2019-07-22  067/365

大家好，我是今天的值班群主爽姐。

这段时间我们的各位总监在群里给大家分享了好多发圈的素材，我觉得大家的素材也蛮多的啦，今天作为值班群主，就想给大家换点茶点，我们一起放松一下。我们一起沟通和探讨，看看是不是对我们的这个苏尚儿小事业有所帮助。

昨天我在群里面给大家提了几个问题，以便于我今天收集课件。 也非常感谢大家给我做了回复。

昨天我提了4个问题，一个是个人品牌打造对我们事业的帮助，第2个是引流，第3个是用户思维，第4个是成交的一些小方法，这也是我临时起意想到的这4个点。

让我意外的是，很多人都对用户思维，表示了很大的兴趣。对引流这个话题，却只有吴老师一个人，看大家都没有讲这个，所以就提了一下。我先说一下我为什么从这4个方面来给大家分享和交流。个人品牌这个范畴很大，我这里提的个人品牌，只是讲我们对自我的一个认知，一个认识，在我们做一个事情之前，首先我们对必须要对自我要有一个认知，我们要知道我们想要什么，我们能做什么，我们对什么有兴趣和擅长。这样我们才能定我们自己的目标，否则的话你可能就是一个错误的方向，那付出的努力呢也是错误的。

第2个是引流。引流是什么呢？其实就是找到我们的衣食父母，

第3个用户思维。用户思维是什么意思，就要让我们去理解父母的心，我们理解了父母的心，我们才能让父母付钱呀，对不对

第4个成交的一些小办法。主要是说让大家怎么样拿下父母，让父母来买单对吧，然后我们就完成了一个销售的闭环。

但是很意外的是，大家都对用户思维，怎么样去理解父母的心感兴趣，对我们怎么样去找到我们的衣食父母，却没有一个人对他表示感兴趣，所以我不知道是不是因为你们都认为都已经找到了找父母的办法，也找准了你们的衣食父母，还是觉得找衣食父母这个事情不重要。

所以我想问一下大家内心深处的声音，你们是怎么样看待这个事情的。 我觉得重要的，不是其他什么东西，重要的其实是，你根本害怕去找你的衣食父母，你怕拒绝。因为这也是我的心理。

那我们先从大家比较关注的这个用户思维开始，用户思维其实很简单，就是站在用户的角度上去考虑问题是什么，应该如何去解决他的诉求。我们大家都会觉得这有什么好讲的，不就是站在别人的角度上去想问题吗，这很困难吗？这是需要出来分享的话题吗？其实之前我也是这样想的，只是在这段时间呢，我对这个问题有了自己新的看法。因为我发现，有的时候我们都太固执于我们自己的这个本我，因为每个人都是很自我的，都觉得自己说的是对的，都以为自己想的是正确的，都会觉得自己是最专业的，都希望用自己的意见去安排别人给别人建议，而且我们会说，我这是可都是为你好啊。

但是这个时候，我们是真正的忽略了去考虑，客户真正想要的是什么。

给大家讲几个小故事，可能我的故事比较多，第1个故事呢是上周日，翠丽在大群里面发了一张图片，我当时跟他开玩笑，我说你这个图片的字好小啊，我这年纪大了眼睛不好使都看不清楚了，我说希望用这件事情来教会翠丽来理解用户思维。这个地方的用户思维就是同理心。你发这个图片不能只顾自己嗨，你觉得我做了个图片，然后就发出去了，反正我是谢谢吴老师，只要吴老师看见就可以了。但如果吴老师是个老眼昏花的阿姨呢，她完全看不到你的善意怎么办？

还有就是，因为你是发在大群里面的，你不是1对1发给吴老师的，你发到大群里面的所有内容就代表着你自己的做事态度和要求，你的这个行为是为你的个人品牌加分还是减分，你要想清楚。你发出的东西是大家都能看到，群里面的九十几位每个人都能看到这张图片。那么这张图片的质量的高低将直接影响到你的个人品牌。

如果恰好我是你的客户，我要来找你买东西，然后你发给我了一张模糊不清的图片，或者说字体很小，我看都看不清楚，或者是这张图片上还打着别的团队的水印，名字，电话。那么客户会怎么看待你？我们这里讲的客户啊，不是指的是你的闺蜜好朋友，不是你的亲人，不是能无限能包容你所有的那那批人啊，我们指的客户是我们实打实的客户，是要通过你的产品，你的话术你的专业性来成交的。那么你这个行为是不是让我觉得你非常的不专业，不敬业。那么你的产品呢，能信任吗？

所以，第一个同理心。

好，我们再讲第2个故事啊，前段时间呢，我的头发有点长，我就想去剪个发型，发型师呢是为我服务了将近5年了，我就告诉他我想剪短发，剪完了之后我就告诉他，我说我觉得有点长，他说不长的，嗯，我说那好吧，你帮我吹完之后再给我看整体造型，他吹完了之后呢，我说我还是觉得有点长，他呢就很坚持的跟我讲说，不能再短了，再短了会很难看，你要相信我的专业眼光。

讲真心话我很不开心，因为我的心理诉求是什么？我想要的那个点是什么？是我想让我的头发到哪个地方，比方说我在到我的这个下巴以上，他一定让我的头发在下巴以下。他用他的专业意见漠视我的需求，这是什么，这是让我很不爽。

我就果断的换掉了这个发型师。你需要做的事情就是要解决我想要的那个点，那个就是我的爽点。

好，再给大家讲第3个故事啊，今天故事有点多，因为我想通过讲故事形式，让大家通过不同的情况去认识到我要讲的这个东西。

我在我们隔壁的美容院买了一张卡，美容院指定给我的那个美容师呢，我第1次上去做的时候觉得还可以，因为没有比较嘛，然后过了两天因为他不在，我就换了另外一个美容师，因为两个人之间有了比较了之后，我就忽然发现，哇塞，这个美容师会更让我舒服，首先一点就是他能让我睡着，那我就觉得他的手法各个方面都让我很满意，嗯，不能说第1个美容师不好，只能说第2个美容师更加让我感觉到体验感更强，更加幸福，我会觉得我花的这个钱真的很值，所以呢我就提出来，我想换美容师，但是呢，店长就给我解释，因为指定了某一个美容师了之后呢，因为他是要拿手法提成的，那么再换其他的话就很难办这个事情，那我就问他是客户体验更重要还是的内部管理更重要。

我想，你们都已经有了答案，什么是用户思维？那么为什么我们每个人都要站在自己的立场上呢？比方说崔丽发了一张图片，字好小，他不管你能不能看得到，不管别人能不能看得到，我想他在发这张图片的时候，他自己就应该发现这个字很小，看起来很费劲吧。

第2个，我的发型师，为什么他要坚持他自己的专业意见，而听不进用户的意见，

第3个店长，他为了他内部的考核制度，却忽略了客户的要求。大家是不是发现每个人其实都没错，他们只是站在他们自己的立场上去想去对待这个问题，然后他们的目的是什么，让你来适应我。我来适应翠丽，这张小小的图片，你爱买不买不买拉倒，我不管你体验感怎么样，我的发型师说我很专业，你就听着我的好了，不要发表你自己的意见了，我的美容师店长说，我们内部有管理，所以我不好给你换，

我讲完了三个别人跟我之间的故事，那我再讲一下我跟别人的故事，因为大家知道我其实主业是卖空调的，当我向我的客户去推销我的空调的时候，我也是像平时我这种说话的这种作风可能会让你们觉得有点很跋扈啊，很专横，我认为我很专业，你就按照我说的就可以了，然后你们想要的比方说什么想加个WiFi啊或者什么东西，我就告诉你没必要花他的钱干什么，但是其实客户想要什么客户，他其实就想要这个点，但是我却告诉他不需要花那钱干嘛，似乎我在为他省钱，但其实对客户来说，他根本不在乎这点钱，他要的是那个可以在手机上控制的那种时尚感。你瞧我是不是也是这样的自我，我是不是也是站在我的角度上而忽略了用户想要什么，那么问题来了，我们讲了好多就是故事，是因为不管是我也好，别人也好，我们不能够站在对方的角度上去考虑，那么我们如何去找到用户的想要的东西呢？

我们在成交客户的时候，一般是去找他的两个点，一个点是痛点一个点是爽点，痛点呢就是他很扎心的东西，是他急需要解决的问题，急不可耐要马上处理的这种问题，就是他的痛点。你找到他的痛点，就找到了他的软肋，爽点呢，就是让他嗨的东西让他开心的东西，让他很乐意的把钱拿出来给你做成交的，那个是他的爽点，那么这两个点呢，其实都需要我们去找到。

比如说我们的体雕衣，我们的体雕衣呢胖人穿了减肥对吧，然后管理赘肉，瘦人那穿的塑形好看，那么这胖人也好瘦人也好，或许他觉得无所谓啊，我不需要塑形啊，反正我老公也不嫌弃我，我也不需要管理我的一身的肥肉，那我们在跟他讲这些话的时候呢，其实就是没有找到他的痛点，也没有找到他的爽点，那么痛点在哪里呢？

前一段时间我的一个原来的一个小师妹，非常的胖，然后还是个90后的小姑娘，非常的胖，有一天他因为身体不舒服，有点头晕，他就在一家商店的门口，就有点站不住了，就坐在了这家商店的门口，那么老板娘就出来赶他走，意思就是他坐在这个地方影响人家做生意，啊，有碍观瞻，他就给对方讲，他说我实在太头晕了，能不能让我在你这里坐一会儿，一会儿就好，但是对方就是不同意啊，是不是让你觉得很冷漠啊？

但是我们大家脑补一下这个画面，如果这个时候是一个瘦女孩儿呢？是一个弱不禁风的一个小女生，对吧，瘦瘦的人小小的，然后在旁边，然后说我有点头晕，我能不能在你这边休息一下，我想老板娘不会这样子吧。这个点就是一个很扎心的点，我真的想跟他说，如果你再瘦下来20斤，你试试看，看看老板娘会不会让你在这里休息，你瞧胖了之后有什么好处，当你需要帮助的时候，连有人伸出援手都没有人愿意，为什么嫌弃你？但是问题就在于被人嫌弃了，他竟然不知道他是为什么被人嫌弃的，就是你自己知道你自己有问题，你自己却不想着去解决问题，这真的是非常可怕的事情。

即便是这样，我帮他找到痛的那个点呢，我还是没有办法说服他，那我想可能还是有其他的原因，或者就说我的话说还不够精准，反正到最后我还是没能够成交他。

那我们再举一个关于爽点的例子，昨天我发到群里面的一篇文章大家都看过了哈，那个三千老师是一个博士，是个大学老师，因为他看到我发了一张小熊的图片，他就觉得特别萌可以给女儿玩，他甚至都没有问我说我们的毛巾是什么样的材质，就觉得这个小熊特别好看，所以他就他就直接就问我说这个毛巾怎么买，就是他的那个点是在哪里，其实就是在这个玩偶上，完全是聚焦的这个地方，觉得这个东西怎么这么好玩。大家看在这个时候对于这个客户来说，他眼中看的是什么，他眼中看的已经不是一份毛巾的价值，他眼中看的是一份手工，是一个给他女儿可以玩的玩具，对吗？我们给这份毛巾赋予了一个新的使命，是一个什么呢？陪伴小朋友童年的一个小玩偶，那我觉得这是不是一种新的，一个内容可以让我们无限放大的。

我们的无压内衣出来已经有一段时间了，我有一个客户啊，她一直对她婆婆很好的，经常会给婆婆买东西，我就主动去联系他，我就说：我们现在出了个无压内衣，就是本来呢我们是运动内衣，但是呢，我们现在却发现有很多老人们特别喜欢穿我们的内衣，老年人的内衣要求就是轻薄和透气，不要带龙骨。其实现在老人对自己的这个生活品质也是有要求的，简单讲了一下产品的特点后，他就很爽快的就下单了。就给他婆婆买回去了，还说如果婆婆喜欢的话，就把婆婆这个橱柜里面的这些文胸啊全部扔掉全部换新的。

就是在这件事情上我们能看出个什么问题呢，就是说对于这个客户而言，他其实看中什么，她看中是跟婆婆之间的这种亲密的这种关系，因为婆婆为他付出了很多，然后他有一颗感恩的心，所以就想把很好的东西给买给婆婆来，表示她对婆婆的爱。至于这个介质是什么，似乎不是重点。

我讲了几个故事，是希望大家能从不同的人物背景上，然后不同的人物需要上，然后来提供我们的我们的服务和我们的产品。

所以我们必须对我们的现有的客户，要对他们表示一个很密切的一个互动，要真的对他们要非常的了解，嗯，那怎么样了解呢？其实就是要多聊，多互动。

当我们知道用户的爽点和痛点，怎么抓住了之后呢？我们要考虑一下怎么样让我们的父母来付钱呢？是信赖感。

一流的销售人员用八成的时间去建立信赖感，二成的时间去成交产品。所有的竞争到最后都是人际关系的竞争。把顾客变成朋友，就不需要销售技巧。

建立信赖感的方法：

1、做一个善于倾听的人（人都希望自己被重视）

2、常赞美

3、不停的认同对方。（提问确认需要，然后赞叹肯定。“问答赞模式”）

1、做好售前准备  想好谈话的结果是什么？成交的结果是什么？对方的需求是什么？把对方和我之间的需求无缝衔接。我的底限是什么？客户有什么抗拒点？解除抗拒点的方法？产品知识做好储备？了解卖点是什么？竞争对手的情况？为什么选择你的理由是什么？深度调研客户的背景。如有没有共同好友，共同的群等等。

2、调整情绪到巅峰状态。随时保持高昂的能量状态。想象一下成交的场景，成功的一幕。怎么愉快的收钱(秘密）

1、个人品牌是什么？

     个人品牌是当你离开房间时，别人对你的评价。是一种他人对你的感觉和情感。通过学习个人品牌管理，打造我们自己的个人品牌，从而实现职场跃迁，副业变现的目的。

2、如何打造个人品牌呢？

    在移动互联网时代，不发声=不发生。前者的不发声，不去传播，不去说话，不站出来，让人家知道你的存在、知道你是干什么的。后者的不发生就是因为你不发声，什么机会都不会发生在你身上。赚钱的机会、升职加薪的机会、还是一些其他的境遇和机会都不会落到你头上。

  发声是件很重要的事情。打造个人品牌是要求我们持续的发声动作，持续的对外界发声，说我是谁，我是做什么的，我提供的什么产品，提供什么服务。当我不断的去传递传播这件事情的的过程，也是我的潜在用户在观察我的过程。会不会在有需求的时候就想到来找我呢？这就是个人品牌的魅力，当你的品牌逐渐的慢慢的立起来的时候，就会有越来越多的人知道你是干什么的。这就是你打造个人品牌的目的。

3、利用6大维度提升个人品牌，实现个人品牌价值化。这6大维度分别是：定位、 产品、包装营销、引流、成交、社区运营。

4、通过故事思维、爆款思维  关联思维，终局思维 榜样思维、对标思维，流量思维等思维模型的建立，将其运用到工作生活学习的方方面面，来实现思维升级。熟练掌握6款影响力武器，应用在工作生活里。

举一个例子，我们都认识的人，说明下这个人在我们的朋友圈里的影响力如何？那这个就是他的个人品牌影响力。

另外，个人品牌的重要性在于别人对你的这个评价是把握在你自己的手里还是把握在别人的手里。

个人品牌也是你个人的影响力，你的品牌越大你的影响力越大，比如说像乐妈和沈老师。因为他们的输出量大，认识他的人很多，他们的个人品牌影响力就大。你的影响力越大你对这个社会的价值就越大，也就意味着成功的捷径被你发现了。

定位属于一个战略领域的东西，比如你希望别人对你的印象是什么？别人在哪一方面出现问题时会来找你？别人在有问题时会第一时间想到你，那这个就是属于你的个人品牌的定位。

找到定位，就是一个深耕的过程。将你的定位到的价值能力，通过深度的钻研，高度的提升。个人品牌的端倪就显出成效了。

自我营销的几点建议

1、主动分享

主动分享，不要等着别人找你，这样才能获得更多的机会和资源。成功都源于主动，有主动行动的人就甩掉了身边大多的人。

“积极主动”的习惯如何培养？凡事都主动去探索，时间久了就形成了主动思维，就变成一个积极主动的人了。

2、提供价值而不是索取

哪怕是你拥有的资料资源非常匮乏的时候，你也要想着先提供价值。

成为一个别人愿意交往的人，被别人认可价值，首先要输出价值。

3、对提供的东西不够自信

找到一个能鼓励你的朋友，听听她的建议。我们不缺乏打击我们的人，我们最需要的是鼓励我们的人。

会鼓励人的人是非常稀缺的人，也会非常受欢迎，鼓励你去做一个这样的会鼓励人的朋友。

你要自信的认识到你是在提供价值而不是浪费别人的时间。

要学会自我调频，和正能量的小伙伴们结伴同行。一群人才能走的更远。

当你被越来越多的人信任，你就有越来越多的空间。

4、无需过分准备，等到完美再出发。

要快速成长，就必须用一些手段来推进自己的进步。有一个好的方法就是承诺兑现日期，因为你一旦做出公众承诺，就只能硬着头皮往前赶了。在无路可退的情况下，逼着自己快速成长。

不去做承诺不去定目标，到最后很多东西都会不了了之。

其实人人都会遇到困难。在困难面前很多人就困住了卡住了退缩了，那是因为他们没有清晰的目标，不知究竟走向何方。

朋友圈打造的四维模型要用起来，把自己的品牌给立起来，这样大家才会信任你觉得你是一个有价值的人。

关于引流，其实我最想分享的是这个内容。在短短的一周内，我加了近100个粉丝。而且9成都是女性，宝妈，是我们的精准客户。在主动和被动引流的过程中，我也总结出了一些方法。并且也有一定的变现。所以在我们没有时间和条件去做地推加粉的情况下。如何在线上加粉是个大家都可以去实践的方法。