顾客决定购买一定是在信任和价值双项满足下才会做出的决定。虽然东西有价值，但信任不够，顾客不会够买；信任足够，东西不够有价值，顾客依然不会购买。信任需要之前5个步骤的不断铺垫，相对于信任，解决顾客的价值判断问题更容易一些。
在顾客提出异议和托词的时候，我们还是需要在价值层面来进行解决。我们作为销售，唯一的目的就是要把东西卖出去，得到我们应该得到的业绩和佣金。我们要时刻理解顾客的感受，但不必赞同顾客的异议。我们可以这样做：1.倾听顾客的完整异议，千万不要打断进行反驳，让顾客尽量多说说，也许能发现顾客真正抱怨的原因。2.承认异议，在顾客的异议前面加上“我理解.......”之后再重复一遍，为了进一步强调理解，我们还可以加个反问。3.请求许可后再继续，我们可以问“我可以问您个问题吗？”在某种意义上，你已经获得了继续对话的权利。4.您喜欢它吗？我们需要问很多问题才能确定顾客的异议，但第一问题应该永远是这个。5.错误检测，在这一步中，我们需要重新强调一些重点，使用FABG的谈话技巧。6.向顾客询问价格，好吧，这个步骤是不得已而为之，所以必须放在最后，问的时候也需要使用威胁性的提问方式：“你觉得这个价格怎么样？”
记住，对于价格，我们一定要放在最后来谈论，要了解顾客提出的价格太高，到底是价格问题还是价值问题。所有顾客都有过花钱超出原计划或预算允许的时候，我们也可以利用分期、预约订购、或者任何能方便顾客的支付方法，作为处理异议的最后手段。
2017年1月18日 上帝爱非洲 写于夏莲苑
