当你用实际行动证明你在为顾客购买的利弊作出有效分析时，顾客会增加对你的亲和力和购买欲望。
每当顾客要做出一个购买决定时，他的头脑里就如同一有一个天平，天平的左边放着快乐，右边放着痛苦。我们知道顾客购买的目的是追求快乐，逃离痛苦。
他必须不断的衡量到底购买所带来的快乐多，还是说造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐、逃离痛苦的力量促使顾客决定买或者不买这种产品。
在顾客犹豫不决的此时，你就可以运用后设模式假象法。
这种方法有的销售员可能听过，但却很少有人使用过。
事实上，这是一个非常有效的成交方式，当顾客的天平在左摇又摆时，你使用后设模式假象法可以让天平偏向快乐这边，这样顾客才会做出购买决定。
下面我们用一个具体的例子来看一下后假设模式法是如何运用的。
比如，你是名房地产销售员，当顾客在犹豫是否购买你的产品时，你可以这样告诉顾客：“我知道要做一个决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了房子总是不好，我也不希望卖给您一座您不喜欢的房子。我想你也知道，当我们购买一种产品时，如果我们购买的好处多于坏处，那么我们应该买，如果坏处多于好处，那么我们就应不该买。所以，现在我在，这张纸的左边写出您，购买这座房子，会有什么好处（此时你就逐项地在这线的左边写出顾客如果购买你的房子会有哪些好处，一面写一面说出这些项目的内容，你写出的内容应该越多越好）。”
写完后你告诉顾客：“好了，我想现在是您来写够买这所房子所可能带来的坏处的时候了。”
接着你就将这张纸连同你手中的笔一并递给顾客，让她自己写出如果买了这所房子可能会造成的一些损失或者坏处。通常我们会发现顾客写出的抗拒或坏处可能不会超过三项，而你所写出来的好处应该至少也有八九项。但顾客写完了那些坏处或抗拒后，你问他：“还有没有其他的呢？”当他说“没有”时，你就充满自信地告诉他：看来您的决定应该已经非常清楚了。”接下来你就可直接要求他购买。
事实上，这是一种非常简单的方法，但是却非常有效。
任何一个销售员都应该尝试一下这种后设摸式假象法。在使用此法时，重点是要让顾客自己动手写出那些不可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。
