Chalk Talk
关于产品定位、营销策略，这应该算的上教科书级的一次战术讲解，也就是视频里的 Chalk Talk，直译“粉笔说”，意思是边画边讲解。
NeXT 的商业化结果是后话，影响因素太多。18分钟一个影像素材，帮我们一窥乔布斯的逻辑。如果还是有耐心想看视频的，跳转到微信号可以查看：18分钟视频
考虑到这段1991年的视频实在不清楚，又觉得这段很值得研究，因此花了点时间，把每一步重要环节拆分出来，以图片方式呈现，表现上尽量还原，自己二次加工设计的部分尽量控制。
首先，解释一些名词。
工作站电脑：普通台式机可以玩游戏、办公、影音娱乐，反正适用于99%的场景。工作站一般是为科研单位服务的，在图形处理和任务并行方面性能特别强，因为都是企业在使用，以服务器的标准来配置的，主要就是追求高效率以及高稳定性。
终端模拟器：早期计算机主机昂贵，因此IBM大型计算机一般会配置多个终端，承担信息输入输出的工作，运算和处理均由主机来完成。
生产力软件：我们更为熟悉的叫法是生产力工具，比如提高打字、计算、制作图表、记录处理、演示、行程安排等日常行政工作的效率的软件。
人际计算：Interpersonal Computing，简称IPC。指使用互联网让人们连在一起，在线的交流和协同工作。
壹
产品定位
定位目标客户与市场，其实很不容易。
工作站电脑市场，SUN 无疑是老大，同时IBM、DEC、HP 也加入了战局。
NeXT 是跟传统工作站拼设计、拼易用性；还是跟PC，Mac 拼性能、拼开发环境呢？
换言之，NeXT的目标是更易用的工作站，还是更强大的个人电脑？
贰
细分市场
工作站市场并不是单一市场，可以细分。
工作站有两种，一种是已知的面向科学家、工程师的科研工程类；
另一种是面向希望得到专业能力的专业类工作站，后者是一个相对新兴的领域，服务的行业有高端出版、医疗应用、法务市场、高校、金融等。
1990年，专业工作站的市场销售量总计5W台，SUN 占据80%的市场份额，即4W台。因为量还太小，以至于没有在竞品雷达上被探测到。
叁
成长性
未来24个月，其他品牌不会进入到这个领域，SUN是主要，甚至是唯一的竞争对手。
1991年，预计市场总销量会达到10W台，如果NeXT卖到5W，就是是在增长最快的市场领域占据50%的份额。
1992年，预计将会达到30W台。
为什么会增长？并不是因为用户不做工程师了，而是个人电脑与传统终端模拟器的用户会进入这个领域，他们需要解决的三个问题：
1、定制应用（Custom App）
最直接的需求。
2、生产力软件（Great Productivity App）
设备不仅仅是为企业内的开发服务，也需要其他部门的人加入进来。
3、人际计算（IPC）
协同将会越来越重要，虽然短期内这不是最直接的需求。
肆
营销
假设双方都做了大量营销促使目标客户进入这个细分市场，意味着在每一个订单上都得竞争，届时NeXT的优势在哪儿？如何打败SUN？
说服PC与传统的人的时候，SUN就是战友。考虑选择NeXT的人还会考虑SUN，但是反过来不成立，我们就是要搞定这个问题。
对比SUN，NeXT依然有优势。
1、定制应用的开发速度，NeXT是SUN的3倍
策略：继续开设更多的软件开发培训营，送更多目标用户参与其中，等他们回去之后，会向自己公司的管理层传播/吹嘘NeXT优秀的开发速度，教育就是最好的营销。
2、NeXT比SUN在生产力软件上拥有更强的易用性与突破性
策略：不仅仅是为开发服务，生产力软件将让企业内的其他岗位同事更好参与到产品上来，利用好过往的成功产品作为案例。
3、人际计算的能力
策略：内部会准备演示视频，营销人员学会使用视频里的软件如何展示。
最后提炼一下整体的思路，也可以作为自己研究产品营销方案的模板。
1. 谁是我们的目标客户（Target Customer）？
2. 为什么他们选择我们而不是竞争对手？
3. 我们会使用什么样的分销渠道（Distribution Channel）触达这部分客户？
下一篇，我就试着用来做一份方案瞧一瞧，看看理论指导实践是否可行，欢迎斧正。
