理解客户到底说的是什么？要理解客户的什么？怎么做才能理解客户？
我所说的客户，是你想把产品卖给他，让他成为你的客户。你们之间有需求，而你恰恰可以满足他的需求，这时候他就可以成为你的客户。
理解客户就是理解客户的需求。他说他想要出去旅行，其实他可能需要的是派遣寂寞；他说他想要买个iPad，其实他可能需要的是游戏机；他说他想要买个Kindle，其实他可能需要的是与人交流。
客户需求分为显性需求和隐性需求。比如你要去买一件衣服，价格合适，但品牌价值一般，最大的缺陷是那个logo特别大，而且特别显眼。你考虑再三，不买了，这衣服买来也没法穿。你的显性需求是买一件性价比高的衣服，你的隐性需求是保护你的自尊。
理解客户，就是理解客户的这两种需求。
你的产品既要满足他的显性需求，也得满足他的隐性需求。关键是你怎么挖掘用户的需求？喋喋不休的给客户介绍你的产品？卑躬屈膝的和客户套近乎？估计效果都不怎么好。挖掘客户需求，首先得转变你的态度。不套近乎，不喋喋不休，只做适当的引导，让用户自己说需求；其次就是建立信任关系，通过你的专业技能，通过你诚实的态度。
信任是达成交易的首要条件，交易是客户对你最大的信任。
