生活中常能看到这样一种现像，很多商超在促销时，会在商品上写一个大大的价格牌——惊爆价：原价99，现价9.9。一个相同的问题：为什么要标出原价再划掉，而不是直接标价9.9呢？

我们很多时候去咖啡厅都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说：不好意思，没有小杯。喜欢喝咖啡的都知道，星巴克的部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，只是被店员们很好地藏起来了。“要中杯还是大杯？”这样先发制人的话术在不知不觉中给你设定好了“决策范围”，进而引导你的决策。

其实，这就是锚定效应在作祟。

锚定效应是一个心理学名词，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。就是说人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象和先入为主观念的支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

用一句话解释就是：做决策时，很容易受到初始信息/熟悉信息的影响，并不自觉地以它们作为参考。

还有一个经典案例，欧洲有一本叫《经济学人》的杂志，在互联网的冲击下，他们决定推出网络版。于是，他们设计了两个方案，购买网络版要56美元，或者购买网络版加纸质版要125美元。这两个方案推出以后，结果怎么着，绝大多数人都选择56美元的网络版，导致他们的纸质版销量直线下滑。

后来，他们在一位专家的指导下，他们改变了策略， 1.购买网络版，还是56美元；2.购买网络版加纸质版，同样还是125美元；3.只购买纸质版，也是125美元；结果绝大多数人都选择了第2个方案。他们没有改变原来的发行价格，只是在这两个价格之外增加了一个新的选择作为参照。

这种对比之后的“溢价”给了绝大多数人“占便宜”的感觉，进而左右了他们的选择，达到了最终的目的。

“锚定效应”之所以凑效，就是因为人对直觉、参照物的依赖。

有一个小故事说，上世纪70年代，原产自于一种黑边牡蛎的黑珍珠，因其色泽不佳即使价格低廉，也还是没有什么市场。不过在经一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，终于大放异彩。

他设法将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，又在印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在钻石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。同时，还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。

就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

用这个解释目前很流行的跨界营销再适合不过了，一句话：若要高贵，攀个高枝。

价格本身就是一种品牌定位，但是在“锚定效应”下，消费者的购买意愿很容易被操控。换句话来说就是，并不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

去菜市场买番茄，会习惯的问一句：“番茄酸吗？”菜农很肯定地告诉买主：“颜色青的酸，颜色红的不算！”于是，挑完付钱，满意地离去。

不一会，颜色红的番茄都被买走了，剩下的都有点青。再有买主询问：“番茄酸吗？”菜农又是很肯定地说：“小的酸，大的不酸？”

大个的番茄也被卖完，这时又有买主来问：“番茄酸吗？”菜农任信心十足地讲：“皮硬的酸，皮软的不酸！”

在我们的认知里把番茄分成了酸和不酸两种，菜农根据剩下番茄的特征，不断地变换“锚点”，用先发制人的话术引导买主的决策，达成购买。

如果你最近准备去相亲，如果带闺蜜或者基友，一定会带一个比你弱的，以此来衬托你。给相亲对象抛出一个比你差的锚。

“第一印象”“先入为主”“大中小杯”“高中低等级”“心理暗示”“限量购买”等等，生活中的“锚”无处不在。利用一个“锚点”影响着你的决策。如果我们只是在一个参照系内做有限的比较进而做出判断，这样虽然省力，但却容易导致认知惰性和思维惯性，被外界所利用，引导我们做出非理性的消费和决策。

那我们怎么逃离“锚定陷阱”对我们的影响呢？

锚定效应的决策影响，建立在不确定的情境下，所以当情景确定时，锚的影响就会大大降低。而要确定情景，最好的方法就是收集尽量多的资料。审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。

比如说，在职场中就存在着一种典型的"锚定效应"，就是“跳槽谈薪资”。

你自己会在找工作时根据现在的薪水定下加薪30%、50%之类的目标?

而招募方也喜欢根据你之前的工资来给你提供Offer?

其实，求职谈薪水，和你在上家公司拿到的薪水本质上没有一毛钱关系。因为，你们是在根据你能给公司带来的价值以及市场行情重新商定薪资。

那么，怎么打破锚定效应呢?

 你自己首先要评估自己的身价，首先要摸清市场行情。有很多方法，比如在各类招聘平台统计的薪酬报告中寻找所用技术、工作年限、所处行业都和你差不多的工程师的平均薪水，作为你评估的参考;比如问问身边同等资历的同事、朋友;比如问问你认识的猎头、HR等。

当你有了市场行情，再自我评估一下你水平是在平均线上方还是下方。然后调整估价，上下浮动你认可的比例，基本就可以了。

注意：评估时不用考虑你现在的薪水。否则就又陷入锚定效应了。

假如你发现自己现有薪水居然比平均行情高很多，那就要慎重考虑跳槽的事情。因为你的高薪很可能是原来踩着某个风口得到的，比如2014、2015年的IOS开发或者2016、2017年的人工智能。当风口消失，你其实是比较尴尬的……

注意，当你上家给的薪水较低时，为了避免现在的招聘方锚定你原来的薪水，你一定要从行情和你的价值来谈，坚持、自信、找到对方最需要你的那个价值点来谈，就可以了。

在商务谈判时也会出现锚定效应。先出击的一方往往会占有优势，例如，当价钱是买方和卖力唯一要协商的事时，就会出现锚定效应。我在教学生谈判时，给他们的建议是如果你认为是对方作出了无礼的提议，你就不应该提出同样无礼的提议，因为两者之间有距离的话会使此后的商谈难以进行。你应该大吵大闹，夺门而出，或者威胁对方说自己也会这样做，要让对方明白以这个数字为基准的话，谈判将难以继续。

或者有意地“为对方着想”的策略也许是抵制锚定效应的好方法，因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。

总之，要想避开锚定效应，需从不同的角度来看问题，看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。