30年河东30年河西。2017年下半年，线下实体零售突然之间成了中国商业投资的最具价值标的。2018年中国零售行业将发生革命性转型：使用新技术、开辟新渠道、创新服务标准。
这次做零售的人们，疯狂地强调一个词：体验。
什么是购物体验？传统的零售4P营销理论告诉我们，要从“商品、价格、地点、促销”四个角度去构建一个完整和谐的体验体系。
关于商品 任何一款商品，都包含三种属性：商品核心价值、商品形式、商品附属。
一.商品核心价值。对于日用品来说，或者不需要经销商家过份的强调。绝大多数顾客都有十足的经验。比如：粮油、调料、服装、文具等等。
二.商品形式。对于经销商来说，可供二次打造和装潢的机会也不多。但如何将这款商品的形式更好的展示出来，是需要我们动动脑筋的地方。因为顾客购买某种商品时，首先要被吸引、检验和咨询，所以，商品展销处的广告就尤其重要，它负责吸引。
那里的标志、横幅、旗子、灯光、声音、图象、商品摆放造型都应该精心设计布置。色彩要明快,信息要清晰，令人望而生趣的展示，才能吸引顾客目光，让顾客停下脚步。这为一次销售的完成奠定基础。
当然这种展示如果能做到独一无二最好。比如盒马生鲜店里：榴莲成堆成堆地摆放，虽然价格不菲，看上去觉得便宜；白菜放在精品展示橱里，虽然品质一般，看起来物超所值。
也可以有一点奇葩类的创意，比如：同类的几个小手饰，不直接放展示柜台单独展示，而是放进非常高档华丽的手提箱里。还记得买椟还珠么？这类消费心理是有的！
奇葩类的展示点不要多，但必须有。我深刻记得，几年前逛一个鞋店，店家用拖鞋在墙上拼出的梁山伯与朱英台图案，令顾客们叹为观止。
当然，展示可能还要配合音像、光影、气味，这些配置的目的只有一个：让顾客舒服到停下脚步。90年代初，我逛沈阳联合大厦，被里面播放的轻软曼妙的钢琴曲感动到久久不愿意出来，当时觉得在那样的环境里面购物是一种高端的享受。
6.顾客被吸引停驻后，才有观察、触摸、试穿、品尝等检验行为的发生。这时得注意，观察的位置要舒适，角度要全面。
比如：珠宝店里让顾客坐下来给顾客放大镜，甚至显微镜去观察一颗钻石，是不是能很快提升顾客对商品的信任度？服饰店里一定要有很多镜子，宽大舒适的试衣间。品尝的器皿要高端大气上档次，不能简单。
7.顾客检验环节一定有店员陪伴的。店员的着装、举止、语言、妆容一定要符合店铺的风格，并且让顾客觉得舒服。我们或者没法子做到日本式员工的极致服务。但落落大方，举止得体，语言专业，热情周到是对店员必不可少的要求。
比如：一个体育用品商店里的员工穿着要休闲；化妆品店的员工一定要套装且浓妆；杂货店的员工要干净的工装；微笑是必须的，专业素养是必须的。店员是取信顾客，跟顾客建立感情的最重要渠道。我们跟电脑打交道太久了，回归实体店的顾客最怀念和期待的是什么？是与人打交道，与人打交道。更何况在网购最疯狂的时候，网上零售也仅占全部零售的30%而已。线下的零售吸引是商品的核心价值？商品形式？我个人认为有店员吸引的重要因素。我老婆的衣服，已经被米兰登的小张推荐了十多年。此次，零售回归或者是被引领回归，顾客的体验最重要的应该是在店员身上体验到。说了这么多，我无非想说明：店员的形象也是商品或店铺形象的展示，也是吸引。或者这种展示吸引更有粘度。
三.商品附属。这方面大部分都是由您的店铺提供的。这部分内容附着在你的商品之上，大多属无形的东西：三包、保养、送货、安装、培训、用旧回收、赠品等等。
顾客购买一件商品，往往期望得到的与商品密切相关的一整套属性和条件。比如：2013年，我家在海达电器买电视过程。老婆在海达电器“五一”活动期间下单，要求七月份送货，安装。安装时，我一个人在家。送电视的师傅一个人把电视搬到屋里，进屋时就穿鞋套。我说屋里还没收拾。他说习惯啦。然后他熟练安装，花二十分钟教会我各种功能。赠送了一个电视支架。我说没用。他说这是必须的，一旦用上呢——我现在用它支着电脑。至今，接到回访电话几次，有一次上门保养，并承诺可以以旧换新。并通知：我已经是海达的VIP客户，能定期享受一些折扣或小的赠品。从此，老婆买电器就不再去别人家。一年前，我还去海达电器调换过一次抽油烟机。不但得到良好的服务，还跟那里的内训师成了朋友。
我家跟海达电器打交道的过程，应该能很清楚地解释了什么是“附属商品”或者叫“期望商品”。这个部分，作为商家应该想的是：如何超出顾客对商品的预期，就能不断提升顾客体验。
我老娘是一定要到四道街的一家肉食铺买鲜肉的。当然，首先是品质过关。可是鲜肉品质过关的又不止他一家，甚至离老娘家更近的店也有。我注意到，那家肉店送货，而且包装干净整洁。而且，针对我们家的口味，偶尔有进货提示。老娘也有说起那里的老板娘很讨喜。还有老婆是米兰登十多年的死忠粉。这些都让我认识到：经销商对附属商品的重新打造空间很大，特别重要。或者说“体验”的重头戏就在这里也不为过。
以上用得都是旧例子，老经验。新零售的“新”在哪里？所谓“新的行业定位、新的零售业态、新的技术”在哪里？
我个人的理解这些“新”都是新手段而已！利用互联网宣传、沟通交流、付款下单是新手段；展销时的新工具应用是新手段；支付宝、微信朋友圈是手段；……所有新科技对老的经营模式中各个环节进行改进改善，以给顾客提供更快捷、更便宜、更高品质的商品和服务。这就是“新”的体现了。或者我样说，新的手段应用是必须的，但商业本质和营销规律是永恒的。所以，没必要刻意地非常重视“新”。
体现在经销商商品处的“新”是商品展位形式的智能化，是商品附属的网络化。比如：一袋米通过扫描能追根溯源；一个品牌酒的展位就是一部营造情趣的大片；微选中下单；网上预约服务；等等。新技术的应用原则也是让顾客越来越舒服。
另，互联网对线下零售也不是才开始渗透。到了今天它，线下零售跟随着线上的发展，主动或被动着已经改进的差不多了。接下来，线下实体零售要做的，无非是让自己店铺的新科技术手段更加完善，成为常用手段，完全融入到现有的经营模式中去。这种融入，对于经销商来说，就从商品开始吧。
