“要么道出良药苦口的事实激怒对方，要么为了保全面子违心地接受错误的决定。”
《关键对话》这本书中，有这么一句，“大多数人在面对关键对话时出现的心理，认为要么道出良药苦口的事实激怒对方，要么为了保全面子违心地接受错误的决定。”
在我看来，职场中无处不在的谈判场景，生活中无处不在的谈判场景，大家确是常常犯了这两个错误。
比如找老板谈升职加薪啊，找客户谈产品定价啊，找公司谈业务合作啊，还有比如和老公超级啦，去菜市场买菜啦，看保姆阿姨不顺眼啦，等等。
一涉及到谈判，大家就有一种天然的恐惧和强烈的防卫心理，觉得这是一场“不是你死就是我亡”的争夺战，要么我大获全胜，要么咱玉石俱焚。当你抱着这么强烈的心理状态去面对谈判时，结果肯定不得善终。
第一种：战胜心理。
人类生来争强好胜，现在社会竞争又如此激烈，所以当涉及到人和人的谈判时，总是觉得要不顾一切地战胜对方，才能捍卫自己的尊严，刷刷自己的存在感。
从摇篮到墓地，因为僧多粥少，人多资源少，所有无时不刻大家都在赶，在拼，在抢。导致了生活变成竞技场，无穷无尽的比赛，我们必须时刻不停地和身边的人展开竞争。所以当我们想通过谈判来解决问题时，一旦有反对的或者质疑的声音，我们转眼间便会把初始目标忘得一干二净。
第二种：惩罚心理
随着愤怒情绪的增加，心态会从希望战胜对方，转变成蓄意伤害对方。这个时候，只想给对方制造痛苦，穿小鞋。
比如公司跨部门的合作常常遇到这个问题，技术部门希望为公司的系统更新迭代，市场部却认为频繁的系统更新会影响部门同事对新系统的适应度，导致工作效率的下降，从而影响整个公司销售额。技术部认为市场部眼光短浅，只求眼前的便利，市场部却认为技术部不重视公司的销售业绩，不从大局考虑。于是，问题的探讨变成了两个部门负责人的人身攻击。最后，谁也不服谁。
但是，这些对对方言语上的惩罚，就有可能进一步激怒对方，导致对方不愿意让步，妥协，而吃亏的还是自己。
第三种：退让心理
这是和前两种心理截然相反的，其实就是“鸵鸟政策”，为了避免谈判中出现的冲突给自己制造心理痛苦，宁可自己吃哑巴亏，来保持面子上的一团和气。
举个我朋友的例子，他经常跟我抱怨家里的保洁阿姨。他说，“每次让保洁阿姨来家里打扫卫生，说好2个小时60块钱，结果阿姨总是做了1.5个小时，还是得给60块钱。我当然懒得为这点小钱去跟阿姨谈判咯，叫她再刷刷地板？擦擦窗户？然后阿姨会说，我这都做好了啊。然后我还要摸着窗户说，这不是还有灰吗？”
“累死了，所以我愿意吃点亏，时间没做到位也就算了。我这么一沉默，阿姨也就习以为常了，有时还变本加厉，做了1小时10分钟就要走了。”
在谈判中，这就是“过分退让”导致的后果。
谈判的目的，是建立在双方底线基础之上的双赢。不是你死我活，也不是玉石俱焚。谈判之前，先端正这三种心态，再来谈过程怎么进行。不然，还不如不要开启这场谈判的对话。
