今天，想给销售员朋友们说，你卖的不是产品，是“解药”。大家想想，客户为什么会来购买我们的产品呢？有人说，这是因为销售的产品可以满足客户需求，或者给他们提供了某些问题的解决方案。我觉得以上都不是，客户买产品实际是在买答案，准确地说，是在买“解药”，可以解除他们欲望和“某种瘾”的药。
“解药”是产品内在价值，如果我们提供给客户的产品无法解除，或戒掉客户的欲望和“某种瘾”，比如说食客们对味蕾的追求，音乐爱好者们对天籁之音的寻觅，企业管理过程中老板们的各种痛点等等，客户的这些需要都是“解药”而已。路边摊销售牛奶的，实际不是在卖牛奶，他们只是在销售可以消除你饥饿的某些东西，而这些东西形式多变，比如汉堡、煎饼果子、肉包子、拉面、盖浇饭等等。不同消费层次的人们对消除饿肚子的方法是不同的，有喜欢火锅，也有喜欢独自享用，有喜欢江浙菜，也有人要吃川菜；更有喜欢吃烤串、麻辣烫、地锅鸡等等。餐饮店家们留住食客最好的办法就是独特的味道、新鲜的食材、多样化的套餐选择，这三者不可或缺，构成了满足客户食欲的一道“解药”。
客户的需求来自于痛点，我朋友牛总在杭州开推拿店多年，生意也是络绎不绝。我问牛总，做这个生意的秘诀是什么呢？牛总说，就是给客人缓解和解除疼痛，也就是说通过手法化解客户腰椎肩的各种疼痛，帮助客人进行身体保健。现在年轻人都是常坐办公室的，久坐生病，身体长时间保持某种姿势，颈部经脉容易受到低头这种姿势的压迫，会引起偏头痛。屁股长期「黏在」在椅子上，颈椎和腰坠容易受到压迫，产生变形，都容易引起全身疼痛。通过给客户推拿、精油开背进行静脉疏通，可以缓解和治疗疼痛。传统的推拿手法就是一剂「解药」，解除客户的疼痛。那么想，相应的美容店、理发店也是这种给客户提供了各种满足美的「解药」。
销售员在给客户推销产品之前，一定要想明白，这种产品有没有客户想要的需求，能不能解决客户的需求？要是想不明白，弄不清楚，可能目标客户就找错了。那些电话理财产品的销售员，根本就不知道客户的真实需求，找个号码段就盲目的打下去了，一天可能打上千个电话，但往往收效甚微。甚至，这种电话销售员干了几天就失去信心，逃跑了。因为她们每天找不到真正的客户，也不知道客户的真实需求，自然就不是给客户提供「解药」的那个人。电话销售，一靠找对客户，二靠开头一两分钟的开场白，核心是你有客户想要的「解药」。话说到客户心里了，事情就做对了，客户才想见你，见了你才能成交。
销售真的不难，难的是你肯掌握做产品的奥秘，卖产品实际上就是卖「答案」和「解药」，可以解决客户迫切需求。只有解决客户的，让客户「药到病除」或产生明显降低疗效的期待，客户才愿意下单和付款。
