第三章 福特的大量销售方式
第二节 大量销售方式的必要
1.大量生产方式的缺陷
2.规模报酬递减的威胁
3.大量销售方式的特征
4.大量销售方式的有效性
5.大量销售方式的职能结构
包老师在这一节的标题中用了“必要”二字，凸显了大量生产方式与大量销售方式之间的紧密对应关系。平衡是真正的智慧。正如任何一个生命有机体都必须想办法维持物质、信息与能量的摄入与消耗之间的平衡，一个推崇“规模经济效应”采取大量生产方式进行经营的企业，也必然需要以某种方式高效释放产能、加快企业再生产循环，也即需要采取以“持续降价促销、刺激消费、打击对手、扩大市场份额，使市场需求持续发生在本企业产品上”为本质特征的大量销售方式来持续销售。正如亨利.福特认为的，“大量生产必须以大量销售为前提”。
大量生产方式的缺陷，就在于生产企业无法真正把握产销平衡，可能在竞争的推动和资本的助力下，不断扩大产能以期降低成本和售价，以至于被日益增加的、持续不断的巨大产能所累。一旦失去市场控制能力（在激烈的市场竞争中，这几乎是可以肯定会出现的情况），某个流通环节不畅，产品就会产生堆积、阻塞，出现规模不经济现象，甚至导致整个生产体系由资产一变成为负累。
因而，大量销售方式下的企业就如同四处疯长的藤蔓，必须千方百计寻找到可以攀附的枝藤，才能持续消化大量生产方式的巨量产能。然而，大量销售方式指导下的企业往往拥有“成熟的产品原型”却要面对“不成熟的消费市场”，这往往使得价廉物美的产品快速普及成为了当务之急，“产品的普及程度越高，获取利润的空间就越大”，因此生产企业往往与下游大大小小的分销商签订年度购销协议，来构建分销及零售网络体系。但很显然，这种基于交易之上构建起来的分销及零售网络体系十分脆弱，经销商们可谓“惟利是图”，在利益面前谈不上交情，也就增加了销售的波动性，让生产企业处于被动之地。
在这种情况下，对于生产企业真正重要的应该是，超越简单的交易关系，与下游的分销商及其零售商构建供求一体化的关系体系，让分销及零售网络体系的控制权掌握在自己手里，使其成为生产企业庞大的产能与产量的持续、稳定的“泄洪渠”，让自己的产品经由经销网络源源不断地送达客户手中，从而不断实现良性的企业再生产循环。
