前段时间因为朋友咨询保险，写了一篇平安福的文章，本来是写给广大需要配置保险的普通大众看的，没想到却招来一群代理人的围观。（这说明代理人比客户还要多？还是他们急着给自己洗白白呢？）

陆续也收到一些朋友的咨询，大多数客户最直接的问题是接下来该怎么办？但是呢，作为工科出身的我总是喜欢研究为什么，面对这些客户，我的第一个疑问是——当初为什么选择平安福？所以，今天总结一下大家当初怎么选择了这个爆款吧，或者说为什么它就成了爆款？让我们一起来看看平安福背后的消费心理和营销模式。

通过与大家交流，发现她们选择的理由很简单，主要就两条：

1）大品牌，值得信赖！

2）代理人说这款是爆款，买的人最多！

嗯，这就是相信品牌的力量。现在看来，平安的人海战术还真是将品牌效应放大到了极致。

首先是前几年通过大量的广告宣传，塑造了很强的品牌形象。以前从网上看到过近几年四大上市险企的广告费支出，我没有挨个考证，但是去平安官网看了平安人寿的年报数据，应该还是比较准确的。

大家看到这个红框的管理费会有什么感想？大家还可以顺便看一下退保金和赔付支出的数额……

平安正是通过大量的广告造势，树立起品牌效应后，再利用了消费者的从众心理，通俗的说就是“随大流”，然后就有了所谓的爆款。

以下是近三年的平安福经营数据，大家看看能发现什么？

*保费收入排名是指平安福在平安人寿中保费收入的排名。

*以上数据均来自平安官网发布的年度信息披露报告。

2013年上市的平安福，经过14、15年的巨量广告轰炸后，终于跻身公司前三，更是在2016年达到了史无前例的榜眼位置（终究争不过分红险这个状元）。然而不幸的是，2017年又落回探花，更值得关注的是新单标保收入的急速下滑，简直对不起高昂的广告费啊！！！

这又是为什么捏？

以下是我个人认为比较重要的两条：

其一，国家对保险业的支持，批复了一些新的保险公司，这些公司必然会瓜分掉一部分市场份额。

其二，自媒体的快速发展，使得信息越来越对称，大家具备的保险知识越来越多，选择也更加理性。

其实，平安福成为爆款还有一个重要原因——平安福本身产品的全面性确实迎合了大众当时的消费需求。当时的客户画像是这样滴～

当时由于信息的不对称和缺乏独立思考的随大流，所以很多客户都是消极的“盲目从众心理”。

话又说回来，对于保险这种有门槛的专业，大家因为知识不足而导致的从众也实属难免。所以，这就算我们为自己的盲目从众而付出的学费吧。

以后面对自己不了解的新事物，最好是找专业的人去了解一下，至少可以问问度娘，综合考量一下，古人说的好的“兼听则明，偏听则暗”。千万别让学费白缴就好了！

下面是就我了解过的X安福客户的简单画像，仅供参考。

这些客户中对我触动最大的是一位十八线小县城的85后宝妈，只交了一年保费，当即决定止损，重新给孩子选择一份保障更全面的产品，明年续期时退掉平安福。

这是一位头脑很清晰的85后，虽然人在十八线，但是观念都很好。

她买保险的目的就是防御重疾风险，花了钱没达到预期目的就要及时止损——超正的消费观！

她也买了一些理财险，原因是习惯了大手大脚，攒不下钱……可是又不想年老了手心向上，就强制自己储蓄。虽然早期理财险的模式和收益被很多人诟病，但是我们不能否定这位85后的观念，要知道现在一线的白领也没有多少人给自己建立一个专用的养老账户，当然很多人是有心无力。。。

超过三年以上的老客户，无一例外都陷入了难于割肉的尴尬境地……止损吧，损失太大；拿着吧，责任有缺失；加保呢，又没有多余的预算……

后来采访了另一位止损的客户，她也很明确，有更好的选择为什么还要纠结于此呢？

其实，我之前就和团队的小伙伴讨论过这个问题，她们说没有我想的那么容易，事实证明是这样子的……看来大家的财商教育还是有待提高……

以下是另外一个缴费多年的客户发给我的截图，因为看了这个，他终于下定了决心，但是我看了挺难过的，谁的钱都不是大风刮来的啊！

其实，写这篇文章并不是鼓励大家退保，而是希望大家能理性对待自己的每一次决定。

保险对于大家而言，有和没有有着本质的区别，即使再差的产品也强过裸奔！

最后提醒一句，如果要止损，必须先买一份新的才去退掉旧的，千万别裸奔。