谁在对话中拥有控制权，是倾听的人，还是说话的人？ 当然是倾听的人。
要点：不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。
·避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。
·问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。
·不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。
·校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。
·咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。
·对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。
这个故事说明，作为一名谈判者，并不只是去谈成一个协议，而要达成一个能执行的协议并确保执行到位。谈判者是做决定的建筑师，他们需要动态地、主动地设计谈判中的语言和非语言因素，获得赞同并确保执行。
事例：“我怎么知道乔斯还活着？”她在第一次通话中问道。
对于他们提出的500万美元的赎金要求，她说：“我们没有那么多钱，我如何才能筹到这笔钱呢？”
“我们不知道乔斯的情况，怎么才能付你钱呢？”在他们第二次通话时朱莉接着问。
提问，永远是提问。
