先说一下上周发生的一件糗事，在一个常去的群里，想跟群主咨询一个问题。

事前考虑再三，斟字酌句半天，最终说出来的话，还是让对方一头雾水：“亲，你想说的是什么？”

说的话能不能让别人听懂，在于你是不是善于表达，语言的逻辑是不是合理。

“不善于表达”，其实就是不知道说什么，有时候是头脑一片空白，更多时候是脑中装的东西太多，想到一点说一点，没有办法充分表达。

逻辑合理与否是由对方判断的，真正懂逻辑的人可以让任何人都能听懂自己的意思。

手头的这本《精准表达》这样定义“合理的逻辑”。

所以，不要再以“你不懂”做借口了。有些人以为自己很有逻辑，没有办法和没有逻辑的人沟通，实际上意味着：他们自己就缺乏逻辑。

《精准表达——让你的方案在最短的时间内打动人心》主要讨论的是，在商务活动中让一份提案顺利通过的方法。

“逻辑思考能力”只是其中的一个重要方面。书中所指的“书面的沟通技巧”，还包括“验证假说”、“设计会议”、“制作商务文本”这三个方面。

作者高田贵久是一名职业咨询顾问，在工作中提交过无数的方案，掌握了一套让方案快速得到认可的技巧。在多年的企业咨询工作中，他得到的最大感悟就是，企业很多问题的根源就是沟通问题。

我们有时候花费大量时间和精力，做出来的方案，被领导砍掉大半，更惨的是被一票否决。肯定伤心难过，难免怀疑人生。

这个时候，首先要调整的就是自己的心态，提前做好不通过的心理准备，接受方案不被通过的事实。

就像书里社长对下属说的那句话：

努力让通不过的方案通过，就是方案的价值啊。

事实上，生活中提案无处不在，小到过年的旅行计划，大到一个公司是不是该转型，开展其他业务。我们经常会对他人提方案，也会接受他人的提案。

掌握如下两方面能力，帮我们制定“一份打动人心的方案”，用在需要表达的任何场景。

逻辑表达能力

逻辑就是把想说的话合理组织起来，让人能听懂和明白，即使对方和你是不同的背景和立场。

说起逻辑，我们从小学到的就是“演绎推理”和“归纳推理”，是不是已经有些头晕？在这里可以暂时放一下。

作者提出了能让人更好理解的“纵向逻辑”和“横向逻辑”两个概念。

纵向逻辑不清晰，听的人会说：“真的是这样吗？”，而横向逻辑不清晰，听众会提出：“仅仅如此吗？”

当有人质疑：“真的是这样吗？”，说明我们没有说清楚话里面的因果关系。比如：“下雪，木桶就会大卖” 。这样的逻辑就太跳跃，让人摸不着头脑。

纵向逻辑薄弱的原因——

1.想当然地以为我脑海中的“A”就是对方理解的“A”，没有顾及到他人经历和价值观和我的不同。

2.“A”太“笼统”。尤其是在自己陌生的领域，“以偏概全”，容易被行业内人士质疑。

3.A一定能推导出B吗？是偶然事件，还是必然如此？比如“一件商品价廉物美，就一定会大卖吗？”如果是被放在一个无人造访的商店里呢？

还需要考虑的一种情况是，同样一句话，有的人一看就明白，有的人却需要跟他详细解释。如何平衡“啰嗦”和“没讲清楚”，也是一门学问。

而当有人质疑：“仅仅如此吗？”说明我们想问题不够全面。

横向逻辑薄弱的原因——

1.语言层次感不同，会造成一种“扭曲的状态”。原因就是说话人和听话人的“立场”和“切入点”不同。

比如第三方咨询公司一直在讲公司的“成长态势”，而销售部门却在说“顾客需求”，说话就不在一个平面上。

做到以下两点可以解决： 确定对方站在什么“立场”上； 确定对方设想的是什么场景。

2.遗漏。

考虑问题不全面。避免遗漏的有效的方法是利用架构，市面上有很多现有的模式可以套用，但是最值得推荐的，还是加入自己的思考后形成的新模式，

在可见的世界的基础上，发挥“六维”的想象力，加入“想象时间的流动”，“信息等物质的流动”，“人们的心情”这三点重要的因素。

3.重复。

如果是复杂的概念，可以利用“MECE模型”来进行“消除重复”。

纵向逻辑和横向逻辑，合理有序地组织在一起，最终形成坚固的“金字塔结构”——让人难以质疑的完美逻辑。

验证假说能力

一份逻辑正确清晰的提案，不等于会通过。

一味在逻辑层面上解释，只会让人觉得你“不带耳朵”，并且“强词夺理”。

举一个房产中介的例子：

一位顾客准备搬家，找到了房产中介。如果接待人员只是在一味强调：房屋A周边环境好，生活特别方便，看似好像面面俱到，但是顾客会渐渐不耐烦。

这个时候，顾客提出：“如果我选择坐公交车，从A到公司每天的通勤时间是多少，跟做地铁出行相比呢？”这样的问题。

由于没有事先调查，接待人员一时不知所措，或者只能模模糊糊，搪塞一下了事。

所以，需要事先尽可能考虑到所有的细节，具备对“对方的问题做出回答”的能力——

1.明确对方的目的，“push”对方做出决断。

商务谈判不是牢骚大会，也不是号召大会，结束语中要加入“行动”。同时，又要“带着耳朵”，理解对方的要求。

上面的例子中，第一次会谈中就要明确这位顾客的目的是：搬到离公司近的地方居住。

2.针对对方的问题，回答要点。

站在对方的立场上，理解他的要求，运用“横向思维”，提供对方原来不知道的新论点。

比如中介这样说：“如果住在A所在的区域，有两条地铁线路可供选择。即使一条线路在上班高峰期暂停行驶，还可以选择另一条”。

这是顾客原来不知道的，这个新观点就会影响他最后的决断。

3.在明确哪些是要点后，就要“构建假设”，提出ABC选项。

“离车站近”，“开车路上不会拥堵”，“地铁线路多”，“等车耗时较短”……这些都可以用作扩大假说的范围，来启发顾客思考。

4.逻辑上是合理的，那么实际呢？所以“假说”还需要“验证”。

“验证”过程中，值得确信的依据包括：客观数据、一手资料和第三方意见。

不要用“多、少”；

不要听说、直接用报道，要和当事人确认；

多听外部人员的意见；

数据要和实际情况结合起来参照。

5.基于这些收集来的信息，提出意见。

“房屋A是现阶段顾客的最佳选择（也有可能不是）。”

事实上，没有100%完美的答案，只能根据现有的已知的条件，做出判断。

但是，哪怕是获得20%有益的“启发”，就能推动事情的进展。

到此为止，一份“合理表达”的提案就完成了。

本书小结

在日常生活中，我们经常需要说服别人。尽管不是所有的场景下，都需要提交这么复杂的方案，有些事可能三两句话就能说清楚。

但是在一些重要的场合，或者是筹备一场复杂的活动中，把口头沟通转化成书面资料，能让沟通更高效。

提交方案不仅是一项企业培训必需的技能。

《精准表达——让你的方案在最短时间内打动人心》一书中，提到的两大关键技能，我们可以举一反三，应用到身边的所有场合，包括学校、家庭和团体中。

接下来，就是最重要的行动了。

想好“过年去哪玩了吗？”把书中这些技能，试着用在你的“家庭旅行”提案中，去打动你的家人吧！或许能成为你“善于表达”的成功案例。

作者：颜熹

图片：pinterst

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