文 | 装咖  来源 | 装咖（ID：kng-Zk）

2019年的寒冬已经来临，市场上的客户仿佛一夜之间不似存在一样。电话营销被禁，打价格战的企业长此以往入不敷出，只能跑路。那么我们装企人的营销渠道到底从哪里做起？才不至于被终结！

建议先从两个方向做起：一是锁定方向，二是借力方向。

今天我们重点来分析锁定方向，其顾名思义就是找到属于你的客户而且不至于被轻易抢走，有三个核心。

1.地理位置

以我们公司所在位置为中心，去覆盖。所覆盖到的小区都是我们的资源，如果我们所在某一个小区有特殊的资源，那我们是不是可以把这个小区作为堡垒。

2.瞄准精准客户

在这众多堡垒之内，那么多业主，谁是我们的客户，我们要瞄准谁进攻？不能所有的客户都去抓，多则少，少即是多。

例如：商品房、新房装修、大宅单位房、老房装修或特殊房型，我们到底要哪个人群？一定要结合自己公司的产品，也就是说公司的定位在哪里，我们公司到底是在满足哪一类的精准人群。例如有的公司专做回迁房，他的产品就是为回迁房设计的平价装修，那回迁房就是我们要瞄准的主要群体。找到方向和客户群体之后，我们就要快速提前的占领客户心智，所谓提前占领就是在别人的营销策略还没有到达之前，我们先一步到达。

在做传播推广的时候，建议线上线下同时来做，传播推广的时候一定要做到，能覆盖到他们所在社交媒体的每一个角落。那这些角落是什么呢 ？

就是我们能够看到的线下联谊性推广，或能够经常出没的媒体资源，像以快递、纸媒的形式等。这些形式不限具体模式，只要能够到达客户心中，可以不拘一格。

3.产品升级

找到精准客户之后，如何长期维护？如何让自己的客户不被同行抢走？就要不断提升自己，让自身产品升级。

这里面的产品升级，不是价格套餐的升级，而是产品本身。在这个装修随大流的时代，除了全案定制，你家有的套餐我也有，你家 有的软装搭配我也有，那么如何能让客户认定你，从而选择你呢？就是要做好品牌定位，产品包装以及产品升，好的产品给予的附加值能深入人心。

例如：有一款牙膏叫冷酸灵，它过去占领牙膏市场是以防脱敏这个品牌理念，在这个领域里一家独大。但是近年来，冷酸灵的销量却大量下滑，为什么呢？因为被同一品牌叫斯达舒分区了大部分市场，斯达舒正是利用了，在过去已经有一个老大哥占领防脱敏这个品牌理念的前提下，升级了产品标准。他用由博士等权威人士，对脱敏的牙膏做了一个诠释的广告。这个广告出来之后客户就会觉得这个牙膏更形象化，信任化，更标准化。

所以只有不断升级自身产品价值，做好产品本身升级，你就可以在这个领域中做出自己的品牌，从而抓住精准客户。

想要在自己的堡垒中占有主导地位，光做好产品升级和精准客户定位还远远不够。没有签单，没有业绩，家装公司就无法生存。所以营销签单一直是家装公司最头痛的问题。

2019年如果我们再像2018年那样单独或一对一打个电话，对业主说“你来吧，到公司来”！或者就单纯的在小区当中拦截客户，然后只是把一个单页塞给他！你觉得这样的方式能邀约到多少业主，相信结果都能屈指可数，甚至为零。

做营销由渠道为王转换为内容为王

最近有很多家装公司老板反应，平时电话、微信、跑小区，老客户转介绍一直在做，但就是效果不明显，上门客户少的可怜。所以不是营销渠道的问题，而是我们去如何用好这些营销渠道的问题。

例如：两军对垒，仅凭武艺高强，只有战术没有布局战略，战胜对方就很困难。所以在开展任何一种营销战术之前，必须制定好相应战略，如果我们每天只匆匆忙忙的打电话，慌里慌张地跑小区非但没有效果，还会让客户感觉很反感。

特别在电话营销当中，越是频繁客户越反感。最主要的是，我们无法通过一个电话描述清楚任何一种产品，更无法通过一个电话让客户信任我们。在这里建议家装公司业务人员，在给客户打电话之前，先考虑好这三个问题再沟通：

你的客户到底是谁，你的客户到底需要什么，你到底要传达给他什么产品，这个产品是否符合他的需求？

也许很多家装公司老板会说，我们公司在当地已经做了15-20年了，是本土老企业，这里的人都知道我们。是的，我相信对于这个城市来讲，仅仅在整个装饰行业装饰公司当中你的知名度或许是最高的，但是他能记住你的几率，绝对不会比百事可乐或可口可乐要大。因为家装公司所付出的所有服务都是社交行为，他不是快销品，他需要做好沟通，交流，服务一个“漫长”的过程才能成交。

“熟人介绍”就是在这过程中慢慢成为很多家装公司赖以生存的主力武器，因为熟人介绍我肯定愿意上门去看看，但是从去年开始很多企业发现靠“朋友、熟人”介绍生意是越来越难做。

随着近年装修行业不断变化，信息透明化，价格透明化；如果您公司产品的品牌、口碑以及服务得到客户的认可，就算没有老客户转介绍，每天上门的业主也不会少。反之单单靠朋朋友、熟人转介绍的装修公司，在市场上没有任何竞争力，客户便会慢慢流失。 微信是当下比重最高的社交工具，你所有的客户几乎都在玩微信，所以做好微信营销就相当于捕获了属于你的客户群体。微信营销主要分为三大块：朋友圈分享，公众平台软文推送，微信社群营销）。

朋友圈分享和公众平台定期推送，很多家装公司已经在做了，这里重点说说微信社群营销。很多家装公司觉得社群营销就是建一个群，我是群主，然后把某小区的业主都拉到这个群里发发红包，最后就是大篇的活动海报，活动推广。长期以往就把好好的微信群做成了一潭死水，没有互动活跃度为零，这样也就失去了建群的根本用意。这里建议家装公司可以看看“房天下”建的客户群，虽然有很多不完善，但是群活跃度很高。

所以想要用好微信营销这个渠道，首先得理解什么是社交，只有当你真正理解社交的涵义，再回过头去做微信营销，就知道自己缺失在哪儿了。

市场经济逐渐从计划经济转变为社群经济！

1.社群营销之关系建立

所谓社群营销，简单来说是社交群体营销。做好社交第一步便是关系建立。例如家装公司的业务员通常会主动添加业主微信，让他成为自己的微信好友，往往加了很多“假业主”(┬＿┬)

2.社群营销之内容编辑

内容编辑主体可分为，朋友圈分享和公众号定期推送。

家装公司朋友圈分享有三个倾向点，早安分享、开工大吉和签单，这三个内容是家装公司每天必发，做得好的家装公司会外加发送施工工地现场实拍和业主验收反馈。这些都是内容营销，每天都在和客户分享自己公司做的好的地方，公司的优势，公司服务客户的细节等。但是现在大多数家装公司把朋友圈当成了媒体广告平台，每天大量的发活动海报或者是每天朋友圈的内容除了签单还是签单。就这么直接的告诉业主，“你看我又做活动了，你来吧”；或者说，“你看我又签单了，你还不来”(┬＿┬)

这些都是失败的做法，好的内容分享一定是走心的，不仅要把公司好的产品，服务，工艺分享出来，还要有品牌意识，有坚持服务客户的心去做内容，才会有回报。

3.社群营销之活动落地

现在行业内凡是有点规模的装修公司几乎每个月会做一场营销活动，两个字，频繁、疲惫。现在太多的家装公司为了做活动而降价，促销，各种营销套路为博取客户眼球层出不穷。所以这几年装修市场低价恶性竞争现象，后期增项无节制现象；导致很多业主对家装公司信任度一再降低。甚至有些家装公司做活动，全员共同邀约到了80-100个客户到现场来，但是最终签单却不到10个，原因在哪里？

2019家装公司想要做好营销签单，不能只注重营销渠道的开发，更多的是应该思考：我的产品能给客户带来什么，客户为什么要选我装修，为什么愿意给我介绍新客户？

内容营销时代来临，营销渠道将终结，好的产品加上完善的服务体系，才是最好的内容营销。寒冰时代已经来临，装企人回归匠心打造装修品质，当下永远不晚！

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