销售日记1

报价后，面谈。今天电话回访客户，询问项目进度，客户主动提出面谈。我们约定了中午1点半到2点之间在项目现场见面，如果客户对时间不是很敏感的话，一般约定时间区间比约定时间点要好。给各种不确定性流出空间，避免迟到的尴尬。根据前段时间对项目的走访，虽没见过此人，但已确定今天要见的是决定成交的关键人。打完电话，离约定时间还有两小时，期间处理了一些手头工作，并在赴约的路上假想了一下客户有可能会提出的问题及应对方案。到项目现场是13:40，进项目工地前先电话确定了约定人是否已在现场，得知要先在项目等一下，客户在和另一个供应商谈事情，等了有半小时左右，我被邀请到了会议室，在坐的有四人，关键人、材料员、财务主管和我。因已有前期报价，并在电话沟通时让过一次价格，关键人开门见山，说我们价格比别家报的高，再次提出了让价要求。关于价格，我做了三个回应：1、知道客户会货比多家，上次已给出最低价格，2、公司的定价机制，公司会定期对市场进行调研，在市场均价的基础上下浮10个点左右进行定价，保持高性价比，3、比价的同时，还要比实力、比质量、比售后，我们公司有二十年的生产经验，中国著名品牌，有小厂家没有的实验室和检测平台，品控严格，绝不偷工减料，客户可以随时抽检，售后服务随叫随到，技术人员负责安装指导与调试，质保期内，产品出现质量问题，维修不了的，可返厂更换。最终说服了客户，维持了原价格，其实只要客户主动提出再谈，证明他对前报价已有了认同，是否能完全接受，就看其他条件是否符合心意。这个客户最难谈的就是付款方式，着实让我头疼，我提出预付30%生产发货，货到付清全款，但关键人不同意，他要求：1、验收后再付清全款，2、要留质保金。关键人再次强调，和其他供应商都是这么谈的，如果我们也能答应，就选我们家，不能答应就没法谈了。这种付款方式对客户的约束力太低，公司不可能答应，但为了缓和尴尬的气氛，我提出要和公司沟通，出去给打了电话，答复一样是不行，只能货到得付95%，5%质保金，我告知客户后，客户松了口，想找个折中，提出货到付80%，验收付到95%，留5%质保，这时，我觉得可以接受，就立刻当着这客户的面给公司通了电话，争取到了这个条件。此时，客户已同意签单，但他又提起设备要完全符合设计要求，提醒了我漏了一项未给客户提及，我们的报价这一项是低于设计要求的，但不影响验收，就此我解释了很久，但客户还是想要达到设计要求，而且不想再加价，整个谈判过程已持续了一个多小时，此时客户已失去了耐心，我提出先和设计沟通一下吧，客户说可以，但今天就谈到这儿。未完待续