亲爱的邦德：
不能无所事事了，我计划潜心研究作为市场的学生”这个主题。
如你所知，有段时间我在讲授关于广告文案创作或直接邮寄的课程。我总是喜欢问学生一问题：“如果你和我都有一个汉堡包摊位，我们在竞争看谁能卖出最多的汉堡包，你最希望你那边有什么优势呢？
答案各种各样，有些人说希望做汉堡包的肉更多一些，有些人说希望面包带芝麻，还有人提到了地点，有人通常会想到要低价格，等等。
当他们说完他们最想要的优势条件后，我对他们说：“好吧，我会把你们想要的每一个优势条件都赠送给你们。而我自己嘛，只想要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡包，我相信你们都会喘不过起来。”
他们问：“到底您想要什么优势呢？”
“唯一我想要的，”
我回答，“是一群饥饿的人！”
思考一下这个问题。
这里我要教给你们的是要不断地寻找市场，也就是寻找那些表现出对某种特定产品或服务十分饥渴至少是渴望的人群。
如何来衡量饥渴呢？如果你幸运地拥有邮寄名单，那么这很简单。举例来说，假设你想出售一本关于如何投资的书，并且已经为此写好了销售信，你会把信寄给谁呢？以下有几种可能性：
第一种：我们可以把他寄给直接从电话簿上得到名字和地址的人。电话簿上的人唯一共同之处就是他们都有电话。有些人根本就没钱投资，有些人从来不买邮购的商品。有些人太忙或不感兴趣而根本不读你的信。有些人甚至不知道如何读。简而言之，太浪费成本了，就像用短枪而不用来福枪射击。
继续……
第二种：我们可以把信邮寄给从电话簿上得来的姓名和地址的人，但只寄给那些住在高收入区的人。
评语：这个想法好一点儿，但不够好。碰巧高收入区是很容易辨别的，因为有几家公司对每个邮区作了统计，可以提供给你相当精确的每个邮区的人均收入。
顺便说一下，他们还可以告诉你平均教育水平，平均年龄，花多少钱买车等一大串信息。
但是，我说了，这个想法不够好。一个原因，不是每个住在高收入区的人都有高收入。一些人也许是女仆，园丁，或其他类型的佣人（不过我也不确定是否多数园丁都没有钱）。
这些人可能有钱，但对投资不感兴趣。有些人可能去书店买书但从来不邮购，有些人可能不懂英语（有越来越多的富有外国人住到我们国家来）。有些人有钱投资，但是只对自己的专业领域感兴趣。
无论如何，我们是在用短枪射击，而不是来福枪，我们又是在浪费成本。让我看看我们能不能做得更好一点。
第三种：我们可以寄给那些我们相当确定拥有平均水平之上收入的人群，如医生，律师，工程师，高级经理，会计师，高价房屋的主人，劳斯莱斯车的主人。
评语：我们已经进入到至少有机会的领域。
至少我们十分确定这些人中大多数有足够高的收入而可能对投资感兴趣。他们是否感兴趣我们不知道，但至少如果他们感兴趣，他们有可能有能力进行投资。
这群人与前两组人相比，肯定是更有可能对我们的销售有回应的。但是，你看到了，我们可以做得更好一些。
第四种：我们可以把推销信寄给收入更高一些，并且是曾经邮寄过商品的人，你问什么商品吗？事实上，既然是为了推销邮寄商品，邮寄过任何东西的人都比没有邮寄记录的人要好一些。
并且，在这个案例中我们附加了资格条件，就是他们必须是富有的邮寄商品的购买者。
评语：现在我们开始认识对待这笔交易了。这是第一组我能相当成功地描述的。
不赖，一点也不赖。
但是，不要停在这儿环顾四周了，继续向山顶出发吧！
第五种：我们可以把销售信邮寄给一群富有的且曾经用信件订购过投资方面书籍的人。
评语：答对了！还有什么比这更好的呢？他们是高收入阶层，是邮购者，还邮购过与我们的产品相类似的产品，这正是我们最想要的和我们能得到的名单。
它真的是最好的答案吗？事实上，不是的，继续努力吧！
第六种：我们可以把销售信邮寄给富有的，通过邮寄购买过与我们的产品相似的人，而且是不止一次！
评语：是的！这次我们有把握了。想想吧，
他们是邮购者，富有，邮购过同类商品，而且是这类商品的重复买主，多美好啊！还能再好一些吗？是的，我的儿子，继续吧！
第七种：我们可以将信寄给富有的，邮寄过几次同类产品的，并且为此支付过大数目的人群。
评语：真好！
这些人已经接近我们能够作出的最好选择了。但是，等一下！为什么我说是接近最好呢？毕竟我们还能再要求些什么呢?
听着，我们还没有达到最好。
继续吧！
第八种：我们可以将信寄给富有的，重复邮购过几次同类产品并且为此支付了大数目的人群，并且就是最近进行过这样的行为！
评语：这几乎是我们能得到的最好的名单了。它肯定使我们可能得到的最好的名单了。
但不是十分好，继续吧！
第九种：我们邮购给拥有第八种可能性中所有特征的人群，并且我们友好的名单经纪人告诉我们这个名单正疯狂地为另一个销售同类商品的邮寄商工作着。
评语：由于种种原因，许多名单不起作用。什么原因？原因不是问题。问题是名单是否有回应。要知道哪些名单热门的最好办法是与一个诚实的经纪人保持良好的关系。
如果你能与一个好的经纪人保持关系，因为他有财务上的收益，他能做的一件事就是睁大眼睛看着那些可能给你带来订单的名单。这是我们能够拥有的最后的名单，真正能得到确认的可以邮购的最好名单。
几乎是。
是的，我们还可以更好。
第十种：这是一组可能比我所描述的前九组反应都要好的人群。
你能猜到这是什么名单吗？看答案之前，思考一分钟……
评语：所有其他条件相同的情况下，自己的客户远比你能得到的任何其他名单都有更好的回复率。当然，这已经是终点了，你必须令自己的客户满意。
今天就这些吧！
我爱你，祝好运！
你的父亲
