​SaaS即Software-as-a-Service（软件即服务）是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟， Salesforce（1999年成立于美国）提出的新商业模式。

自从Salesforce提出“No Software”的口号开始，就开始用SaaS这种新的商业模式搅动企业级软件市场。Salesforce市值从2005年的14亿增长到目前的千亿级别，2020年7月一度超越Oracle，意味着SaaS 模式的胜利。目前国外的SaaS模式已经比较成熟，除了Salesforce，还有ServiceNow、workday、Zoom、Slack等明星公司。

随着国外SaaS的成熟及云端计算的不断突破，国内很多传统软件企业也纷纷转型SaaS 模式，开始上云端。

那么，为何SaaS 模式会这么受追捧呢？

相对于传统的软件来说，SaaS 通过一种新的收费模式——订阅模式，改变了产品和用户之间的关系，让软件更进一步回归服务的本质。

似乎只是一种收费模式的改变，但是这种租用制度却会对产品交付、市场营销、服务模式有重大影响：

一、对产品交付的影响

传统软件都是一次性进行买断，这就导致用户买完后，软件售卖方就和用户进行了脱节。自从买断后，软件这几年基本就是这个版本状态，很少更新。

改为订阅模式之后，软件是通过一种租售的方式卖给用户，用户一般会每1个月、1个季度或者一年进行一次订阅。这就要求软件要持续产生价值，不然用户满意度不高，很容易放弃订阅。

要持续产生价值，那么软件的更新频率就不能像传统软件一样，很久才憋个大版本。得不断根据用户需求，快速的进行产品的迭代，给用户产生价值。

二、对市场营销的影响

经过分析，发现订阅方式对于市场营销有2个显著的影响：

1.销售更关注用户价值 ，能更好的服务客户

因为之前是买断的方式，用户一买就是好几年，所以有些销售会只顾卖出软件，对用户的歪招、损招层出不穷。这就会影响产品的口碑，对接下来的同事售卖软件，形成了阻力。再者，买断的方式导致，销售总是忙着开新的市场，不会关注已经开拓好的客户软件使用情况。

改为订阅模式后，销售收入组成就不只是新市场的开单情况，存量市场的用户续费率会直接影响到销售收入。这就使销售持续关注用户的使用情况，更好的服务客户。

2.销售门槛降低的同时，提升了软件盈利能力

传统软件一次性收几年的模式，调整为月付或者年付后，就使得销售门槛降低。比如之前3年卖9000，改为年费后，第一年就卖3000，降低了开单的门槛。

而对软件公司来说，后续续费主要是服务成本，销售成本会占比会很小，这就提升了软件的盈利能力。

三、对服务模式的影响

传统软件公司一般销售卖完软件后，是实施部门进行跟进，对后续用户的使用情况不直接相关。

对于SaaS模式，因为客户的价值是持续付费的能力，第一次订阅的只占很少的一部分。

如何减少客户流失，提高客户续签率，购买和消费更多的产品和服务，不断的拉长客户的生命周期，以及客户生命周期内给企业贡献的价值，这都是SaaS模式的重中之重。

因而SaaS公司一般都会成立客户成功部门CSM（Customer Success Managent）。客户成功经理的奖金和绩效是和增购率和续费率直接相关的，他们专门负责让客户能成功的使用软件，从而提升产品的增购率和续费率。最近几年，国内SaaS公司也开始注重客户成功部门的建设，不过还处于不太成熟的阶段。

总结

正是因为订阅模式，导致了产品交付、市场营销模式、服务模式的变革，最后导致SaaS的估值和传统软件完全不一样。

在美国，传统软件市值和SaaS的市值计算方式如下：

传统软件的市值=20倍市值率x盈利

SaaS的市值=10x年销售额

如果传统软件年销售额为1亿，净利润为1000万，则市值=20x1000万=2亿。

如果SaaS软件的年销售额为1亿，则市值=10x1亿=10亿

即估值会相差5倍，主要原因还是在于续费价值的可持续性，使产品、市场、客户形成了快速的正向循环。

传统软件和SaaS的赛道不一样，一个在低速上行驶，一个在高速路上行驶，结果能一样吗？SaaS对传统软件进行了降维打击，所以现在传统软件纷纷寻求变换到更高阶的SaaS的赛道。

作者：紫川君 产品设计及生活感悟随笔作者 公众号：产品设计星球