一周时间读完了西奥迪尼的《影响力》，西奥迪尼作为美国知名的心理学家，通过大量通俗易懂的实验告诉我们说服他人或影响他人的6个基本原则：互惠原则（回馈倾向、拒绝-回撤叠加知觉对比原理）、承认和一致原则（避免不一致倾向）、社会认同原则（社会认同倾向）、喜欢原则（受简单联想影响的倾向、自视过高倾向）、权威原则、稀缺原则。

1、互惠原则：有个中国成语叫礼尚往来，很完美的诠释了互惠原则。你很有可能因为汽车销售员请你去咖啡馆喝了一杯咖啡而多花几万块买了车，在销售、募捐、请求帮助中经常会出现这样的情况。

互惠原则伴随着亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的，可靠着互惠原则，就很容易让别人点头答应。

通常在一次谈判中，刚开始你提出一个比较大的要求，然后再退一步提出自己真正的需求，这时候往往比一开始提出自己真正的需求，更容易达成协议。因为对方认为你做出了让步，相应自己也应该有所回报，而且因为参与其中，反而更能积极执行达成的协议。这是互惠原则应用的又一例子“拒绝-回撤”，叠加认知对比原则，能更好的的达到自己要求。

案例：小朋友先卖5美元的没票，不买；再问，那能不能买个巧克力棒？成功销售。

请求大学生每星期2个小时为少年犯当辅导员，为期两年，没有人愿意；然后花两个小时时间带少年犯游览动物园，愿意的概率大很多。

（1）赠送免费样品；（2）请吃饭、喝茶；（3）试用；（4）零售品，价格往高了卖。

2、承认和一致原则：如果你相信自己能做好一件事，往往你就真的可以做好。新里程的心理素质课也是依靠这一原则，反复的教导学员，相信你是最好的，你可以，你能的！

人人都有言行一致的愿望，下意识保持一致是逃避思考的盔甲。人类的行动保持一致的强大力量来源于承诺。承诺很重要！！承诺很重要！！承诺很重要！！在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟之前答应的小要求毫不相关的事情。既然承诺很重要，那么承诺的形式有多大影响？众目睽睽之下的公开承诺往往具有持久的效力（这也是为什么书面声明可以有效的改变人，因为书面声明很容易被公之于众，这也是为什么写下来的个人目标更容易实现）。而为了完成这个承诺付出越多，它对承诺着的影响越大。兄弟会的入会仪式和部落的成人仪式告诉我一个道理：费劲周折才得到某样东西，比轻轻松松就能得到的人，对这件东西往往更为珍视。

同时社会学家也确认了，在强大的压力下做出某种选择，不如我们发自内心的做出某种选择的责任感更强。也就是说只有我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负责！这一点在教育上尤其重要。

可以利用一个小小的承诺操纵一个人的自我形象；可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然遵从一整套与这一全新自我形象一致的要求。

案例：沙滩偷窃案件；先问今晚感觉如何，然后再要求募捐；现要求俘虏进行合作；

（1）商人做小生意都不是贪图利润，而是要建立承诺；

（2）从小请求开始要求承诺，最终要人答应更大请求；

承诺一旦做出，便会长出腿来支撑自己。让我们多做一些有利于自己的承诺吧！

3、社会认同原则：人是社会动物，不可避免的要从社会群体中确认认知。美国曾经有一著名的案件，一个女子被一个男人拖着走了一条街并殴打致死，期间经过6户人家门前，且6户人家都看到了这一事件，竟然无一人报警。当时的记者由此报道，城市生活让人变得越来越冷漠。后续有社会学家或心理学家就此事件进行研究，发现一个道理：并不是城市人越来越冷漠，而是因为很多人目击到这一事件，但是周围的人没有行动，于是自己就会自觉跟随大多数人的行为。也许是每个人都觉得其他人已经报了警，也许是觉得这个事情不像自己想的那样。这就是“多元无知”的有趣现象。一般来说，在我们不确定、情况不明或者含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人是正确的。所以在公众场合，遇到紧急情况需要别人帮忙，你最好的方式就是减少不确定性，选择一个人，明确告诉他我需要你的帮忙。

在商场中，商家会利用社会认同原则，影响你去购买他的商品。比如排起吃饭的饭馆，有可能是商家雇佣的哦，比如利用你的亲戚朋友向你推荐，特百惠家居产品就是这么做的，而且取得了不错的效果。

对于青少年来说，更容易存在社会认同倾向。而他们参照的群体就是其他的青少年，所以对于父母来说，对孩子最好的教育不是说教，而是不动声色的干涉他教的朋友，这就是“近朱者赤近墨者黑”的道理吧。

在困惑和压力的时候，人们更愿意遵从社会认同原则，这为我们自己做决定并对自己决定负责任找到了一种逃避的出口。

4、喜欢原则。如果你很喜欢一个人，那个人求你帮忙，你会不会答应？答案是相比较你不喜欢的人，你肯定愿意帮助喜欢的人。而如何让一个人喜欢呢？

（1）首先，人人都喜欢漂亮的外表，不论男女，所以合适的着装很重要；

（2）再者，人人都喜欢跟自己相似的人，同乡、同校、相似的经历、背景和兴趣等等；

（3）恭维。人们特别喜欢听人恭维奉承。

（4）接触和合作。大多数时候，我们都喜欢熟悉的东西，所以我们会喜欢和我们有频繁接触和合作的人，尤其是为了共同的合作目标而齐心合力。但是接触和合作也有其负面作用：如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用，而以团队为导向的合作可以缓解敌对状态。

（5）条件反射和关联。这一条我认为应该单列出来，由简单联想引起的倾向。人们深知关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

5、权威原则。人们一出生就在一个等级社会中，过去如此，现在亦如此，所以追随权威的领导人物是很正常的。如果我们生病了，我们会将医生话视为救命稻草；如果我们是学生，我们会将老师的话视为真理。在权威的影响下，我们成年人几乎愿意干任何事情，权威的压力能够全然控制我们的行为。

那么权威性是怎么体现出来的？

（1）头衔。头衔比当事人的本质往往更能影响他人的行为。

（2）衣着。

（3）身份标志。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也一样。

6、稀缺原则。物依稀为贵，因为数量稀少，所以更容易得到人们的青睐。失去某东西带来的痛苦远远大于得到某物带来的快乐。商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看的更重。

（1）数量有限战术

（2）最后期限战术