价值的定义： 价值＝总利益－总投资
必须要思考究竟什么是价值，销售人员一定要将价值量化。
客户拜访七步框架可从销售人员的行动和客户的立场、决定两方面来看：
一、从销售人员行动上来看；
第1步：建立自然好感
第2步：介绍此次拜访
说明拜访目的，说明公司定位，提供公司事实，分享相关参考案例，过度到让对方承认痛苦。
第3步：让对方承认痛苦
提出情境问题（需要的话），提出痛苦菜单问题（需要的话），针对已承认痛苦划分优先级。
第4步：了解客户需求
诊断并建立基于公司的解决方案构想，根据公司的差异，重塑构想。先参与当前构想，引入差异，判断潜在的痛苦。
第5步：征得客户同意断续协商
衡量客户进入下一步的渴望程度；如果你发现此人不是权利支持者，也没有主动提出帮助你去接触权利支持者的话，进入第6步。
第6步：判断购买决策权
如果您觉得（重述购买构想）存在可能性，并想进一步洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要加入？如果是支持者，进入7a步。
第7a步：为接触权利支持者进行协商
如果我能够向你证明……你愿意将我介绍给权利支持者吗？如果客户同意，结束谈话并写支持者信函；如果客户不同意，寻找其他潜在支持者。
第7b步：与权力支持者沟通购买流程
你怎样评估XXX?
法律、技术、管理支持如何？可以递交提案吗？没有新信息！提案前评审。
二、从客户的立场、决定上来看
1、我想听这个销售人员讲下去吗？
2、这个人和其他销售人员有什么不同吗？
他是否真诚？是否有能力？
3、我是不是准备和这个人分享信息？
4、我想承认关键业务问题（痛苦）吗？
5、销售人员理解我的业务问题及原因吗？
6、这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？
7、我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？
8、我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗？
9、我想承担起解决这个问题的责任吗？
10、我会认真地推动此事吗？
11、我是否准备好向决策者推荐这个想法？
12、我应该把权利支持者的信息告诉销售人员吗？
13、如果我相信这些能力可以买足我的要求，我愿意支持这个销售人员吗？
12、我真打算透漏我们公司的购买流程吗？
13、我同意销售人员提出的方案吗？
