一、营销的本质
营销的本质是选择，营销有两种方针策略
1.品牌方针：品牌方针主要是思考用户的需求，品牌的价值和商品的优势，采用多样化的方法来说服目标客户。
2.大脑方针：大脑方针是从大脑做决策的过程出发，研究怎么样影响消费者的每一次选择。
二、刺激大脑的做出选择的4个方法
1.成为用户心里的“老熟人”。
在消费者生活中反复出现，产生熟悉度，在这个熟悉的基础上制造一些小惊喜和小新奇让消费者持续关注
［案例1］：脑白金早期的营销广告铺天盖地，以及一句传染性极强的“今年不收礼，收礼只收脑白金”，通过把这个病毒口号反复出现在消费者耳边，达到成为消费者心里的“老熟人”，很可能你到了药店不知道买什么保健品送给老人家的时候，就会顺手带走脑白金作为礼品送给老人家。
［案例2］：有一个经典的理论叫做“鸡尾酒效应”，无论是这个就会多么吵闹，只要有人喊我们的名字，我们一定能够注意到，讲的是熟悉的相关事物会受到人们的重点关注。
［案例3］：游戏先用新手引导让人熟悉游戏，随后通关前几关后便会解锁一个新的模式，玩家会产生惊喜感，并且持续玩下去期待下一个惊喜。
�2.制造稀缺。
当大脑发现即将缺失一样东西的时候，会迅速作出避免缺失的决策，这也叫“前景理论”，人们特别讨厌损失，不愿放弃已经得到的东西，通过利用大脑害怕失去的本能，商家有很多有意思的策略，比如说某一项高级服务需要每月订购，累计到多少积分就可以兑换相应的礼品，一旦取消订购积分就无法兑换，所以这项高级服务的续订率非常高。
还有一种就是叫做“禀赋效应”，我们更加重视自己已经拥有的东西，如何影响消费者的决策呢，比如试穿，你和衣服产生的关系越多，你购买的可能性就越高。
［案例1］：我们经常打客服电话的时候，会被告知“电话正忙”，会产生这种服务很稀缺，让人们害怕失去的感觉更强烈，人们就愿意继续等待。
［案例2］：人们不愿意交换自己购买到的彩票，人们认为自己的中奖概率更高。
3.用轻松打动客户
如何轻松打动客户，就是要事情变得容易简单，这里有两个维度，一个是行动上的便利，另外一个就是精神上的放松。
［案例1］：有个实验想试验事情难度对消费者的决策影响，科学家们放了两个一模一样的冰柜，消费者都可以直接看到�冰淇淋，唯一不一样的就是一个冰柜的门是开的，一个冰柜的门的关的，实验表明，如何一个冰柜是关的，有14％会去拿冰淇淋，如果一个冰柜是开的，就有30%的消费者会去拿冰淇淋，可见行动上的难易就直接影响了消费者的决策。
［案例2］：要想人们吃的健康，可以把健康食物放在餐厅最显眼的地方，用灯光突出陈列，让健康食品的选项成为最省力的选项，这样自然就会有更多的消费者去选择健康的食品。同样的原理，可以把一些不太健康的食品置于行动费力的地方，这样消费者接触到的概率将大大降低。�这个案例其实可以衍生出各类的消费决策行为：比如人们工作午餐的时候更优先考虑距离更近的餐厅就餐，这样自己的午休时间会增加的更多。
4.利用时间的力量
出场顺序的调换，广告播出的时间段前后的差异，都会产生不同的决策，这里引入一个概念就是“强势结尾理论“，大脑更容易记住最近的事情，电影最后一个扣人心弦的片段，交响乐最后一个音旋都会让人记忆最为深刻。
［案例1］：往往我们在记单词书的时候，A开头和Z开头的单词更容易记住，而中间的往往没有记住太多。
［案例2］：比如说一个司机在下高速的时候看到一辆红色汽车，他就会潜意识的认为一路上看到的红色汽车更多。
这就说明无论做什么，最后一步一定要做好，如销售人员如何道别消费者比如何欢迎他们更重要。
接下来还要讲一个理论就是：“时间贴现“理论，讲的就是人们想要的利益会随时时间的流失而下降，如有个实验就说明了这点，这个实验会根据不同时间给予人们不同金额，A方案是立即给人们50元，B方案是1年后给人们100元，实验结果就是大多数人都选择了A方案立即得到的50元。
实验说明人们更喜欢眼前的利益，这就要求商家要求消费者快速做出决策的时候需要满足消费者的短期目标，比如先消费后还款，分期付款就是主打每月只需要花费一点点的钱，同时不会造成经济压力，这时候你会更容易作出消费决策。
