【村长商业论道】055期
组合定价：把不同的产品组合在一起进行定价销售。
隔壁儿童摄影店开始了2019的年度规划制定，面对剧烈竞争的市场，如何进行产品的定价让王总发了愁。
村长：现在的产品定价是一个什么情况？
王总：我们采取的是行业传统做法，把相册、相框组合为“套系”，打包卖给客户。
村长：挺好的啊，这是采取的组合定价法。你一共有多少套系呢？
王总：一共16个套系。
村长：为什么设置这么多的套系？
王总：俗话说，货不全，不卖钱；套系多，这是想给客户一个更多的选择。
村长：客户核心的需求是套系还是拍照？
王总：需求是拍照，相册相框只是服务的一个依托物。
村长：那你搞16个套系让客户选择，客户会不会选花眼呢？
王总：我们有销售人员，会对客户进行详细的介绍。
村长：那销售人员牢记16个套系的卖点，难度大不大？
王总：确实有一定的难度，培养一个合格的销售需要3-6个月的时间。
村长：那你是否可以从16个套系中，抽出3-4个作为主推呢？
王总：4个会不会太少？
村长：苹果刚刚出来的XS几个配置？
王总：好像64G，128G，256G，512G，四个配置。
村长：苹果是否有能力生产出来更多的配置呢？
王总：能。我明白了，选择的空间小了，客户更容易比较。
村长：如果你买XS你会选择哪个配置？
王总：64G空间不够用，512G的太贵了。我可能会选择256G的，因为我需要在手机储存大量的照片，这个性价比最高。
村长：512G的是我们以前提到价格锚点，它的价格高，就是为了衬托256和128的更划算。
王总：哦，原来是这样，我明白了。
村长：只有4个主推，你的销售学习的压力会不会也减少了？
王总：对啊，这样他们只需要掌握主推的FAB就可以了。
村长：另外，新老客户的销售难度是否有差异？
王总：肯定有，我们是服务行业，只有拍完照才能知道拍的好不好，新客户成交难度系数大。
村长：那你是否可以让客户先进行体验，感受你的专业性呢？
王总：村长你是在说引流品吗？牺牲利润换取流量，客户体验之后，再转化更高的套系。
村长：是的，引流品也被称为开门型的产品，就是说降低客户进门的难度。
王总：我们的成交率确实不高，不少客户看了我们的价格后，就走了。
村长：你的主推产品，对于新员工来说，销售难度大不大？
王总：虽然降到4个，新员工还是有难度的。
村长：如果一个新员工一个月都不能成交一个客户，她会怎么想？
王总：她会感觉产品太难卖，甚至可能会离职。
村长：如果有价格低的引流品，新员工是否可以销售出去？
王总：哈哈，我明白了。引流品价格比较低，销售的难度低，能够增加新员工的信心。原来产品线的设置，和员工的成长阶段也有关系啊。
村长：非常棒，你已经拥有了时间轴看待问题的思维了。
王总：这都是村长引导的好。那么老员工、门市主管、店经理他们适合销售什么产品呢？
村长：你先设置好4个主推和一个引流品，我马上有一个会议，我们明天接着聊。
王总：好吧，谢谢村长，明天见。
村长画外音：
产品线的设置，可以把不同的产品组合一起进行打包销售。在定价的时候，不仅要考虑新老客户之别，还要尽量的减少客户的选择范围，并通过价格锚点的策略来帮助她拿决定，这就是组合定价法。定好了价格，你还需要针对销售能力的大小，选择适合他们进行销售的产品，让销售在公司活下来。
关于组合定价法，你看明白了吗？你还有其他组合定价的方法吗？你拥有适合不同销售人员的产品组合吗？
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