一
你以为电话营销过时了吗
上周，我接到了一个销售电话，通常对待这种电话我都是直接挂机的，但此次通话却让我从头到尾，而且还差点就做了购买的动作。这让我十分好奇，到底是什么力量会让我像是洗脑一般一步步落入对方预设好的境地，居然让我花费了10分钟的时间洗耳恭听她商品介绍的内容，甚至产生购买的欲望。
相信很多人也都有过接到类似电话营销的经历，不少人接到后会礼貌的答谢并拒绝，还有些人(比如我)则会直接挂机。这让我们觉得这种电话营销实在是小儿科，怎么会有人通过这种方式就可能达成订单呢？
然而事实证明，我错了。只要用对方法，任何一种营销手段都有成功的机会，而其中的关键就在于她营销话术的设计中有没有一种让人欲罢不能的因素，诱惑着我们这些消费者一步步地跟着她们走。
二
让你无法拒绝的营销话术
通常，你接到的那些缺乏水准的销售电话可能是这样的：大哥，总价60万的地铁房您是否感兴……。对方销售小伙子话还没说完可能就被你挂断了。他的营销话术问题出在哪里呢？答案是他仅仅是从自己的角度出发，却试图说服消费者来为自己冲成绩。
与之相反，我们再来一步步详细地分析上周的这个“成功案例”。
电话响起，接通。
第一句：“您是手机尾号为4321的用户吗？”
分析：虽然聪明人一听就知道这句话是一句废话，但它却让人不得不回答“对”。当然，现在用户的私人信息获取非常容易，如果她能叫得出你的姓名则效果更佳。
第二句：“来电是想答谢您，给您一份礼物和一份对您有用的信息，我是yy银行的话务员，工号：1234，您能花2分钟的时间稍微听一下吗”
分析：如果对方仅仅要向你介绍所谓的“有用信息”或者首先自报家门，你都可能直接找个借口甚至直接挂断。但她却好死不活先说有“一份礼物”，这让你产生了兴趣，想想听听也无妨。
第三句：“这份礼物是一份保障，让您和您的家人在国外旅行遇到危险时可以拨打：xxxxx，获得免费的救援。有效期为一年。”
分析：这种类型的保障几乎可以说是零成本，一个家庭一年在国外旅行的机会有几天，况且即使出国也未必会遇到危险，就算遇到危险也未必会想起打这个电话。不过在刚收到这份“礼物”时却很少有人会想得那么明白，还以为得到了不小的好处。
第四句：“此外，另一份对您有用的信息是……”
分析：好了，从这句开始才是电话营销真正的目的，而且此时绝大多数人的心里已经不忍心挂掉这个电话了。此时，你就只有乖乖听销售人员介绍产品的份儿了。
三
互惠原理，你必须懂的心理学效应
为什么当这套话术仅仅讲完前四句，一种不好意思挂掉电话的感觉就会油然而生呢？找了一些心理学的效应，笔者发现原来“互惠原理”是罪魁祸首。
所谓“互惠原理”，就是指我们本能地会以尽量相同的方式来回报他人对自己的好。俗话说：吃人嘴软，拿人手短，这就是互惠原理的典型体现。在以上话术中，这位经过训练的电话销售先用一份礼物吊住了我的胃口，又用赠送一份保障，让笔者掉进了互惠原理的圈套中。
然而，互惠原理究竟为何会有如此威力，让我无法挂掉这个电话呢？其中的关键就是那种让人接受恩惠后令人难以忍受的负债感，这种负债感非但使人无法做出对对方不利的行为--挂掉电话，还会产生一种做些什么报答对方的冲动--差点就立即购买了她推销的产品。
由于笔者长期以来从事心理学的学习和研究，因而在当时立即产生了有些被操纵和不对劲的感觉，并且终于在冷静了头脑后暂缓了下单的行为，从而给了自己从负债情绪里走出来的时间，进而避免了购买不必要的商品。但笔者认为，在她的这套话术下，必然会有不少消费者中招，购买这些鸡肋产品却不自知。
四
因此，不论在生活还是工作，学习一些心理学知识都能有助于我们避开不少陷阱，成为一个不被操控，兼具理性分析能力的人。如果你对心理学感兴趣，不妨关注我，我这里几乎每周都会有一些心理学方面的知识并结合实际的生活实践，来与你分享，一起成长。当然，如果你觉得这篇文章写得有用，也欢迎你转发给朋友，让你在乎的人们都能收获这份不太一样的精进。
