随着中国经济的快速发展和互联技术的快速革新，近年来我国的家居产业发展迅猛。面对消费升级和市场升级，很多的家居卖场受到了较大的冲击，面对新形势，只有培养自己强大的团队，才能在未来更好的决胜终端，如何对终端卖场实行切实可行且有效的培训，是摆在每一个家居人面前的一个挑战。

    为此，很多的家居企业也纷纷建设自己的培训相关部门，给予经销商更多的培训支持，让经销商能够更好的服务于终端客户，提高卖场的销售业绩。

    在现如今知识碎片化，信息碎片化，注意力被大量分散的环境下，又要用怎么样的培训方式去适应经销商团队，能最有效的激活团队，如何构建自己完善培训体系和部门，如何加强新时期家居卖场团队运营人才素质的提升机制和人才队伍建设，提升运营能力，塑造比较优势和核心竞争力，已经成为当前家居企业及整个行业需要解决的重要问题。

一、卖场有关培训的现状

产品的同质化和促销模式的同质化，让各终端的卖场之间的竞争也越来越激烈，演变成了团队整体作战能力的竞争，也就是人才的竞争，拥有一个优秀的职业经理人或者优秀的销售对于业绩的提升起着越来越重大的作用。

从针对卖场传统人员的培训项目来讲，主要包括销售技巧，团队管理，门店运营，渠道拓展，团队打造，企业文化，行业趋势等等的培训项目。

按照人员层面又分为分别针对一线销售，店长或者职业经理人及经销商三个层面群体的培新体系。

从针对卖场人员培训的渠道主要是来自于三大方面：

1、卖场自我培训

除了参加家居企业的统一培训和去到专业的咨询培训公司外，卖场更多的是采用自我组织的培训方式。

主要针对两各方面，一个是新员工的培训，一个是新的知识或者信息的培训。

从培训新人角度来看，绝大部门卖场采用老带新的方式，由老员工带领新员工熟悉卖场及产品，对产品进行基本的讲解，有些卖场采用传帮带的方式，也就是师徒制，让老员工一对一的对新员工进行带领。靠老员工来教授新员工的专业知识和销售技巧。还有一部分卖场完全靠公司帮扶，没有自我学习，自我培训的意识，处公司不来人也就自我学习，新员工来了发几页资料，然后简单家讲解下就让新员工自学了。

2、公司培训

随着越来的越多的企业意识到了终端培训的重要性，逐渐组建了自己的培训部门，根据自身的特点开发出适合终端的培训课程和体系。

一般来讲企业培训的课程按照人群分为：导购培训，店长培训，经销商培训三个层面。

导购的培训主要是激发状态，树立信心，销售技巧为主，说白了就是打鸡血，给方法；店长或者职业经理人的培训主要以门店运营，团队管理，促销策划，渠道拓展为主，也就是给策略，给打法；而针对经销商的培训跟多的则是行业趋势，商业思维，运营管理为主，也就是给战略，给思维，给见识。

从形式上来讲主要分为三种，一种是家居公司组织的大型集体培训会，较为成熟的公司一般一年有两到四次的大型培训，有些企业甚至更多，例如依丽兰公司经常在总部举办的为期4天的金牌店长特训营；

第二种呢是区域培训会，即以某区域核心门店所在城市为中心，覆盖周边城市的培训会，例如在北京召开京津冀区域的培训会。

第三种呢就是针对卖场一对一的的培训，例如新店开业，就要公司派驻专业团队进行针对性的一对一培训并且现场指导落地。还有一种情况就是企业的区域经理在走访市场各卖场时进行的小型，短时培训，主要以新知识，新方法的传递和解决现场问题为主。

还有就是随着移动设备的普及和发展，现在部分企业利用互联网通过网站，音频类APP或者微信群等工具进行系统的培训和学习，有些公司甚至打造了自己企业专属的培训平台，例如顾家，博洛尼等等。

3、专业的培训咨询公司

随着家居市场的整体竞争加剧，销售业绩的持续下滑，促销活动的效果下降，为了满足卖场老板为了提升卖场运营能力，找到创新有效的提升方案，提高团队作战能力，销售人员销售能力等需求，市场上如雨后春笋般的成立了大量的专门针对于家居建材行业的专业培训机构。

这些针对于家居建材终端的咨询培训公司的业务模块大致分成三类：

1、员工及经销商的线下或者线上培训

2、门店或者卖场整体运营模式的定制化导入

3、组织实施卖场的促销爆破活动或团购活动。

这些培训公司都有着专业的培训师队伍，系统化的培训课程和知识体系，对行业的趋势和运营方法也会有着更多独特、新颖的观点和方法。是获取有价值信息和最新方法的一个很好的渠道。

二、卖场有关培训的一些问题

1、部分企业没有建立自己完善，专业的培训部门，包括专业的培训师队伍，系统的培训体系等等。在给予终端的培训服务时不能起到很有效的作用，甚至有些企业多年来一直使用同样的一个培训课程，没有根据市场发展和需求开发出来新的课程，导致一些经销商觉得参加公司培训毫无意义的想法。

2、很多的卖场太过依赖于企业的培训，没有健全自己内部的培训体系，不能形成一个良性的学习型组织，即使参加了培训回去也没有总结并且真正的运用到自己的卖场管理运营中去。如此便容易形成一个恶性循环，长此以往会降低员工及老板参加培训的积极性和主动性。

3、一些卖场老板对于员工比较压榨，不愿意给员工升级成长的时间，跟不愿意掏钱去送员工去培训，这样下去，员工的能力下降，业绩下滑，老板更不愿意掏钱去投资员工，如此便形成一个死循环。殊不知，没有经过企业培训的员工才算是企业最大的成本。

4、部分家具建材行业的培训公司，培训时大道理讲的挺多，落地的内容却很少，在培训的过程中还在一直销售自己的培新课程，为了卖课而培训，这样的培训公司也不会走的很长久。

三、培训模式发展趋势分析

1、面对日益竞争激烈的市场环境和消费升级，越来越的老板会意识到也必须要意识到培训员工的重要性，想办法让员工更值钱，最大的受益方会是老板。

让员工越来越值钱，不把员工当成消费品，试着把他们当成投资品。工作是消费，而培训是投资。时代不同了，思维一定要转变才好。

2、未来，会有越来越多的企业建立自己专业的培训部门，依靠互互网技术，打造立体化，系统化，专业化的培训队伍和培训网络，提高企业自身的培训管理能力。

通过线上线下相结合的方式，建立完善培训反馈机制，开发适应新生代员工的寓教于乐的创新型培训模式，例如采用小视频，小程序打卡等工具，增强培训的有趣性，互动性和粘性。

3、卖场也要建立健全自己内部的培训学习机制，想要对员工有效培训可以参照7-2-1模型，即对员工的投资70%来自于“工作中学习”，20%来自于“向他人学习”，10%来自于“正式的培训”。

要鼓励员工养“日思”的习惯，在工作中不断的反思和总结，把好的经验提炼出来，变成知识，把方法保存下来，变成工具。也就说卖场要做好自己的知识管理系统。

现在是分享经济的时代，表现自我个性的时代，可以设立例如“明星讲堂”这样的活动，每周让员工分享最近学习的新的，即锻炼了员工的演讲能力，也帮助了其他员工成长。这就是所谓的教学相长，教是最好的学。

现在是一个终生学习的时代，每一个个体都希望能够得到成长，而培训正是帮助个人和团队成长的非常有效的方式。

做为终端的落脚点，拥有强大并且完善的培新系统，将会是在未来竞争中重要的筹码。

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