外贸人上人：销冠是怎样炼成的

有的人做外贸能成为销售冠军，而有的人只能碌碌无为天天发开发信，销冠绝对不是靠运气而是靠努力奋斗得来的，但是仅仅靠努力奋斗是不行的，他们在工作中做了很多细节和基础工作，小易最近也与很多外贸大咖聊了聊，整理了一下“销冠之路”的经验，希望整天狂发开发信、抱怨没有单子的外贸朋友好好学习一下，毕竟真正的高手其实都是在做细节，练基本功！

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No.1 

主动开发部分

开发客户第一步也是最重要的一步就是锁定目标。找寻自己与客户间的线索。知道什么客户最需要你。这就是锁定目标客户。

那么你通过你自己的产品确定了自己的意向客户之后，就要通过各种方式来寻找客户了，而我们就要学会主动开发客户，比如去google等搜索引擎上搜索意向客户，通过领英，推特，Facebook等社交平台搜索意向客户。这些都可以，但是花费时间比较多，推荐一个平台，可以直接在平台上面搜索客户，重点是限时免费！搜索到就可以直接提取联系方式：易之家GID，这样就可以省去你各个平台一个一个搜索的时间了，节省工作时间就是提升工作效率，这可是外贸老手都望尘莫及的技巧。

No.2

询盘及报价部分

收到客户询盘，应当在当天或第二天就给客户回复，即使没法马上报价或者回答客户的疑惑，也及时回复邮件，告诉对方“邮件已收到，大约什么什么时候可以回复他”，这个信号，往往是非常重要的。

发出去的邮件，一定要有完整的签名，包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式。因为很多时候，客户有紧急事情要联系你，但是邮件你没回，他翻了最近跟你往来的邮件，都没有找到电话，这样你就会失去一个非常好的机会。

回复客户的邮件，要做到回复该回复的人，抄送该抄送的人，密送该密送的人，写的每封邮件，都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体，以及标点。

给客户写开发信，或者展会邀请函，要能做到一对一发送，而不是抄送或者密送。

有紧急事情跟客户通电话，通话完后，要立刻跟进邮件，把电话里讨论的东西用Email复述一遍给客户确认。

给客户的邮件里，如果有图片附件，要做到给每张图片做好压缩处理，控制文件大小，并重命名，比如以相机自动生成的名字作为文件名是绝对不可以出现的，这对于客户根本没有任何意义，以后看到这封邮件，都需要点开附件，才知道图片是什么，会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时，集装箱拖柜的箱封号，那就可以重命名成“loading supervision-seal number”，就一目了然。客户如果要把图片另存到电脑中，也不需要浪费时间重命名了。

给客户的报价单，文件名要包含充分的信息，便于客户存档。假设给客户报一款太阳能灯KJ235的价格，自己的公司名是ABCTrading，那报价单的excel文件就可以这样命名“Quotationsheet for solarlight(KJ235)- ABCTrading.xls”，这和上一条同理。

No.3

寄送样品部分

给客户寄样品，首先把报价单打印好，随样品一起寄，让客户收到样品后，就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格，而不是从一堆的Email里去翻。

给客户的样品，上面要有sticker或者hangtag，标注产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式，以及价格，因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品，结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡，标注产品信息和联系方式。结果客户可能时间一长忘了，把你的样品当成你同行寄的，结果订单给别人了。

如果样品用纸箱装，在箱子的上下层，各垫上一块纸板，以免客户用刀划开箱子的时候，不小心划伤里面的样品。

给新客户寄样品，记得在快递袋或者箱子里，放上自己的名片。而且至少放两张。因为有的时候，客户自己留一张，然后把另一张给他上级或者助手。又或者客户的同事也有类似产品的需求，那他也可以随手给别人。很多时候只是举手之劳，多一张名片没什么，但是少一张名片，也许就失去一个宝贵的机会。

给客户寄文件发票等纸张类东西，用塑料袋包好，再装进信封或快递袋，以免客户一撕开，就不小心撕破了。另外，塑料袋打孔，以免胀气。

样品被取走后，及时给咱们的客户提供单号，并扫描底单作为附件一并发送。

寄出的样品，随时在网上查询进展，一旦发现客户公司已经签收快件，只要不是客户本人签收，把网页链接和截图发邮件给客户，跟进快件进展。因为很多大公司，都有前台或者助理专门收各类包裹，若自己不跟进，也许一两个月后，那包裹就不知道扔到哪个角落了，客户哪天想起来写邮件问你，我的样品呢？就真的欲哭无泪了。

No.4

最后一个小细节

节假日给客户发祝福或者电子贺卡前，确认客户的背景、国籍、宗教之类信息，确信不会马屁拍在马腿上，起反效果。比如说，英国人是过圣诞节的，但是你的某个潜在英国客户可能是犹太移民，他恰好是不过圣诞的，如果你给他电子贺卡，跟他说Merry Christmas，要是客户本身脾气不好，说不定就直接不跟你合作了。

这么到位的细节，你全部都做到了吗？

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