我今天给大家分享一个案例：我们小区的水果店是怎么用一年突破150万营业额的。这个案例是我亲自策划指导，所以我就可以把这里面的原理给大家详细分析。看看“人性”是怎么在营销逻辑中起作用的，我们又是怎么利用“人性”来实现年营业额突破150万的。

　　人性是需要思考，需要不断感受的。如果是学习专业户，看过之后就会觉得明白了，但是实际操作中仍然会自动进入“利己”的漩涡，至少导致某个环节失效，引起连锁性方案失败。

　　当你理解了人性，就可以在营销的每个环节、每个互动、每个话术中使用它，而不是我、我们怎样怎样，如果总是强调你自己，没有人会理你，因为没有人关心你是谁，除非你能帮到他。

　　案例背景：

　　这个水果店在我们小区，是原本的售楼中心，后来一部分用来做幼儿园，另外几间出租出去做了小商店。这个水果店就是其中之一，有150平米，主要经营进口水果。旁边的幼儿园也接收附近几个小区的孩子上学，几个小区总户数加起来有7200多户。

　　方法很简单，就是通过微信，采用免费策略。做策划这些年，免费策略是我用的最好的手段。用的好威力巨大，用的失败可能会带来负面影响。

　　最开始，我们印制很多精美单页，单页主题就是“进口水果免费吃”。

　　单页上我们不写几号楼，直接写某小区幼儿园隔壁。

　　也不写赠送的水果价值多少钱，直接写店内售价多少钱。

　　然后下面印上水果品类介绍，都是进口的，以及一些国产的知名品种。

　　最下面就是个人微信二维码，扫码免费送吃一个进口苹果或一个火龙果。

　　这里就是吸粉，同时这里也是对人性有很强的把握。为什么不写地址而是直接写幼儿园隔壁?因为人都懒，人也很少关注别人是几号楼，你只要告诉他幼儿园，他就知道地址了。为什么不写价值而是写售价?因为售价给人的感觉是真金白银，价值就感觉有些虚。为什么一个水果也要送上门?因为人都有虚荣心，爱面子，不会为了吃一个水果丢面子跑到店里来拿。

　　这都是对人性的深刻把握：疑、贪、慢。用现代营销的的话说就是：贪婪、虚荣、怀疑。

　　刚开始老板娘说不行，这样送会把店送倒闭，因为进口水果成本蛮高的。我说如果不送的话，你的店半年之内必关门。她问为什么，我说没客人来你还不关门吗?现在冷冷清清，一天能卖几斤水果?开掉工资和房租，你目前肯定是贴钱的。

　　后来我把整个思路给他讲了，当然也有煽动的成分，好让他快速下决定。最后她说反正水果卖不出去也会坏，不如在坏掉以前打打广告也可以。她这也是无奈之举，也还算想的开。

　　其他几个小区有的门禁很严，首先就从门卫开始送。自从门卫吃了水果后，也变得熟络起来，加上都是附近的邻居，也没有什么大的阻碍。

　　接下来就开始发单页，连续发一个月。

　　早上守在各小区门口，逢人就发。顺便说一句，店就在旁边小区幼儿园!只要扫微信就试吃送火龙果或者苹果，都是进口的。早上 6-9 点 3小时，下午 5-7 点2个小时。店里只留一个店员就可以了，反正目前也不忙。

　　附近还有其他小学，掌握上学放学的时间，带上几箱水果也去发也。我们附近的两个小学是业主才能去上。是我们当地知名高中附小。这样，单页和水果就送到了业主手里了。

　　有的时候为了变变花样，还会同时采购一批棒棒糖，配合单页，一起发。有的家长不感兴趣，孩子却想要吃糖，没办法，家长就扫一扫，领取一个棒棒糖和水果。有时候同一个家长第一次第二次都不感兴趣，后来见面次数多了，也觉得不好意思，索性也扫码了解一下。

　　就采用这种最笨的办法，最开始的高峰期，一天能有100多人加好友，后来少的时候，也有三四十人，都是陆陆续续的。一旦有了粉丝好友，微信里的营销动作也就开始了，后面会讲到具体动作。单页发了20多天的时候，老板娘一看效果不错，问我还有什么更好的招，我告诉她别急，后面再引爆一次。

　　每个主动加好友的人，我们都会问客人详细地址，喜欢什么水果，备注下来，然后约好时间送过去。那段时间店员挺苦的，有时候刚刚从一个小区回来，接着又要去一趟。

　　就这样送了一个月，已经有了2000零几个粉丝，送了成本有5000多块钱的水果。

　　接下来就是通过微信来营销了。

　　这个微信号里，都是精准粉丝，都是用一滴一滴的汗水攒出来的。有了这些原始客户，我后期用他们进行了一次强力的裂变，效果好到爆!

　　对现有的这些粉丝，我们每隔3天群发一次软促销。从来没有硬推过，只是在朋友圈发布一些水果相关的知识和利益——吸引他们，而不是硬推。每次发送的内容都是关于某个水果的好处或者优惠信息，可以点开我的朋友圈查看。

　　这里也是人性，你硬推别人会屏蔽你，甚至删掉你。你用有意思的话题来吸引，他们就会感兴趣。这里就是人性的嗔，你不能影响到别人的工作和生活。

　　比如，我们会在圈里发布一个切开的火龙果的照片，很诱人的，配合一段文字：常吃火龙火会让体质变成弱碱性，生儿子的几率很大哦。

　　比如北海道樱桃，放两张带有水滴的樱桃照片，配合文字：吃这个樱桃的效果比玻尿酸还好，强力补充天然VC!

　　吃澳大利亚樱桃的小孩子会比别的小孩更加聪明!

　　不同的水果，有不同的作用，总能打动一批人。哪怕你想不起来吃这个水果，我就通过发布诱人的图片配合文字，来创造你的需求。

　　有时候我们偶尔也会发布一些荤段子，但不露骨。比如：我去!这个苹果比我的胸还大!或者开开玩笑：某某客人卖了一个大榴莲回去，第二天精神倍儿爽。隔壁老王因为没有带水果回家，竟然跪了一晚上搓板……

　　你知道吗?这样的文案发出去，总会给人的嘴角带来一丝笑意，让他们从千丝万缕的工作状态中轻松一下。这些场景化的的文字，可以让人想象出场景，人们很容易对号入座。因为70%的人属于视觉性，一旦你打开了他的视觉系统，他的脑袋里立刻就会出现某个熟悉的场景，你就被他吸引了，接着，兴趣和想买的欲望也就产生了。

　另外，这位老板娘也是一个很懂得生活的人。除了发布水果，她还常常把自己包装的时而逗趣，时而时尚高冷，很有逼格。有时候也会发发进货的场景，店里工作人员的工作照等等。这样做，能够找回老朋友的感觉。这样就能找回熟悉感和消费安全感。

　　我们每个月会搞一元夺宝游戏，发到圈里，然后再群发通知，限定参与人数。只要未来7天来店选购任意水果再加付一块钱，都会获得一个号码。把所有获得号码的朋友加进一个群里，比如我们凑够了200人，也就是200块钱了。那么在周日，我们会进行现场抓阄，录制抓阄过程的小视频发到群里，抓到谁的号码，谁就可以得到200元的水果。

　　这一块钱，可以充分调动客人的参与激情，他会时刻关注进展，因为大家都在一个群里，开开玩笑，聊聊家常。这些人真的是为了中奖吗?未必，这是一种期待，一种参与感，好玩又刺激。

　　这里体现出人性的另一面：新奇、好奇、刺激、参与感。这1块钱，可以拉近你和一些陌生客人的关系，真实的游戏直播会让你们的关系瞬间破冰。

　　前面说了，这老板娘问我还有什么好招。我到后期告诉她，有大招，看你敢不敢玩。目的就是让粉丝裂变，让他们帮你转介绍更多客人来。怎么裂变?情感+利益。

　　这里也是人性，人性的另一个点就是“有爱”，但是爱需要激发。比如我讲有地震了，需要捐款，你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子们悲惨的现状发给你，这就会激发你的爱心和同情心，如果你手里有钱，你多少都会捐出一些，这就是人性中的爱。

　　大家已经熟悉了，也了解真实情况，为了给大家带来快乐我们做了什么，为了给大家带来好的水果我们是怎么工作的，一个女人领着几个女孩子起早贪黑打理一个铺子不容易。所以你只要动动手指转发一下，告诉其他朋友有一个好玩的水果店，也不是难事。但是总得有利益诱惑，不然新的客人为什么要来呢?

　　所以，我们推出了转介绍的主张：

　　帮我们邀请10个好友加我微信，我就会送你一个免费卡，这个免费卡约定在某月某日，你可以免费领取售价60元的水果，并且在免费日之前的这段时间，你购买水果一律88折。同时你介绍来的这位好友，也将免费得到60元的水果。这都是以你的名义赠送的。

　　我们编写了话术，只要客人直接转发给朋友就好，我们会做好备注，记录是谁介绍来的，方便后期表示感谢。

　　设计这个免费卡，除了让客人对免费那天充满期待外，还会刺激他们在等待期间多次来店买水果，他们会持续关注店里的情况，群里的聊天话题也更加热烈。

　　这里利用了人性的爱、贪、痴、虚荣

　　大概只有了十几天的时间，工作微信上又增加了1500多个好友。这就是粉丝裂变的效果。店里的生意继续照常运营，营销活动仍然在继续。后来客户的需求越来越多，店里还开发了鲜榨果汁、送货上门等增值服务，也是一笔不小的收入来源。

　　结束语：

　　这是2014年的案例，也是O2O喊得最响的一年，这个只有150平米的小店，在小区里面，就创造了150多万的营业额。现在，她的生意好的不得了，整个北城，只要有小区集群的地方，都有他的社区水果店，在我们当地还小有名气。

　　生意也好，生活也好，都离不开对人性的深刻把握，你要尽可能的换位思考，当自己处在某个环节的时候，你的困惑是什么，有什么痛苦，你渴望什么结果。我经验就是在半睡半醒的状态时，这种灵感会突然出现。

　　然后你就可以根据这些换位思考的结果，来设计你的主张。在你的主张里，要给客人惊喜，还要让客人充满对未来的期待。这种设计，要充斥在每个环节、每次发的朋友圈、每次的话术、每次的交互。

　　这样，你的销售流程，成功就是可以预见的。效果如何，小试一把就见分晓了。