01.直播电商的时代
在互联网的世界，每隔一段时间就要有新的风口应运而生，从18年的无区块链不创业，19年的无社群不营销，到现在的无直播不生意，好像每一次的风口出现，都会有一波又一波的红(jiu)利(cai)被成功收割......
哎，认知升级，自我进化，依然是亘古不变的话题。
随著今年疫情的出现，我们的生活形态和工作状态都随之发生巨大的变化。
消费场景化、品牌年轻化、营销线上化……新行业、新职业层出不穷，人人变成了厨子，医护变成了战士，老师变成了主播，公务员变成了门卫，汽车企业成了造口罩的……
而网红们也有了一个新名称：网络直播售货员。
是的，一个新的时代开始了。
今天，我们就来聊一聊正处于当打之年的直播电商，带来的商机与变化。
刘圆圆说过：去年的今天，直播电商还被嘲讽为手机版电视购物、明星大型考古现场、十八线艺人欢乐谷、叫卖狮吼山、素颜鬼屋、云逛地摊货。评论区一水儿的“从来不看”，“谁是薇娅李佳琦？”
而此时的直播电商，热度不亚于美国的疫情。
对于一个全行业都是半道出家、没有产学研、没有理论体系、没有职业等级的新行当，现在还不是谈上半场下半场的时候，只能说试营业刚刚开始。那些隐秘在地下的养号大军也开始纷纷进驻抖音。
不过，直播电商下半年大洗牌却是必然的。
因为这个行业能管好主播、做好人货场的机构不超过20家；能站在台上掰开了揉碎了把直播电商讲清楚的，不超过10个人。
而随着国家限定直播平台，界面不得过于直接显示任何货币形式等诸多政策的出现。意味着直播电商开始变得愈加正规，同时也会有越来越多的主播从秀才艺，逐步转型为网络直播售货员。
02.直播电商的现状
外人看起来都觉得这是一本万利，但背后却人人喊亏。只能说是一个愿打一个愿挨......
很多商家觉得，请到头部主播就可以逆风翻盘，实际上大部分商家对于头部网红的使用都是错误的，头部主播只有三种情况下可用：新品上新，冲榜冲量，清理库存。
因为卖不卖得出去，或卖得怎么样，主播基本是不会兜底的。有人说是纯赚广告费，但谁叫人家有流量。
如果跟主播谈纯佣金，根本没人理会。要做直播，必须要付坑位费，这样产品才有资格进主播的直播间。
坑位费从几千到几十万不等，罗永浩的坑位费就达到 60 万，李佳琦 23～42 万（根据佣金浮动），而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。
相比之下，薇娅倒是没有坑位费，但定价权要由薇娅决定。
薇娅的客单价不高，这是第一波压价。接着，薇娅的销售分成大概在1:1，并且是在当日播完后马上结算。
比如商家的产品市场售价是298元，为了达成合作，就是她定价80元商家也得同意。
事后，每件商品再分一半销售额，即40元给她。当天直播完就结算，这意味着薇娅不为退货负责，商家还得承担退货的钱。
即使这样，无数商家依然把直播电商当成是自己的救命稻草。
可惜，抢占先机的只有极少数，绝大部分商家在热闹之外，想赶上这班列车，但又无从下手。御泥坊算是最早吃螃蟹的玩家之一，效果却不尽如意。御泥坊一年直播近8000场，平均每天22场，直播销售只占到4%。
御泥坊失误的地方就在于没有将网红带来的用户沉淀为自己的用户。御泥坊合作的主播有1500多人，涵盖头部、腰部，过于分散。
主播们今天卖御泥坊，但明天就卖欧莱雅，可能后天就卖碧欧泉。用户完全没有沉淀到品牌本身上。
连主播自己都不是品牌的用户，又怎么会帮品牌沉淀出用户。
相比之下，曾经的龙头直销企业安利公司，在疫情期间也转型做起了直播电商，没有请外部主播，仅是由安利（中国）总裁及公司内部员工首秀直播，两个小时却创下了1.15亿的营业额。
03.直播电商的机遇
直播电商的产业链环节包括平台、用户、主播、MCN 机构、供应链、品牌方、内容电商整合营销机构和服务支持共 9 个环节。
如果对于我们普通人来说，想通过自己的努力在浪潮中分一杯羹，难度可想而知。
因为留给我们可控的，应该也只有自己在直播间是刮胡子还是鞠躬了。
有人开玩笑说，想在直播电商的领域有收获，要看自己先有多少钱：1000元做主播，1万做商家，10万做MCN，100万做品牌，1000万做平台......而这些只是最少的入门费用而已。
但是，这并不是大多数人喜欢的意识形态，多数人更喜欢的是：我也不是不努力，但就是一分钱不想花，并且还有人承担风险，赚了算自己的本事，没赚有平台背锅。
这的确是最好的方式。真的。只是，这还需要用户的认知和时间。
未来直播电商的最终形态是货带人，而不是人带货。
在传统的人货场逻辑中，人货场是一个顺向逻辑；到了直播电商阶段，人货场成为反向逻辑，叫货场人。
在直播电商中，用户进入到这个场景中，需要选品的多样化及优惠福利，才是真正高效引导和影响用户的方式，因此，货排在第一位。没有真正好的产品，后面都是空谈。
直播电商的场不再是传统店铺的场，而是在用户对货有认识的前提下，建立一个媲美线下的、能够唤起用户线下记忆的消费场景。这时，场是排在第二位的。
有了货与场，自然会有人的进入。在这个逻辑里，我们要思考人具备什么样的社交属性，社交属性又如何通过社群来信任和留存。
04.直播电商的未来
那么，我们又如何在后疫情时代，通过直播电商实现个人或企业的逆增长？
A.创新流量
过去因为流量红利，用户在不断增长，获客成本很低，现在人人都有手机，都有微信有抖音了，互联网人口红利没有了。但是，随之迭代的，是人才红利的破土而出。
——要继续实现增长就要创造新的流量。要实现指数级裂变就要培养新的人才。
B.场景变现
新零售重新定义了人、货、场，把“等用户进店”变为“找用户进店”。而作为生产商，仅仅靠资本的力量来找用户是远远不够的，毕竟流量的成本越来越高，最终鹬蚌相争，平台得利。
——未来的流量方式是将每个人的私域流量整合，赋予多元化的便签属性，生产商陆续成为自组织的合伙人，谁拥有人群，谁就有更多利润。
C.生态链条
这几天闹得沸沸扬扬的，是微信在封杀wetool，抖音在推广抖音小店，每个平台都在做自己的生态链条。终于发现我们所谓的私域流量池，其实都只是建在了城外几十里的山上，稍有风吹草动，便可能弹尽粮绝。
——要真正留存用户，打造自己的生态圈才是一劳永逸，否则难免会赔了夫人又折兵。
D.关于选品
疫情催生了无数老板们纷纷直播卖货，格力董小姐1个小时的直播带货，累计有432万观看，但是也仅仅卖了22.53万元。
相比罗永浩的话题度，董小姐其实有过之而无不及，是我们的打开方式不对？
也不是，是因为产品本身的周期太长。小龙虾可以一周吃几次，但是谁家也不会一个月换一次空调。
——疫情影响了很多行业，但是民生日用品却一直保持在逆增长的状态。
E.品牌壁垒
疫情之后，人们终究还是要回归品牌消费。
疫情使奢侈品消费遭遇断崖式下跌，但是中国的疫情刚刚被控制住，LV就着手报复性涨价，香奈儿也随之涨价逾15%，很多国际一线奢侈品牌都跟风调价，幅度甚至超过往年正常水平。
2020年5月，LouisVuitton在中国内地的门店销售额较去年同期增长了约50%。
——长久形成的品牌文化，再强大的对手也无法简单复制、超越。品牌、技术、牌照、网络、故事、情感都可以企业形成自己的品牌壁垒。
05.直播电商的危与机
话说回来，无论是区块链的底层逻辑，还是"社群+"的多元标签，和如今直播电商的应运而生......
我们不能否认，这些都在让我们的创业变得更加便捷和简单，只是，需要我们做好该做的事而已。
种一棵树最好的时间有两个：一个是十年以前，另一个，就是现在。
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