一、社区团购的本质

社区团购依然属于零售的一个渠道，作为日常商品的流通渠道，无非是将产地、工厂的各种产品送到各类消费者手中，其间涉及到供应商、仓储、配送、商城、交易等多个环节。

零售作为一个高度内卷的行业，为百万漕工衣食所系，KA渠道（百货超市、仓储店）、CVS渠道（便利店）、网购渠道、社区团购等作为零售行业的组成部分，各自享有自己的生态位，在人-货-场的划分下，在目标用户、消费场景、核心sku、消费时段等均有较大差别。

社区团购目前的形态即线下超市+便利店+团购的线上结合体，最大的特点是次日自提，可以减少供应商流通环节、零库存、按需采购和生产、先款后货、以销定产，以机制性价比、提升效率、利民便民打开市场。

二、社区团购解决的痛点人群

1、广大乡镇：信息时代的特点是不同阶层的人群接触到的信息是一样的，但接触到的市场是不一样的，消费主义盛行多年，传媒时代的广告效应已经可以触达到哪怕最偏远的乡村，而拼多多的事实告诉我们，郊县和乡镇人口依然是中国的基本盘，服务好乡镇人群将会用规模效应达到农村包围城市的效果。在乡镇的主要目标是取代杂牌，提供日常的新鲜生鲜和质优百货，在乡镇购物不便的情况下，以价格透明和优质低价提供较多的sku、较高的配送频次。

2、写字楼：紧密围绕办公室场景，以零食、办公用品打开用户心智，维持品牌效应，逐步拓宽到日常生活场景。

3、家庭主妇：以生鲜打流量，标品打利润。生鲜商品因为卖相、储运、成本、品质等有严格的分级，对于家庭主妇群体而言，尤其是收入不高的价格敏感群体而言，用户用三等品的价格买到二等品的生鲜或者二等品的价格买到一等品的生鲜+一等品的服务获得的满足感远大于一等品的价格买到一等品的产品。

谨记，即便是以低端产品打开了市场，用极致性价比获得了暂时的领先，但中高端产品依然是永恒的需求。

三、社区团购的核心sku

1、蔬果蛋：引流、复购

2、米面油纸：用户心智、回流

3、调味品、乳品、休闲食品：稳大盘

4、个体清洁、日用百货：利润来源

5、长尾：满足一站式购物需求

社区团购作为纯线上引流，一定要严格控制sku数量，将有限的流量分配到核心sku上，展示更多合适的商品，让客户想起来他需要这个，需要采购、商品运营、平台运营、用户运营通力合作。

四、社区团购各个环节

1、采购与供应链：社区团购属于本地化采购和集中采购合一的模式，同样面临传统零售企业所面临的供应链端的问题，对于生鲜类（果蔬+肉禽）以地采为主 高度分散、非标准化、低开发程度。标品则面临厂商、品牌商、经销商、分销商、批发商多层分销，供应商管理、供货成本和盈利模型不清晰，一手货源的供应链合同难以获得等问题。要注意品牌方合作，首要的是大客户管理和大品牌商合作，根据不同行业特性和偏好，用对市场的熟悉和研判，精准的团长、用户、商品画像定制专有产品和推广方案，用新品爆款、渠道独家、战略合作等获得供应端的主动权。

2、履约：社区团购基本采用中心仓-网格仓-团长的三级履约模型，这是一套完整、全新并且足以渗透到乡镇的物流基础设施，但前有京东的经验可以证明，这项基础设施的构建成本以百亿记，此外，还要增加冷藏、冷冻等适合生鲜保存和运输的冷链设施，其难度远大于京东。在业务发展前期，会出现一个村乡镇仅有几个团，订单少，但路途远的情况，此时的件均履约成本足以让大多数玩家退缩。

3、商城平台：传统的aarrr模型目前依然适用于行业现状和发展，如何拉新、转化、分享、留存、召回，让用户“shut up and take my money”是平台运营需要认真思考的问题。并且需要多方向发展，用商城运营、用户运营、团长运营、社群运营、供应商运营等全方位包裹行业内的各个参与方，用简单有效的活动吸引最多的活动。

4、团长：团长是社区团购的核心要素之一，也是各方玩家竞争的主要方向，头部团长可以活跃于一个小区内，服务300-500个家庭，将产生巨大的规模效应，对于用户心智的培养、信任度的提高都有巨大的效果。但腰部团也是平台运营的重点，广大的腰部团是最广大的群体，也是收益的来源。对于尾部团则应该果断淘汰，用户少，订单少，收益少，但履约成本高。

5、用户：当前用户对于社区团购的认知依然处于低价买便宜的阶段，如何提升用户心智，避免走入恶性循环，是每个平台需要思考的问题。