《影响力》主要是研究说明为什么别人总在不自觉间顺从别人的要求，到底有什么样的心理机制在起作用。今天读的这一章讨论的是互惠心理。

在我大学毕业后，与朋友之间的社交多了起来。在这些活动中会涉及很多消费，比如吃东西、喝饮料，通常我会主动抢着去付钱，即使别人这次付了，下次我也要去付，我内心总有一根弦，我花了她的钱，这次我来。平常被别人邀请吃饭，我会记得牢牢的，计划什么时候还回去，否则就像我占了人家便宜，心里很有愧疚感。

我平常遇到问题，很不愿请别人帮忙，我怕麻烦别人，更深层次的心理活动是我担心得到了对方的恩惠，我还不起。

我这种心理刚好印证了互惠原理，不是我自己性格使然，而是人类共同的心理。

书中讲到：互惠原理及与之形影不离的责任感在人类文明社会无处不在。这句话是说我们受到别人的恩惠或帮助后，应该以相同的方式报答他人为我们所做的一切。比如别人送了我生日礼物，我会在他过生日时挑一份礼物送给他。别人邀请我参加了聚会活动，我也要想办法召集活动邀请他参加。

这种互惠原理和偿还体系在国际关系中体现的相当明显。埃塞俄比亚在1985年陷入近乎绝望的境地，经济崩溃，自然灾害和内战让社会体系几近崩溃，每天都有人饿死、病死，民不聊生。在这样的困境中，竟然拿出5000美金援助当时发生地震的墨西哥。人们匪夷所思，后来证实在30年代埃塞俄比亚遭受意大利侵略时，墨西哥曾经对其提供过帮助。

中国每年都会为世界上的很多国家提供帮助和援助，开始我很疑惑，中国还有很多地区没有脱贫，这笔钱改善自己国内人民的生活不更好吗？看看同胞在国外的境遇转好，看看其他国家在国际上对中国的支持，这一切就不难解释了。

为什么人们会有这样的互惠责任偿还心态？在很小的时候，我们就被教育知恩图报、点水之恩当涌泉相报、忘恩负义之类。因为这些传统的道德约束，人们形成了互惠的价值观。受到他人的帮助，我们回报对方的行为会得到认可，反之就会遭到鄙视。

在日常生活和商业行为中，人们又是如何利用互惠原理达到自己的目的？先给予。

作者在文中讲了一个很平常的案例。他和同事办理登机时，因为称赞对方办事高效，被赠送了休息室待遇。这样的经历在我们日常生活屡见不鲜，比如日常购物、乘坐公共交通，对于工作人员一个善意的微笑，对方的态度马上暖起来。有一次做公交，孩子睡着了，她手里的玩具掉地上，对面阿姨马上帮我捡起来，瞬间让我对她充满好感。

商业中最明显的互惠方式体现在免费试用、免费试吃。当然这种互惠行为越来越多的被大家认清背后的目的是销售，会有意识的去拒绝。有次听一朋友抱怨，自己有一些好的课程送给对方，但对方却无动于衷，很是不解。现在超市里有很多试吃产品，但试吃的人却明显少了。随着人们的认知增强，需要更加隐秘的互惠技巧了。认知升级，策略也要随之升级。

有时被别人教导说要学会做人。要让别人愿意帮助你，那别人怎么才愿意帮助你呢。比如一个大咖出书，需要别人打榜支持，别人都是一本几本买，有人直接预订几千本。那大咖肯定记住了这笔人情，会找机会提供资源帮助。给予对方时，也要找对对方的需求，否则依然达不到预期目的。

除了先给予可以产生互惠效应。还有一种策略拒绝-退让可以让别人答应自己的请求。

背后的原理是如果对方为我做出了让步，那我也要相应的做出让步，这样要求由大变小，别人由拒绝变成了顺从，还是达到了让别人答应的目的。

这个策略要结合对比效应来运用。先说大的要求，再说小的要求。文中的一个案例和我的工作性质有点相似，向客户销售年度保养服务。为客户制定了一年的服务内容，客户觉得有必要又碍于费用会拒绝，那在一开始就先把最高的三年价格报给对方，在对方迟疑拒绝时提供一年期的便宜方案，客户接受意愿更强。

还有一个生活案例，我们早晨去吃早点，爱吃馄饨，老板如果问加不加鸡蛋，大部分人会说不加，如果问加一个鸡蛋还是两个鸡蛋，一般人们回答1个鸡蛋，只是转变了说话内容，结果就发生了很多变化。

很多家长对于孩子练琴很苦恼。每次孩子问我妈妈今天练多少，我会把要求提高到实际要求的两倍。孩子很是不乐意，那就商量这往下减量，基本孩子都会答应。当然这个技巧反复用，也会被孩子发现。

同时，我也联想到了相反的预期。在向他人做承诺时，从小到大。先给对方一个小的预期承诺，但实际给对方的是大的结果，超过对方预期，对方的满足感会大大加强。

文章中有一段话说如果发现生活中有与常识相反的事情，要仔细琢磨，并有效加以利用，就能成为控制别人的高手。

为什么精明的销售在与人打交道的过程中总是能达成自己的目的，扭转客户的初心，让他们不自觉间完成了成交。为什么同样一件事不同的人去做，会产生不同的结果，背后一定有与之相对应的原因，需要我们认真思考。很多时候我们缺少了思考的习惯，却把精力和时间浪费在抱怨、沮丧等负面情绪上。