1、焦虑
那应该怎样克服焦虑情绪呢？作者说，焦虑通常是对异常刺激的反应，所以如果你对刺激越熟悉，就越容易放松应对，焦虑感就越少。很重要的一个策略，就是培训、练习、预演。虽然很多人去上谈判课是为了学习战略和技巧，但是作者说，谈判课的重要好处就是在练习的过程里，不断熟悉讨价还价，适应这种感觉。慢慢地，谈判会像例行公事一样，焦虑程度就会减轻。
2、愤怒
很多人认为，谈判过程里的愤怒是有益的情绪，能帮我们赢得更多的利益。
所以，掌握一些技巧，克服谈判中的愤怒情绪，还是很有必要的。这篇文章列举了两个技巧：第一，你可以明确表态说希望寻求双赢，而不是要分走更多的利益。对方可能会意识到，用愤怒来抢夺价值不一定管用，会放弃使用这种手段。第二，不要指望一次谈判就能得到结果。如果现场气氛紧张，可以要求中场休息，冷静后再谈，这也能避免影响谈判结果。
3、兴奋
再来说说兴奋会怎么影响谈判。作者给学生上谈判课时，经常发现学生得意洋洋地吹嘘，怎么在谈判的时候把对手逼得走投无路。作者说，这样会带来很可怕的后果。比如对方可能会要求重新谈判，或者下次合作时想办法报复。这对长期合作是不利的。而且，兴奋可能会让自己盲目乐观，承诺太多。所以，即便一场谈判结果达到了自己的预期，也不要表现得特别兴奋，尤其不能让对方感觉失望。
总结：好的谈判者需要有一张扑克脸，但这不是说必须毫无表情，而是要在适当的时机，展现出恰当情绪，从而在谈判中掌握主动权。