在最近参加的一个传统制造业私董会上，不少创业者提到一个关于销售方面的问题，“如何提升员工的销售能力？”。我个人理解这个问题背后其潜藏两层含义，一个是初创公司该如何带好销售团队，另一个是哪些因素会制约销售力的发挥。

一家公司员工销售能力的强弱，不仅从某种程度上决定了企业经营业绩的好坏，更重要的体现了这个企业是否有一套完善的人才引入，制度培养机制。那么，一个人的销售能力会受到哪些因素的影响，销售能力的强弱有是由哪些因素决定的呢？我们该如何提升员工的销售能力呢？

销售力是天生的，还是可以后天培养的？

谈起销售这份工作，大部分人会把吃苦、坚持、勤奋，这些字眼挂钩；也有人会用性格外向与性格内向来区分，一个人是否适合做销售这个行业。那么，具备这些要素的人，就一定能做好销售吗？如果仅仅只有这些，我们对于销售力的理解未免过于狭隘。

实质上这些因素，是做销售的基础条件。拥有这些基础因素的人，相对抗压能力会更强，并非能代表他们的销售力。他还需要经过后天的锻炼与成长，销售之所以能锻炼一个人，就是在碰壁中不断成长的过程，扛过去了就能出师，扛不过去就成为炮灰。

销售能力的提升，会受那些因素影响？

在传统企业竞聘销售岗位时，大多数企业主判断一个人是否有销售能力，往往仅凭借其是否有行业工作经验，或者看看这个人的口才是否够好，说服力是否够强大。

然而，一个好的销售员并非只是有行业经验，或者口才来决定的。排除个人的基本素质要求，销售能力还会受到人际关系处理能力，竞争情报收集能力，业务知识理解能力等因素影响，而这些因素最终可以归结为洞察力、认知力、学习力的提升。

也许，您会问洞察力对销售有哪些作用？

洞察力的形成是由信息收集、信息分析、整理和验证，在而转化成一种新的认知过程。一些销售专家，往往会对销售提出“销售就是信心的转移”，“销售就是销售自己”等这样的一些方法论。然而，当一个销售人员不具备一定的洞察力，就无法多方面观察事物，从多种问题中把握其核心的能力，更谈不上让其拥有持久的信心与激情。

销售人员缺乏洞察力，将失去客户需求精准判断的能力，无法把握正确的销售时机；在这种情况下再多的技巧性策略，只会给客户造成一种压迫感，不能真正激发客户的沟通欲望。

在十多年前，我也做过一线销售人员。刚开始拜访客户的时候，对哪些一见面就能很快打开客户话夹的老员工，更是佩服得五体投地。然而，等我真正跟别人学习了一段时间后，发现对方总能从不同环境、不同角度，收集很多与客户兴趣、行业、个人经历有关的信息。因此，能让客户感受到这个人在见面之前是用心做个功课的，谈话自然就会比较投机。

洞察力决定了一个人的理解力

观察力与洞察力不同，一般的销售人员只擅长观察表面现象问题，从而只能围绕客户的表象展开销售任务；洞察力却总是能让你捕获正确的信息，发现信息背后的价值，同时能辨识销售过程中所遭遇的瓶颈，正确寻找出令客户满意的解决方案。

这又让我想起以前的一段经历。当年拜访潜在客户时，在其公司活动室发现里面有一张乒乓球桌。因此，我就向该公司的员工打听，“在你们公司上班真好，上班时间还可以打乒乓球”，对方员工告诉我，“因老板本人酷爱乒乓球，几乎一有空就会邀请公司内的员工一起打球。但是，现在都不怎么跟员工打球了，都是在外面四处找朋友打，因为员工与老板的水平差距太大。”

于是，我见到那位老板的时候，就主动聊起了关于乒乓球的事情。不久，还帮那位老板组了一个球局，让认识的另一位潜在客户陪他一较高低。我亲自作陪了几次他们的决斗，而我带过去的另一个客户实力也确实不赖，决斗过程显得尤为精彩。

事后，这两个人都成为我公司的客户，签订了一份价值5-6万的合同。而我却还没真正演示过公司的产品，甚至连一份方案书都没递交过，这也是我做销售生涯中最轻松的一次签单经历。

实质上销售的过程中，如果仅仅是在业务上的交际，客户会认为你是有所目的性。假如你能解决客户兴趣上的问题，并给客户带来愉悦感，彼此之间的信赖感就会自然成熟，也用不着刻意采取所谓的销售话术去给客户下套，引导客户成交之类的行为。

销售人员的认知力，很大程度上影响他对事物的判断力

我接触过很多销售人员，他们自认为自己的产品非常棒，但是老是遇到一些“刁钻”的客户，给他们的销售设置很多障碍。当一个销售人员对客户发出的反对信号，不能有一个准确的认知，就会陷入“沼泽”，使自身失去反抗力，产生错误的判断。

几乎每个销售员都会遇见的问题？

刚入行的销售员，都会遇到客户说产品价格太贵这个问题。假如，这时销售人员仅仅拿出一些“证据”，证明自己的产品不贵，或者贵的有道理，显然销售人员已经掉进了“表象陷阱”。他并没有认识到客户说贵，是基于同什么产品做对类比的结果或者客户释放的信号，没有真正理解其背后的含义。

多数情况下，客户说贵是对于产品价值理解不够，跟之前销售员所做的努力，信赖感的培养都没有完全得到客户的认同。在时机不够成熟的情况下，提前进入了价格谈判环节。

一般销售员与优秀销售员之间的最大区别是什么？

时常会有一些创业者问我，“哪些人适合做销售，哪些人不适合做销售；在招聘销售人员的时候，能否准确识别有潜力的销售人员”。在我看来，一个优秀的销售人员，一定是善于借鉴他人的智慧；无论是从生活中或是在书本上，只要你获取足够多的样板案例，学习足够的人际关系技能，储备足够多的知识面，才能够在与人际交往中应对自如，而这恰恰是由于个人的学习力相关。

一个销售人员的主动求知欲，很大程度上决定了他进步的速度。很多创业者，在自身团队带领能力不足的情况下，不仅不能给到员工一些技能的指导，甚至也没有给员工留有学习成长的空间。就把它送到战场上展开肉搏。这样做的结果只会让员工，流失更多的商机，同时也对企业形象造成一种负面的伤害。

作为创业者，更应该培养员工的学习能力。假如自身能力不够，至少可以从书本或者外部学习上，给员工创造更多的机会。

相信很多做过销售的人，都会认为销售就是能吃苦。可是，有很多能吃苦的人做销售，并非就一定能够做的出色。做销售这份工作，由于每天接触的人群面极为广阔，对于个人对信息的采集、接收、处理都有很多的环节，需要做到面面俱到。只有不断提升个人的洞察力，培养透过现象看本质的认知力，加强个人的学习力，才能真正实现销售能力的提升。

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