早在好几年前，我刚接触营销时，老师讲过一个典型的二选一的故事。故事是这样的：
有两个无论是位置、档次、价位都差不多的面馆，但是不知道为何，第二家的营业额总是比第一家的高很多。后来一个营销老师点出了问题的关键。是他们两家的沟通话术不一样，第二家用话术让顾客消费更多。
第一家店老板问：加不加蛋？
第二家店老板问：加一个蛋还是加两个蛋？
在这种环境下，人通常都会潜意识的回答：加一个吧！
这就产生了不一样的结果，绝大多数的人在第二家店吃面会选择加一个蛋，而只有很少的人在第一家选择加蛋。
这个故事对我是很有启发的。我们在营销的执行过程中，无论是与客户还是与合作伙伴促成合作，合理的利用这种沟通技巧是会对结果产生巨大的影响。
1、二选一原则
二选一原则是指在沟通的时候，我们为客户设定两个行动方案，提出两个选择，让客户从中选择其一。通常用在了解信息和促使成交两个阶段。
在与客户的沟通过程中，我们当然是希望客户能够朝着我们的思路和想法做出行动。但是如果把这个的意愿强加给对方，肯定是会引起对方的反感和拒绝。
在这种情况下，需要我们准确的了解客户的需求之后，可以设计出两个选项，而这两者都是我们希望达到的目标。然后尝试“二选一”的选择题向客户询问。
绝大多数的客人都会在这二选一之中选择一个。因为此时的选择题，已经给客户灌输了一种潜意识，客户的思维方向已经被你所主导。无论他回答哪一个选项，销售人员都已经掌握了主动权，引导着进程的下一步发展。
所以那些经验丰富的销售人员都是深喑这套话术，在沟通过程中不断的把握局面和情绪的平衡，将客户引导进入自己的思维中来。而且绝大多数情况都是屡试不爽。
那我们看看优秀的销售人员，具体如何利用二选一的原则来引导客户，把行动的主导权牢牢的掌握在自己的手上。
2、了解信息时
“您看您是要这种大屏幕的手机还是充电时间快的?”
“您看的这款，是准备自己用还是送朋友?”
“您买笔记本电脑是做什么用的呢?是办公？还是玩游戏？如果您是办公使用，推荐您这款，待机时间长，轻薄便携，性能稳定。如果您是用来玩游戏，我推荐这台，因为他内存和显存都非常大；屏幕更清晰，散热也非常棒！”
有些大额消费的全家使用的产品，客户拒绝的理由是自己一个人无法决定，需要和家人商量。此时可以说：“对，肯定和家人商量一下更妥当，那您看是明天什么时间比较方便？上午还是下午，请您的太太一起来我们体验中心，一起沟通一下选择哪一款？”
如果是拜访客户，客户说：“我再想想，回头再给你打电话！”那么此时，客户就是属于比较委婉的拒绝了。优秀的销售人员应该说：“欢迎你随时来电了解，这样吧，为了让您了解的更全面，我回去按照您需求，准备一下资料，我明天给你打电话详细沟通，您看是明天上午还是明天下午比较方便？”
3、促进成交时
“今天购买这款冰箱送电饭煲或是豆浆机，您看，您是要电饭煲呢？还是豆浆机？”
“您是要这款白色的还是红色的?”
“是让我们的师傅明天给您安装还是周末？”
“您是用现金还是刷卡?”
促进成交阶段，千万不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢这一款还是那一款?”促使客户选择一款。当然还有支付方式的选择，送货和服务方式的选择，用这种确定性的选择，引导客户马上成交！
4、注意事项
即使客户拒绝你，不要反驳，无论客户说什么，一定表示出赞同他的想法和观点。这样你才有机会继续沟通下去，寻找机会与客户深入交流。
二选一法则要在适当的时间使用，通常是在客户不了解产品信息，和已经了解和信任，但是在犹豫不决的时候促进成交，这两个阶段使用最多。
在客户没有足够的了解和信任你的基础上，不要盲目的使用二选一促进成交，这种情况往往会适得其反。
在使用二选一的方法的时候，销售人员一定要注意语气和态度，让客户在轻松愉悦的状态下成交，而不是造成对方的紧张和退缩。
