导读：1、什么情况下，传统收场白技巧是无效，甚至是有害的？
2、大订单销售中，有哪些可能的销售结果？
3、大订单销售中，如何判断一次销售活动是否成功？
4、在大订单销售活动中，有哪些行动有助于客户经理获得客户的晋级承诺？
在第二章中，作者用了很多篇幅来研究收场白在销售中的作用，最后结论是收场白在大订单销售中是无效甚至有害的。如果从事大订单销售，与我们打交道的是精明能干的专业采购人员，并且销售需要与客户建立长期关系的，收场白反而会降低成功的机会。
小订单因为成交金额，销售进程短，销售结果就是成交和没有成交两种结果，而对于大订单销售，因为过程长且决策人员多，所以大订单销售结果有4种，订单成交，进展晋级，暂时中断，没有成交。在大订单销售中，判断一次销售活动是否成功，看的是是否获得客户的晋级承诺。
在大订单销售中，通常销售花费时间最多的地方是进展晋级和暂时中断。通常销售在这两个地方反复徘徊。如何推动生意向前走一步或者获得进展晋级呢？有几种方法可以尝试推动：邀请客户参加产品演示会、请客户帮忙介绍更高一级决策者、同意测试产品、说服客户接受原来不接受的预算、私下和客户会晤增强感情。
当拜访完客户之后，客户并没有强烈的下一次拜访计划或者没有进展晋级意向，那么也就意味中销售暂时中断，前一段时间，当我好不容易争取到目标客户的试样机会，并现场跟进完毕测试结果，测试结果OK，当我第二天早上和采购沟通测试结果并打算下一步晋级承诺或者拿下订单时，采购并没有向往常一样，要求我现场进行大概报价，而是让我回去后发送报价单给她，我当时心里一紧，凭借多次经验，这个产品采购现场没有强烈了解价格的愿望，因此这个订单十有八九暂时拿不到，果然等回头我把报价单发送给客户后，客户并没有下一步动作。我只得重新分析情况退回到暂时中断这一步，尝试重新和客户建立信任度，虽然目前行业订单比较淡，订单少是事实，但这确实是一次失败的销售过程。
大订单销售通常不是一次拜访就可以得到订单，因此需要多次拜访才能有所进展，因此本书作者提到说：大订单销售中的每一次拜访都有好结果的秘诀是:无情地为自己设定拜访目标，不要仅仅满足于收集信息和建立良好关系这样泛泛的目标。看到这句时，顿时觉得被击中，在以前的公司，每次出门拜访客户之前，公司都要求销售员在CRM系统中填写当天拜访目标，很多时候填写的拜访目标是同一个客户多次填写的拜访目标是收集客户信息，建立客情关系等类似的字眼，有时候甚至有敷衍的成分在里面，不明白公司为什么要做这些麻烦的事情，而其他公司的销售员没有这些条条框框。现在看来，公司设置的这些是有道理的，只是我们当时并不完全明白背后的道理。并且拜访客户时由于没有目标约束，拜访客户时也确实是只做了了解收集信息等这些事情，很多时候导致项目暂时停滞。不过需要注意的是，对于一个初次拜访或者不了解的公司，确实需要收集信息和关系的建立，但每一次拜访的过程中，销售都有机会顺带了解信息，和客户建立关系。
销售成功与否是看是否获得客户晋级承诺或者订单成交。那么获得客户晋级承诺的4个行动是：1、注重需求调查和能力证实
2、检查关键点是否都包括了
3、总结利益
4、提议一个承诺
