低价漩涡下的饮料渠道变局：品牌的妥协、突围与博弈
在零食折扣店、量贩店的高速扩张浪潮中，饮料行业正经历一场剧烈的渠道重构。曾经被品牌视为 “价格体系破坏者” 的折扣渠道，如今成了不得不拥抱的增长引擎，而在这场渠道洗牌中，饮料品牌们一边被迫适应低价逻辑，一边又在夹缝中寻找价盘保护与规模增长的平衡。
1
饮料品牌向折扣渠道“低头”
两年前，头部饮料品牌还对折扣超市、零食量贩店避之不及，担忧其低价策略扰乱全国价盘、损害传统经销商利益。彼时，农夫山泉为维护红瓶水2元的统一零售价，坚决不让其进入零食折扣渠道；某头部饮料企业更是明确抵触这类价格屠夫式渠道，将其视为品牌价值的威胁。
但短短两年间，市场数据改写了品牌的态度，Worldpanel消费者指数数据显示，2025年消费者在零食店购买饮料的渗透率已飙升至40%，较2023年翻倍；尼尔森IQ数据也印证了零食店渠道20%的销售增速，远超传统商超与便利店。面对这样的增长红利，曾经的抵触者纷纷认了：头部饮料品牌放下身段入驻折扣渠道，旺旺、欢乐家等企业更是将零食量贩渠道视为业绩核心支撑 —— 旺旺该渠道营收占比从2023财年的中低单位数，跃升至2025财年上半年的 15%；欢乐家1-9月在该渠道营收1.35亿元，直接超过去年全年。
2
品牌的价盘保护与渠道适配术
在向折扣渠道妥协的同时，饮料品牌也摸索出了一套 既赚销量又护价盘的生存策略，渠道定制化产品成了核心解法。
为避免与传统渠道形成直接价格冲突，品牌们开始为零食量贩渠道量身打造专属产品。可口可乐推出 400ml 瘦身版雪碧、可乐，3.5元的售价适配零食店低价定位，又与便利店500ml常规款形成区隔；旺旺针对零食渠道开发定制新品，既满足渠道的低价需求，又不冲击传统渠道的产品体系；欢乐家则推出果杯装、利乐包等定制规格，在零食渠道打开增量市场。
即便是同一品牌的同款产品，也会通过价格分层实现渠道区隔。以东方树叶为例，其在折扣超市售价 4.5 元，便利店常有 “10 元 3 瓶” 的促销，电商平台到手价 3-4 元，虽均低于 5 元指导价，但不同渠道的价格梯度，既满足了不同场景消费者的需求，又避免了单一渠道的价格倒挂。而农夫山泉红瓶水则坚持 “特殊渠道特殊对待”，始终不进入零食折扣渠道，以此守住品牌价格底线，维护传统经销商的核心利益。
3
零食渠道的机会与困局
零食折扣渠道的崛起，曾被视为饮料新品牌的流量跳板，但随着渠道格局稳定，新品牌的生存空间已出现明显分化。
在零食渠道扩张初期，低价货架为新品牌提供了触达大众消费者的窗口，不少小众饮料借势打开了市场。但如今渠道进入调整期，商品结构向“大牌引流 + 高毛利新品”倾斜，缺乏品牌力的白牌饮料已无立足之地。有丛气联合创始人唐顺跃直言，今年新品牌尤其是白牌在零食渠道已没什么机会，“渠道更倾向于成熟品牌或有定制化能力的新品”。
面对这一变化，新品牌也开始调整策略，转向定制化赛道。如丛气便主动争取与零食渠道合作，为其打造专属产品，在保证更低售价的同时，为渠道留出更高毛利，以此换取入场资格。这种模式下，新品牌不再单纯依赖渠道流量，而是通过产品差异化绑定渠道利益，在大牌主导的折扣渠道中，撬开了一条细分生存缝隙。
从品牌的集体妥协到定制化破局，再到新品牌的赛道分化，饮料行业的渠道变局仍在继续。折扣渠道的低价逻辑重塑了行业规则，而品牌们在适应规则的同时，也在不断重构自身的渠道生态，这场博弈的最终走向，将决定未来饮料市场的竞争格局。
版权声明：本文所用图片均为传播行业动态、辅助内容解读之目的，若图片涉及第三方版权或知识产权，敬请版权方通过本文发布平台联系我们。一经核实确属版权问题，我们将立即停止使用该图片并完成删除处理，确保不侵犯任何主体的合法权益。
盛会将启
countdown begins
2026亚洲饮料产业展
2026亚洲饮料产业展将于2026年4月9日至11日在广州·保利世贸博览馆隆重举办。本届展会规划面积达80,000平方米，预计将吸引800+全球企业参展，专业观众突破100,000+人次，构建覆盖饮料全产业链的国际化展示与对接平台。
2026东盟食品饮料展
同时，作为食品饮料行业拓展全球市场的重要平台——2026东盟食品饮料展也将于2026年9月10日至12日在马来西亚吉隆坡MITEC展览贸易中心盛大开幕。聚焦东盟及全球市场，链接全球食饮产业核心商贸枢纽，汇聚产业链上下游优质资源，是品牌拓展海外市场的高效对接平台。
诚邀共襄盛会
第十九届中国零售商大会
暨2026亚洲饮料产业展
时间：2026.4.9-11
地点：中国广州·保利世贸博览馆
2026东盟商业博览会
暨东盟食品饮料展
时间：2026.9.10-12
地点：马来西亚吉隆坡·MITEC展览贸易中心
广州市海珠区新港东路148号环球贸易中心18楼
