商业谋略 | 底层逻辑 | 增长变现

这是徐雯雯的第150篇原创文章

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今天我想分享给你这个案例，是我操盘了近半年的水果店（2019.11-2020.04），很高兴从刚开始的全部操作营销策划，到现在门店步入正轨，调整为顾问形式，看到了成绩，我的精力也能少付出了。

为什么分享这个水果店的案例呢？

因为水果作为一种竞争品类多，产品差异化小的产品，做营销很有代表性，从里面可以看到很多行业可借鉴的方法。

这个门店从开始营业就是定调走线下为辅，线上为主，所以一系列的运作都是围绕社群和私域流量来完成。

我们也避开了很多实体老板说的线上建群火三天，然后静悄悄，私域流量用不起来的形式。

我从开业期获得种子客户、拉新客促销量、稳定期维护老顾客等3个方面来讲，如果您有这方面困惑值得一看。

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首先交代清楚这个水果店的背景情况，毕竟一门生意是否赚钱和门店地理位置、产品渠道、人手配备等都有很大关系。

拿个含糊不清的内容大谈特谈的，对营销工作做的不是很细。

同样的，我给客户提咨询建议也是多从细节着手了解，如果三两句就能解决一个问题，要么提问的人没问到点，要么回答的人肚子没货。

背景：

商业环境：

附近一万人左右的居民区，周边已有百果园等5家水果店，其中百果园规模最大，我们对标的也是百果园。

地理位置：

中心街区的2间店面约40平方，人流量是该居民区最大最集中的区域，附近有面包店、牛奶店等，距离百果园直线100米左右

经营品种及价位：

新鲜进口、国产水果，零食，速冻海味（疫情期间增加了卖菜业务）

价位比大型超市贵一点，常规产品比百果园便宜1/4-1/5，部分特价产品比百果园便宜一半，比周边其他水果店一部分便宜一点，一部分贵一点。

是否送货上门：

是，买满XX元免费送货

营销渠道：

线下门店、线上微信群、小程序接龙

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一、新店开业期

这个门店新店开业的时候，做了多重维度营销。

具体涵盖线下+线上的方式，使用的促销方式围绕着让利做文章。

有在门店醒目的地方打促销悬念广告，有设点扫码送礼物、玩游戏拿礼物、派传单等等。

看到这里你要问，派传单这种老派的宣传方式还有用？

如果你的传单就是大写特写有多少新鲜水果、现在做活动开业多划算之类的，当然不容易打动客户。

营销，一定是从顾客角度来思考的，打动ta的就是好的。

就拿水果店开业，多一家少一家顾客不在乎，但如果是一家不用去超市，就能享受超市价格+新店开业全年最大力度优惠+传单就是金额抵扣劵呢？

在初始破冰阶段，我们选择了一款大多数人都不拒绝的水果——进口香蕉。

我们调研，百果园的进口香蕉日常售价5.99，其他水果店4-5元。

我们将价格做到粉丝价1.99元，每人限购2斤。

目的是将这批人全部导入微信群。

并且实物示例的香蕉挂了一排在门店外面，但挑选是在门店里面。

一路过去，我们精心为顾客设计了好几样买了不吃亏，带回家不上当的货品。

这样，门口有热闹的问询和扫码人群，里面有很多挑水果的人，又吸引更多的人进来凑热闹......

开业前三天，门店流水均超过12000元，最好的一天接近15000元，建立了3个500人微信群。

（人均引流成本5-8块钱，如果顾客有其他消费，引流成本被拉低）。

刚开业的生意不能拿来评价，我们要看的是后续经营。

所以，我们要好好用上这批吸引进来的顾客。

打响第一炮获得线上社群种子用户、线下门店被部分居民知道后，我们紧锣密鼓开始后续的持续拉新。

具体内容，请看明天的分享。

感谢阅读今天的分享内容，我是徐雯雯，专注拆解商业的底层逻辑，注重实操而非纸上谈兵，帮助你实现可落地的引流、增长，已服务100+企业和个人。

如果您有引流获客方面的困惑，欢迎找我聊聊。