文：烟雨秋梦

图片：来自网络

随着寒假的临近，各种辅导班的招生电话也接连不断的打进来，而每次接到电话我都会认真的询问，以便了解学校的整体教学情况，但在咨询对话的过程中，还没有令我满意的，以下就两个招生电话对话案例，进行分析。

案例一：

招生老师L：你好，我是A学校的L老师，你是XX同学的家长吗？咱们的孩子是在XX学校上高中（初中或者小学）吗？

我：是的，请问怎么称呼您？哦，L老师，您好。（问清楚对方称呼，以便接下来的对话）

我：请问L老师，您是怎么知道我手机号码的？（虽然我凭着自己的经验隐约清楚某些教育机构获取手机号码的途径）但是还是要验证的问一下，以便再次增加我的经验。

招生老师L：我们是到孩子学校宣讲时，孩子留下的家长电话。（很明显是在说谎，因为很早就告诉孩子不能随意透漏家里的信息，我估计招生老师也不清楚电话的来源，所以也就不再追问。）

招生老师L：请问，咱们的孩子平时成绩怎么样？假期需要补课吗？

我：L老师，我想问一下，咱们学校都开设了什么课程？

招生老师L：这个我不太清楚。（我忍住没笑，随后另外一个老师接电话继续解释）

我：请问老师，我们家孩子想要补习数学，您帮我看一下学校的具体上课时间？任课老师？学费以及班级人数、上课地点？

招生老师L：具体上课时间10天，任课老师是某校数学老师，费用是 Y元。

我：我想知道具体课时，每天几节课，每节课多少分钟？一对多班级人数？

招生老师L：每天一节课90分钟，上午10:00-11:30。小班授课，班容量不超过15人。

我：好的，谢谢您，请将课程表以及学校位置微信给我。（试听课时需要）

我：L老师，我还想问一下咱们学校成立时间以及办学规模，还有任课老师的大概情况？（多了解一些总是有益的）

以上是我与L老师的对话情况，之后通过微信将课程表、上课时间安排以及学校位置都发给了我，并且邀请我加入微信群。

案例二：

招生老师M: 你好，我是B学校的M老师，你是XX同学的家长吗？

我： 是的，请问学校都开设了什么课程？

招生老师M: 我不知道，哦问一下给给你回话。

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至此，再无下文了。

综合两个案例，可以看出：

两位招生老师，经验都不足，打电话之前的准备工作没有做充分，那么作为教育机构来说，连自己的招生老师都培训不好，还能搞好教学吗？我有点怀疑。作为一名家长，从非专业的角度，我觉得招生老师在打电话之前应该做好以下准备工作：

第一，入职后，机构要进行上岗前的综合培训。

通过培训，让员工了解自己的工作范围、岗位职责。

第二、对自己所在的单位概况要了解清楚，在向家长介绍时，能够体现一个人的专业和对工作的认真。

单位概况主要包括：机构成立时间、规模、师资力量、培训对象（小学、初中、还是高中；文化课的辅导还是校外知识的拓展等）、跟其他教育机构相比核心竞争力有哪些？作为家长来说最关心的的是教学机构的师资以及教学水平，很少有家长去计较学费的（当然这个学费要符合市场化水平，和教学质量相匹配）。

第三、要熟悉学校的培训年级及课程安排。

记住所有的培训安排，或许太难，但是每次打电话之前，一定要通过大数据了解你的客户，既然电话都能得到，孩子的学校年级也清楚，那么将与孩子所对应的课程安排了解清楚不是一件困难的事情，关键是用心。

第四、将培训机构的核心竞争力说清楚。

作为一名家长，无非是在教学质量满意的前提下，选择费用较低的；在费用相等的情况下，选择教学质量最好的，在竞争如此激烈的情况下，为什么要选择你？作为招生老师，一定要将自己所在教育机构的核心竞争力讲清楚，让家长（顾客）看到你能够给他带来的好处，这样，家长才会选择你。

第五、做好售后服务工作。

教育不是一锤子买卖，作为招生老师要学会挖掘潜在市场，比如现在很多家庭有二胎，如果老大培训的好，那么老二很有可能就是未来的生源，当然还有其他的同事朋友，口碑相传的力量不可低估，那么如何做好后续的服务，这就要看老师自己的觉悟了。

总而言之，电话招生，不仅仅是打一个电话那么简单，打电话的目的是促成交易，而如何能促成交易，这就需要打电话之前做大量准备工作。