今天继续接着上一遍文章分享会员制—重复消费的“心理扳机”
追售需要一个“理由”,你不能一见面就跟消费者说:
“嗨,兄弟,既然已经买了,就不再乎多买一点吧,帮帮忙,再来瓶……”消费者不是傻瓜,他只会为自己的利益考虑。所以,你在鼓励消费者重复购买他们已买过的产品时,必须给他们一个非常充分而正当的理由
“清仓大甩卖”、“换季”、”……都是理由,但只有“会员俱乐部”是最容易接受、最持久、最能培育忠诚度的。
“会员俱乐部”这个小小的“重购理由”之所以吸引力大,因为它有很多优点:
(1)给消费者一种“超越普通人”的“成就感
(2)有一种“参加某个独特圈子”的“归属感”;
(3)获得一种享有某种特权的“优势感”。
人是一种很“自以为是”的“社交动物”,希望获得很多特权,又希望超越别人。所以,“会员制”这种身份的认同,对各类的消费者都具有吸引力—尤其是当“获得这种会员资格有一定的门槛时”。
本案例的成交策略,一开始就抓住了这一点:
由于你是我们的前200名消费者,因此,作为奖励,您将入我们的高级顾客俱乐部,成为高级会员。
短短一句话,给了一个“充分”的理由(“前200名”),直接
告诉消费者:“你已经成为我们的会员了,所以,要重复消费它这个“理由”非常巧妙,让每个人都感觉“合情合理”。而实际上,商家对每个消费者都是这样说的,每个人都是“前200名”,每个人都会感觉自己很幸运—这就是“成就感”。
接下来,解释“会员的特权”—如果一个人仅是会员,却
没有“特权”,那么就违背了“会员”的“优势感”法则。
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