一、预测营销应用
1、提高目标锁定和获取精度:
1)使用预测营销,了解哪些渠道贡献最多的高价值客户,以此优化营销预算。
2)了解购买客户行为信息,营销设计更加有效的客户获取活动。高度精确地面向小规模细分市场。
2、利用个性化体验提高生命周期价值:
预测营销能预测未来的客户倾向和互动方式(如客户购买的可能性),了解这些信息后,营销人就能提升个性化服务、相关性,精准把握与客户互动的时机。
3、理解何为客户维系和客户忠诚:
预测客户选择再次购买或放弃购买的时间、原因,对许多组织来说是一个挑战。预测营销能标记出可能放弃购买的客户,这样营销人就能采取前瞻性措施留住客户。预测分析技术也能识别哪些行为能诱导客户忠诚,最大化客户生命周期价值。
4、优化客户互动方式:
哪些客户会响应邮件促销,采取哪些方案能将看客转化买者,而哪些折扣方式能激励客户完成交易。
二、预测营销10例(10个有待解答的问题 <—>预测营销的作用)
1、我的最高价值客户是谁?
预测哪些潜在的或现有客户具有最高的生命周期价值,考虑所能带来的收益,但也要想到获取和服务客户所需的成本。尽早利用上诉信息将时间和资金投入到高价值客户身上。
2、如何找到更多与现有高价值客户类似的客户?
使用相似受众(B2C)或从专业门店了解消费动向(B2B),预测哪些潜在客户与现有高价值客户相似度较高。
3、如何根据数据进行客户分类,以获取更多类似客户?
根据客户群倾向的品牌、产品、内容和行为,预测哪类顾客购买可能性最大。
4、哪个营销渠道盈利最高?
预测哪个渠道吸引了最高价值客户,及其未来购买价值总和。将这一信息作为关键竞价和渠道投资等决策的参考。
5、哪些潜在客户(非购买者)最可能购买产品?
确定谁最可能购买,并给出响应激励(B2C情况),或将销售团队的时间更多地投入到合适的潜在客户身上。
6、哪些现有(或过去的)顾客最可能购买产品?
利用产品激励(或折扣)说服一次性买家成为回头客。让客户经理主要关注增销客户。
7、哪些现有客户可能对某款新产品感兴趣?
预测哪些客户可能流失,并对他们使用挽回式激励措施,进行个性化推荐或经理亲自致电客户。
8、哪些客户可能对某款新产品感兴趣?
预测哪些客户可能对积压库存或新产品发布感兴趣,在营销时重点关注他们。
9、某类客户还可能关注其他什么产品或内容?
预测为特定客户推荐哪些产品或内容,可以赢得或重新获取这些客户,并向其推荐利润更高的产品。
10、某类特定客户的顾客份额是多少?
预测哪些市场或客户群具有最高的价值潜力,并将未来的客户获取活动集中总于此。
三、预测营销流程
1、持续学习,不断了解客户:捕捉数据,建立档案,集合信息,每天如此。
2、从微观(个人和细分市场)和宏观角度,分析过去和现在的客户信息,评估客户偏好和盈利能力。
3、利用客户数据定制个人体验,在每个客户触点发挥作用,并优化营销回报率。