三十、给老板画饼的人

唐风墨的圈中好友，杭州的牛老板，一时心血来潮在钱塘江边创办了一个“河畔销售精英创研中心”。邀请唐风墨去讲讲销售实战课，他希望唐作为帝都销售界坚定的实战践行者，能给学员们一些启发。

这个班里群英荟萃、人才济济，来自全国各地二十七个省、市、自治区。大部分是在大型企业担任销售总监及以上级别的职务，还有极少一部分人是互联网创业公司的CEO。覆盖了银行、保险、信托、证券、IT、大数据、制造业、互联网、新材料、新农业、智能机器人、医疗等众多行业。

唐风墨很喜欢杭州这个城市，要不是因为是在杭州，他肯定就婉拒了。

从北京到杭州，不过四个小时左右的高铁路程，却好似从一个国度到了另一个国度。

朔北与江南。

雪国与雨季。

在一个阳光明媚的下午茶时光，唐风墨自己一个人驱车去了西溪漫咖啡一条街里，一个名曰清境的咖啡馆。他每次来杭州都喜欢到他们家后院的秋千上荡漾一番，这次也不例外。他深吸了几口清鲜的氧气，正纵情享受着春意盎然的惬意和明前龙井的清香。突然间，后院棚子外边的天空一瞬间就飘起了霏霏细雨，绵绵不绝。户外的绿意越发浓厚起来。江南的微风缓缓拂过，唐风墨感到每一个毛孔都被融化开来，舒坦极了。

生于水瓶座的北方文艺男青年，自然是抵挡不住江南美景酥酥麻麻的润，也自然是要创作出来点什么东西，才能抚慰按捺下的附庸风雅蠢蠢欲动的魂魄，向全世界宣告自己是多么的与众不同。唐风墨摇晃纸扇、浮想联翩，荡来荡去间不自觉地在心里比较起北京和杭州，这两个代表北方和南方的典型城市。

不管是其中的哪一座城市，离开的时候他心里都会依依不舍。

每离开一次，就好像失恋了一次。

每回来一次，就好像重归于好了一次。

“

《北京与杭州》

在北京呆久了

就会想去杭州

在杭州呆久了

就会想回北京

有一天

我忍不住正襟危坐逼问自己

你到底是更喜欢北京

还是更喜欢杭州

为此

我呆呆的花费了整整一个下午的

榛果拿铁和明前龙井

终于想明白

我在北京的时候

会更喜欢杭州

我在杭州的时候

会更喜欢北京

只不过

一旦北京飘起了雪

抑或

一旦杭州下起了雨

我的心

就会瞬间失去方向

突然变得

彷徨

而迷茫

”

偶得新词的喜悦，难于用言语形容。唐风墨读着读着，开心的手舞足蹈起来，内心久久不能平静，一天的心情也变得无比美丽起来。

他倒没觉得自己写得多好，只是觉得当下的心境能被诗词创作真实记录了下来，偶尔追忆的时候能够重拾当时的感动，这种感觉快活的无与伦比。

授课地点在钱塘江边上。第二天，唐风墨不得不起了个大早，从最西边赶到最东边。他喜欢住在西溪湿地那一片，只因为那一句“西溪且留下。”大龄文艺男青年有其致命的软肋，就是抵抗不了任何有文化底蕴的物件，哪怕付出一些代价也心甘情愿。

这次授课时间为一上午3个小时，两节课时。

唐风墨决定讲讲销售总监的提升技能。他认为做一个优秀的销售总监，只懂得基本技能还不够。提升技能他曾经总结归纳为十大项。这次授课他只会讲其中前两项：管理老板的能力和跨部门领导力。旨在抛砖引玉，或许其中有见解更深的销售高手。

“我们先来看第一篇，给老板‘画饼’的人。”唐风墨清了清嗓子，北方的天气干燥得让他无数次想彻底叛逃南方。台下齐刷刷的眼睛盯着唐风墨精心准备的ppt，他浑厚磁性的嗓音，擅长在演讲一开始就紧紧地勾住了听众的心神。教室里瞬间一片寂静，连掉一根针都能听见。

“老板们都很善于给员工‘画饼’，尤其是对销售类员工。”唐风墨的脑海里闪过一张过往职场老板们熟悉而狡黠的面孔。

“很多新晋销售总监入职后，发现很多地方跟老板在面试环节描述的差异很大。比如，描述销售规模多大多大，入职之后才发现离他说的数据差距很大，都是往自己脸上使劲儿贴金；又比如，面试时候承诺的无责任薪酬部分，入职一段时间之后突然通知你要考核一半绩效。还有，年终奖、股权、期权，描绘的前程似锦、天花乱坠，让你热血沸腾，誓死效忠。等走人的时候才发现跟做了一场白日梦一样，梦醒了什么都没拿到手。”

台下哄堂大笑，很多销售总监都有过相似的经历。他们的忽悠生涯大多是从被自己的第一任老板忽悠开始。

“给销售总监‘画饼’是老板们的基本功，但能让销售总监通过拼搏努力真正吃到嘴里‘饼’的老板其实是好老板。反之，就是老板在耍流氓。一个企业能给老板‘画饼’的人，只有销售总监。销售总监其实也是几乎每天都在不知不觉中给不同的人‘画饼’。只不过，销售总监是两头‘画饼’，一头给团队和客户画饼，一头给老板‘画饼’。大部分销售总监最擅长的是前者，欠缺的是后者。”

“所以说，被老板的‘大饼’牵着鼻子走的销售总监，是咱们整个销售界的耻辱。老板们在抢咱们的台词，‘画大饼’是咱们销售总监的专业才对......”

台下又是哄堂大笑，大家其实都非常明白老板们的伎俩，只不过有时候不得不装傻充愣而已。

“给老板‘画饼’主要是体现在销售规模、市场份额、行业地位等目标体系的规划上。‘画饼’是为了最大限度的争取资源和话语权。很多销售总监不知道怎么跟老板要费用、要资源，源于对销售目标的不自信；对销售目标的不自信来源于对全生态信息洞察得不够透彻。‘画饼’意味着高目标、高挑战，不敢‘画饼’很难争取到资源。不善于‘画饼’很难争取到资源最大化。而老板们往往都是‘看人下菜’，投入资源的多少很大程度上取决于销售总监的信心强弱。”

“所以，我们经常会在职场上看到这种场景。不同的人提出同一个优化建议，老板的采纳态度差异很大，这会让被否决的人极度不爽。但本质原因是，没有get到老板的考虑可行性的出发点，是否有真正合适的人去干。因此我们说，人和事儿从来都不是孤立存在的，而是一个不可分割的整体。”

“给老板‘画饼’是有难度有技巧的。老板有心理优势和思维惯性。毕竟，‘空对空’最后容易变成‘一场空’。大家可能都有过这种经历，跟外面的再难缠客户谈判也不怵，回到公司发现跟老板汇报和沟通起来特别吃力。一些明明对企业发展很有利的事儿，经过你千辛万苦的努力，发现最难说服的是老板，有时候老板根本不买账，甚至打压你，让你有一种岳飞、袁崇焕、孙传庭的感觉。”

众人纷纷赞同。

“同样的事情，你斩钉截铁的对老板说说‘行’、“没问题”，和弱弱的说一声‘尽量吧’、‘争取吧’，给予老板的信心是不一样的。老板也都是普通人，销售总监的信心直接影响他的决心。”

“自然给到你的资源和职场权限，就不一样。”

“销售总监给老板‘画饼’这个事儿吧，跟老板给员工‘画饼’一样。刚开始让老板坚定不移的信服并不是最难的，最难的是你能让老板吃到你画的‘饼’。只要差异不太大，老板们都是能接受的。差异过大，你就想好怎么收场，大概率离死不远了。所以......”

“‘画饼’有风险，开口需谨慎。”

“‘画饼’就是销售总监带节奏的开始。从老板认可开始，你就开始‘管理’你的老板，而不是被老板‘管理’。”

“‘管理’老板这个概念，很早就有人提出来。管理老板就是要管理老板的时间、精力和资源。如果你善于管理老板，你就占尽先机；如果你习惯被老板管理，你就处处被动。老板最喜欢用的人必须是具备‘自驱力’——即自我驱动的人。而不是总是让人用鞭子在后面抽着走的人。”

其实管理者抽别人鞭子，自己也很烦、很累、很上火。

“‘管理’好你的老板，主要需要注意以下几点：1、建立双方诚实可靠的信任关系；2、确保信息沟通顺畅；3、‘管理’好老板的期望值；4、合理的利用老板的时间和资源。5、疏导老板的情绪。”

“在以前体制内的单位里，高度评价一名干部的时候往往会说这个人‘支得主、靠得住’。老板和销售总监在工作中应该建立起某种诚实可靠的关系，互相可以背对背支撑作战的那种，这是你能够‘管理’老板的前提。如果没有牢固的信任关系，以后的都谈不上。”

“跟老板固定的沟通频次要建立好，保持信息的畅通无阻，以免出现误会和猜忌。如果你的沟通频次过低，将会受制于跟老板高频次沟通的人。”

“‘管理’好老板的期望值，这个大家都是高手，要不然在一个企业也混不了那么久时间。就不多说了。有的时候老板们的期望值过高，会把整个业务节奏打乱。及时的把业务推进的难度汇报给老板，是很有必要的动作。”

“老板的时间、精力是有限的。你善于利用他的时间和精力，就能保证他在你这块业务有足够的时间聚焦。而老板的资源，也就会不由自由的向你的业务板块倾斜。”

“还有善于疏导老板的情绪。德鲁克说过，有效的管理者要了解到你的上司也只是个普通人，肯定有其长处和短处。大家都是凡人，烦恼都很多，老板的烦恼更多。能帮助老板疏导情绪，也是一种核心能力。你看那些有经验的人去汇报工作，都会先问下老板身边的人‘老板今天的心情怎么样？’，然后再决定汇报的时间和方式。老板心情差的时候，本来能同意的事儿也可能通不过。这个时候最好久不要谈正事儿，帮老板疏导疏导择时再谈比较稳妥。”

古往今来，都是如此。

“段位较低的销售总监只知道埋头苦干，很怵跟老板打交道，这方面的能力是需要提升的。要突破不敢主动向上管理的心理障碍，老板其实远远比你想象的要容易沟通，也很渴望沟通。”

“那会不会老板会反感，被下属‘管理’呢？会不会觉得触碰了他作为最高权威的‘逆鳞’呢？”有人举手提问。

“分人。”

唐风墨喝了一口茶，润了下喉咙。

“聪明的老板其实是乐于被‘管理’的。你想想，如果你是老板，看到销售端的近期工作计划早早地被安排的满满当当、井井有条......什么时间干什么事儿，你需要见谁、需要参与解决什么问题.....很详细、很具体、很有章法，你是高兴还是不高兴？简单地说，其实是省去了你耗费心神去思考、去规划、去安排的大量时间。按照既定计划做下去就好了，你想到的、想不到的，都由销售总监给你想到了。你肯定也乐于被‘管理’。”

优秀的销售总监善于做领跑的人，而不是跟跑的人。

而领跑的人，其实心里并不累，跟跑才累。