门店销售问题

【问题】：

XX在县城开了一家普洱茶门店，因为这条街有几家同行，竞争激烈，所以他们家的生意一般，问怎么办？

【回复】：

1、门店销售要准备些小礼物，非常重要。

中国礼仪之邦，其中有一条就是这个“礼”，不要求送贵重礼品，哪怕是一把精制的小勺，都很棒。大家知道，你去店子买东西，店家送你一件精致的礼物，好像赚到一点小便宜，会不会心里暗爽？

2、对消费者进行研究分析。

①喝普洱茶是什么人？女的不喝，或喝的少，男士喝的多，而且上岁数的人喝的多。二十多岁的人不喝普洱茶，应该是三四十岁，四五十岁的人喝。

②他们都有小孩，所以说，要准备小朋友的礼物，比如，棒棒糖。

客户带小朋友来店里，你说：“小朋友来吃巧克力，棒棒糖，果冻布丁，来，随便吃。”你说随便吃，小孩不就开心了吗？这个小美食，是给家长的面子。

③给小朋友准备了礼物，客户的太太有什么礼物？你还要准备韩国洗漱用品，给女士用的。噢，咱们送小礼物，那是吃小亏占大便宜的典型做法。

④客户有面子，你就有里子，里子是什么？就是实惠呀。记住送小礼物，要频繁，进店销售或闲聊就有送。嗯，淘宝，这些东西特别多。

⑤说的再细致一点。小朋友记性都很好，上次在什么店子吃到了什么好吃的，他牢记在心，下次路过的时候，一定会嚷嚷还要白吃（这里有个心理分析：小孩子都感觉白拿白吃的零食非常香，比父母买回家的要好吃）……对，咱们要的就是这个效果！家长一般“闹不过”孩子，顺着小朋友的心意进店吧，虽然不会再买茶叶，但总是要跟咱们闲聊几句的吧，一回事二回熟，我们的目标不就是做熟客生意吗？

客户带小朋友来的次数多了，以后他再买茶叶，第一反应是去哪家店铺呢？

3、市调普洱茶各种历史和掌故。

做销售的都知道，用专业知识赚取非专业消费者的钱。

①首先，在网上搜一搜普洱茶故事，或买几本普洱茶的书。上淘宝，冒充消费者问一问卖普洱茶的店家，怎么鉴定普洱茶，你们家茶叶有什么特别之处？你们家货源是怎么来的……

【市调结果展示】

a.曾经在十几年前，有一轮炒作普洱很厉害茶，茶价炒得非常高，搞得一些普洱茶的茶商开始造假，他们甚至在茶饼里抹鞋油……

b.和茶客聊天，大都不是聊这茶多少钱，一般不是聊这个，俗气得要命，大家都在聊茶叶的历史文化，一片其乐融融。嗯，所以茶叶得典故都要略知一二。

c.沏茶的水是哪里来的水？是矿泉水还是蒸馏水？是纯净水还是自来水？这是第一个问题，如果是自来水，那就弱了。第二个问题，沏茶的水能不能搞点好水？哪能用自来水沏茶？漂白粉的味儿多重啊。

d.烧点山泉水，有木有？咱们去讲究一点的茶馆，上来都是问你喝山泉水还是喝什么水？花个一两千块钱把自来水过滤，搞成纯净水，水质提高些。还有，想想办法好啦，办法总比困难多，有高等品的矿泉水最好。

e.水，就是一个非常好的聊天话题，我们家的水可不一样，可不是自来水，下次人家买茶时，带个瓶子来，我给你灌点我们家的水，您老拎回去，沏茶更好喝，这话题怎么样？

f.茶客中还有奇葩人，有的用无根水，就是天上的雨水，净化过滤来沏茶，有的是雪水，搜集头年的雪放进地窖的翁缸中，第二年净化过滤再来泡茶，这些都可以搜一搜，用什么水泡什么样的茶，大有讲究。

g.此外，喝普洱茶的器皿，茶具也要好好研究，什么样的茶具泡什么样的茶；用什么器皿装散装茶，也要琢磨；说到沏茶的水温嘛，咱们能不能研究一下；沏茶的流程也大有讲究，什么关公巡城，凤凰点头，都是需要了解和掌握的！

解决之道——如果上述知识都不清楚，外行人士如何挣钱？

②在普洱茶采摘季，该去一趟普洱茶茶产地，拍点照片回来，挂在店里，这个话题很棒哦，卖产品就是卖故事

a.照片虽然拍的是普洱茶的产地，但代表着咱们有货源优势。

b.看到当地的白胡子老人家啊，或大气的茶庄呀，马上合影，回来再在照片上打行字，这位是普洱茶大师，那位是大庄园主，再给他们冠几个头衔，当然，网上要有出处的哦（不要凭空造），用名人给自己脸上贴金啦……这是文化包装，你跟名人拍照片的时候，手里拿着普洱茶好不好？

c.一张照片不够，要多挂几张在墙上，给人家瞧，客户看到照片，感觉你是家行呀，是不是普洱家世代呀。你就说，自己拜谁谁为师，然后就是新的一轮拜师故事，慢慢的，咱们的形象就脱颖而出了。

d.你家先生有的是资源，真该调动出来，做点文化保证唾手可得哦！

③客户到店里喝完茶，刚要出门，不巧下雨了，这时候怎么办？

当然是，马上递上一把雨伞，话术是：“您先用着，有空还来就行。”嗯，看来店里要备下十几把折叠伞啦……

④你的烹饪水平怎么样？有没有拿手的冰糖梨水、咸菜这些小美食？

没有最好去学！等客户起身要走时，拿个精美的搪瓷壶，给客户装一些冰糖梨水，效果太棒了！因为只有家人才有此待遇呢……对，我们就是要把客户当成家人，人家才会照顾咱们的生意，而且容易形成转介绍的口碑。

请注意——上述两招都暗含一个销售动作，那就是送出的宝贝，客户改天还是要还回来的！——不为别的，就是为了增加见面次数呗，以此增进感情啊。

解决之道——请开门店的哥们，按照上述做法，再想三招……今后，客户进店就大有机会转化为熟客！

⑤门店生意好了，还要去找找擦鞋的人，蹲守这条街，看见有客户进店坐下来喝茶，他们要马上进来给客户免费擦鞋……结账？我来啊，晚上，一天一结。多给几个钱，没啥关系，客户开心才是王道！

4、解决之道——先做茶叶，后做土特产！

茶叶利润大于土特产，我建议先做茶叶，后做土特产，如果你的两个项目都同时做，左右开弓，每一个项目都不够专业，个人精力也顾及不过来，本行业以不专业的形象出来混，能赚到钱吗？难以想象的事情！

以卖茶叶为主，土特产嘛，前期就当送礼的礼物吧，博个客户的新鲜感。

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