我曾经遇到过这些情况：

他身价几百万，为什么连一两万的保险计划都不愿意买？

给客户送保单，除了保险我不知道该谈什么。

每次见到这个客户，一聊聊好几个小时，但是就是谈不到保险上面去。

为什么我的转介绍率这么低？

客户每次都向我咨询有没有好的保险，我非常积极的给出了方案后往往石沉大海。过段时间，旧戏重演。

做保险能不能不“返佣”，不“送礼”，我想有尊严的做保险？

今天，我想也许我找到了解决之门的钥匙。

今天距离保典微电影第一部《挖掘需求 签单到位》上线已经过了3天，一方面因为最近身体状况不好，另一方面一直想留着这个宝，等到状态好的时候细细品味，这样也能让自己留下一些对自己有帮助的感悟。

微电影时长只有18分钟，但是和第一部一样，每一分钟都是精华，没有任何拖沓，直击营销本质。看得我非常爽。

这一部的剧情延续上一部，郭青青在为张总的儿子设计少儿保险计划的过程中，经历了很典型的大额保险销售问题，在得到师傅的点拨后，用四两拨千斤的方式化解了销售难题，一举签成了23万大单。

和上一部一样，这一部同样展现了一个经典的大单销售难题——客户已经准备了百万存款，还需要规划教育金吗？

看到中间我在想：如果是我，我会如何思考？是含恨放弃？还是挖掘其他需求点？是转换挖掘对象？还是以产品的优势做导向，用“利益演算”去吸引客户？

为什么你接受了那么多培训却还是做不好保险？

当然，现在我知道以上答案都是错的。

这让我想到了曾经的一篇爆款网文《为什么你知道了那么多道理却还是过不好这一生？》。纵观寿险行业营销员，是一个非常值得称道的群体。为什么这么说？对于小部分的营销高手，他们利用自己的专业帮助客户解决了各种风险问题，在客户遭遇风险需要用钱的时候，雪中送炭。他们当然值得称道。而对于大部分的普通营销员，也值得称道。他们顶着各种业绩压力，竞争压力不退缩，拼命的寻找解决方案，他们寻找保险销售的书籍进行阅读，积极参加公司组织的各种培训，希望能解决自己的营销问题。这样一群迎难而上，坚韧不拔的人难道不值得称道吗？而我以前就是这个大部队中的一员，渴望做好，但是找不到钥匙，还被主管说我“想太多”。可是，对不起，不符合逻辑的“听话，跟随”我真心做不到。

某种程度上，我想我们也是值得称道的吧，毕竟“迎难而上，激流勇进，永不放弃”也是从小到大老师弘扬的中国传统精神嘛。但是另一方面看，我们有些可惜。因为无论是世面上的营销畅销书也好，还是行业内的某些大师培训也好。大多是通过自身的故事，案例来传授保险销售的经验。可是这样的培训只能带来启发感，无法写入自己的认知里面，当自己需要运用这些知识解决问题的时候，自然无法调取出来。另一方面，他们讲完故事，我无法从中提取到做成的普遍规律，没有可行性，自然没办法实践，最终也就只能不了了之，看时激动看完不动。

此外，某些“大师”相对来说接触到了一点保险营销本质上的概念，比如提到了“销售”“销售流程”“客户”这些词的概念，但是他们的定义却往往缺乏指导意义。比如有些“大师”说“销售就是把东西卖出去“。这样的定义会带来误导。把销售的定义落脚点放在”卖“这个结果上，会给人一种错误的印象——只要把东西卖出去就是好销售员。以前的我听到了这样的概念，自己不善于思考，也就走过营销的”歪路“。保险营销也是如此，对销售概念的认识不清楚，就会导致行为上的错误。比如：不分男女老少，有钱没钱统统卖公司主打产品。比如不懂理财保险属性和功用，用”演算收益“去吸引客户。再比如某些更过分的营销员面对自身专业能力不足竞争力不足就用”返佣“”送礼“去争取客户。这都是因为对”销售“概念定义不清楚导致的结果。

现在，我的世界观是我们都生活在投影的世界里，遇到了问题，我们不能在投影层找寻解决方案，必须追根溯源回归本质，才能一劳永逸的解决问题。否则，在投影层里，每出现一个问题都要找一种解决方案，那样的效率太低下。

那什么是寿险营销的本质？我认为最基本的应该搞清楚几个概念的定义。

什么是销售？

什么是人寿保险？

什么是准客户？

什么是专业化销售流程？

而这一部微电影，对我来说最大的意义在于用情景化的方式诠释了”顾问式营销的销售流程”和“寿险营销的本质”。看完这部电影，结合曾经跟随平台的学习，我对于“销售流程”和“销售”的理解，更加深刻了。只有内部逻辑打通，行动上才会发生变化，内部逻辑不通，就会像我以前一样，靠消耗意志力，去做一些自己不确定对不对的事情。这样徒增内耗，效率低下。

有一项调查显示，每个人擅长的学习方式都不一样。大致分为三种，一种是阅读，一种是图像，还有一种是交流。而这部微电影就是用图像的方式来讲述关于寿险营销底层逻辑的成果，直观且精准。

对于一位刚入行的新人，应该投资18分钟看看这部微电影，会为他省下至少5年的寿险弯路。

对于一位入行多年的前辈，应该投资18分钟看看这部微电影，会让他精进自己的销售境界，找寻到寿险理念同频的朋友。

对于一位热爱保险但是暂时业绩不佳的同仁，应该投资18分钟看看这微电影，会让他找到”自己接受了培训却还是做不好保险“的某些原因。

鸣谢

最后，感谢保典平台，感谢朱红总和各位为此电影的出版付出的工作人员。保险市场从来不缺培训，但是像这样直击寿险营销本质的资料可以说是凤毛麟角。感谢你们的无私奉献，愿保典平台发展越来越好。同时，也期待第三部微电影尽快来到我们视野当中。