2022年开篇以来，作为打工人，我们见证了太多不好的消息：
互联网公司接连裁员，甚至是曾经不断扩张的诸多大厂都在收缩过冬。
金三银四第一次没有了，应届毕业生却首次超过1000万。
反转的俄乌战争、疯狂的奥密克戎……
太多的意料之外，打破了我们以往的认知，而大多数人本能中所焦虑甚至恐惧的“不确定”似乎越来越成为常态。
那么，除了今年宇宙的新尽头——考公，这一条看似确定的路，我们难道没有其他的选项了吗？
《绝不推销》这本书有另外一种解法或许可以供我们普通打工人参考一下。
该书主要讲述在供大于求的时代，如何顺利拿下客户的订单。书的作者是沛思公司的两位负责人，这家公司专注于为专业服务公司提供专业服务，书中用丰富的案例揭示了从世界顶级公司诸如埃森哲、毕马威等拿下订单的秘密。
疫情的第三年，我们面对的不确定背后的现实是：国民经济整体增速放缓，市场的大环境由增量时代进入存量时代，这种转变带来的趋势，要求整体市场从高速增长的“量变”转向以价值挖掘为主题的“质变”。存量市场下，企业的客户服务能力成为其一个关键的核心竞争力。
《绝不推销》这本书正是阐述如何围绕现有客户，深耕开发客户关系。它山之石可以攻玉，作为个体供给方，我们在人力资源市场上，同样也面临着类似的“转变”。书中的方法论和实战技巧对我们打开思路有着现实的指导意义。
一、了解你的客户
“研究客户以及了解客户的战略意图，这是很重要的。
只有了解我们的客户，才能提供最好的服务：在什么地方，我们的专业能力可以匹配客户所面临的挑战以及需求。”—《绝不推销》
罗振宇在演讲中曾经分享过一个神奇的故事：
华为云服务销售如何通过一封邮件打动他，选择换下合作多年且排名第一的阿里云，从而拿下了“得到APP”的千万订单。
罗振宇表明触动他的是邮件中这些点：
1、我们为得到的企业知识服务，挑选了一个优质客户，只要得到愿意，500万的订单马上就可以签。
2、这个合作，跟得到是否选择华为云做数据服务商，没有任何关系，请你们不必有压力。
3、我们华为云的总裁和副总裁，都是得到的用户，他们非常关心华为云和得到的合作进展。所以一旦和得到合作，我们必然会投入最好的资源。
4、拒绝我们100次，也不要紧，我们会再沟通101次，因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。
作为老板，他从这些点感受到一个人倾尽自己的才华对客户的理解以及尽其所能为客户做方案的能力。
他承认，看完邮件，和华为签约的所有障碍和顾虑都被搬走了。
甚至最后，罗振宇承诺“该销售来得到入职，第二天就签约”
因为得到刚刚开始做TO B的业务。
这封邮件的背后，其实展现的营销智慧是“我们能帮什么？而不是我们能卖什么？”
而“我们能帮什么？”的底层逻辑则是对客户的深刻理解：面临的挑战和需求。
同样地，在竞争激烈的求职市场，我们要放在首位关注的是目标企业甚至目标行业，面临的挑战和需求。
因为，个人的市场价值很大程度上在于是否“被需要”？
我们以往通常强调要打造核心竞争力，这种思路，其实是从“我们能卖什么”出发。
但是，一个需要芝麻的顾客，其实不在乎你是不是味美个头大的西瓜。
所以，“供大于求甚至内卷的时代”，提升个人职场的市场竞争力
不妨另辟蹊径：从“我们能帮什么？”开始。
二、了解你自己
“世界上没有怀才不遇这件事，关键是找准你的优势。”
而“一个拥有强大个人品牌的公司，扩展和推广也会变得更容易一些”。
—《绝不推销》
很久以来，雀巢一直处于速溶咖啡领域的霸主位置。但近两年，网红三顿半却凭借了更为细分的“冻干粉咖啡”成功破局，迅速占领速溶咖啡的市场。 2019年双十一，三顿半销量超过雀巢，成为首个拿下天猫双十一咖啡品类第一的国货品牌，2020年双十一，则以1亿销售额成为速溶咖啡类目的第一名。
这背后的关键因素是，三顿半的“优势”——冻干粉咖啡系列，解决了目标客户的痛点：原有的速溶咖啡口感风味比不上现磨的，而且只能用热水冲泡。
我们都记住了精品速溶咖啡品牌：三顿半。而三顿半的其他产品系列也有更大的机会被加入客户的购物车。
2021年的双十一，甚至是双十二，三顿半都是天猫“茶冲调”品牌排行榜上的第一。
毕马威的格雷特曾分享“你必须找到自己的专业定位，对个人来说，这是成为一名炙手可热的专家的一条捷径。”
换言之，职场中，通过专业定位的优势，建立起个人的品牌，我们未来会有更多的“商业价值”。
《绝不推销》的作者列举了辛迪。汉纳菲早期在集智联合会计师事务所（UHY）工作经历的案例：
她刚入职的时候，史蒂夫. 麦卡蒂 是第一个找她合作的人，把她引荐给他的客户，他们两秒杀了客户工厂搬迁的项目，为公司创造了可观的收入，也得到客户的高度认可。这次项目取得的巨大成功，给她以及她的财务和金融服务咨询公司的团队和客户之间开启了更多的合作机会。
通过这个故事，我们其实可以发现，个人优势的本质在于能够凭借专长成功地解决问题。而这种经历的累积是建立个人品牌的有效背书。
最后
深耕的落脚点：日拱一卒，功不唐捐
无论是“了解客户”还是“了解自己”，我们都需要时间的投入、刻意地练习。
“凡事预则立，不预则废。”现在开始，行动起来！
毕竟，今天的努力成就的是明天的“逃出内卷”。
