谈话之所以需要技巧，是因为几乎所有谈话的实质都是谈判。

人们习惯性地认为谈判是专业人士的事，身为FBI人质谈判专家的作者却告诉我们，谈判是每个人的事。如果你觉得你躲开了，无非是因为你一早就放弃了。

九大谈判技巧

一、如何在任何地方都成为最聪明的人

FBI的谈判工具

作者在儿子被绑架的谈判中使用了FBI最有效的谈判工具：开放性问题。

当他用带着歉意的语气，直呼绑匪的名字，问他如何才能确认儿子依然活着时，对话的逻辑突然从作者如何应对儿子被杀的威胁，变成了绑匪要如何解决获取赎金。更重要的是，这让绑匪产生了掌控局面的幻觉。

二、重复对方的话

找到出路

避免最糟糕的对抗，只要做到简单的四步：

1. 使用深夜电台主持人的声音；

2. 开口时先说“对不起”；

3. 重复对方的话；

4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；

5. 重复以上四步。

三、“标注”他人的痛苦

运用策略性同理心技巧，并不是完全转换到对方的立场上。你只是定位对方的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把对方的情绪重复给他们听。在谈判中，这就叫作“标注”。

当你的对手情绪紧张时，标注会发挥特殊优势。标注消极情绪，有助于削弱它，而标注积极情绪，则能巩固情感。

四、小心“是”，引导对方说“不”

人有两种基本的欲望，一个是安全感，一个是控制欲。这种基本的需求是紧迫的、没有逻辑的。因此，当你不断用话术堵住对方的去路，逼他在理论上认可你，那你就只能得到一个虚伪的“是”，然后看他落荒而逃。

当你引导对方说出“不”，他的控制欲就得到了满足，而你的目的可能就会达成。所以，当你一次次发邮件礼貌地追问进展却石沉大海时，试试发送“你们已经放弃这个项目了吗”。

利用对方避免损失的人类天性，且让他感觉到安全和控制的幻觉，引导他们向你解释自己的立场。

五、引导对方说出“你说得对”

“你说得对”很重要，但“你是正确的”没用

“你说得对”是一种导向制胜的战略，是在使用“重复”“标注”“释义”之后的成果，当它出现，说明我们和对手之间产生了认同点，事实上这让他同意在这一刻放弃。

但如果你听到的是“你是正确的”，却代表着灾难。它是“是”的另一种表达而已，那说明他们并没有同意你的立场，只是不想让你再纠缠而已。

六、扭转现实

七、用校准问题制造控制的幻觉

八、确保执行，发现撒谎者

九、谈判价格的技巧

1.设定他们的情绪

先从最基础的感同身受做起。用指控审查的方法确认对方的恐惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理。

2.大部分时候，让对方先出牌

在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。

3.划定范围

如果非要先出价，不要说具体得数字，而要提供一个范围。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项工作的人的工资在13万到17万美元”。

4.操纵非价格条款

提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或者索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比如在培训费上打折，但要求在对方的杂志封面上露出。

5.必须说数字时，请说特定的数字

以0结尾的数字让人感觉是一个暂时的提议，但当你随便甩出一个特别具体的数字，比如37263美元，则像仔细计算后得出的数字，让对方觉得严肃和持久。

6.惊喜的礼物

在抛出一个极端的预设数字之后，给对方一个完全无关的惊喜，能让他们进入一种接纳的慷慨情绪里。

最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到，人类本身都是情绪化、非理性的动物，而且这种特性是可预见、模式化的。所以，使用这些知识只是理性的体现。