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能否留住老客户取决于售后服务的好坏。
优秀的销售人员之所以优秀, 主要是因为他们懂得留住老客户, 让老客户不断重复购买, 并通过老客户去影响身边的人,从而形成一个固定的、忠诚的客户群。但是, 有一些销售人员却并没有注意到这一点, 虽然他们利用各种手段去开发新客户,但是一切服务在与新客户成交那一刻就停止了, 不仅让新客户白白流失, 而且损害了公司与自己的形象。
下面来看一个案例。
林凯最近买了一辆汽车, 这辆车让他生了一肚子气。在他未下订单以前, 销售人员服务亲切、关怀备至, 让林凯相当感动。提车以后, 林凯和销售人员联络, 起初对方还和他谈论一番, 后来就爱答不理, 甚至连人都找不到。林凯大呼上当, 并将自己的遭遇告诉了其他人。从此以后, 林凯和他身边的人都不相信那位销售人员和公司了。
那位销售人员太过急功近利, 这和销售服务理念背道而驰。售后服务应该是连续不断且无微不至的, 它不会因为成交而自动终止, 反而会因为成交而继续强化。
1． 销售人员应当明白, 销售绝对不会在成交时自动终止, 而是在成交后积极地展开, 只有这样才有机会去争取一位“ 缘定三生, 白头偕老” 的忠实客户。
2． 销售人员可以通过售前、售中、售后的出色服务, 让客户满意, 积累客户资源, 实现循环销售。
