雌火鸡是公认的好母亲，它们喜欢把儿女们藏在自己的翅膀底下，而且花很多时间把它们弄得暖暖和和、干干净净。但是，生态学家们发现，只有在雌母鸡听到“嘁噗嘁噗”的声音时，才会启动它们的母爱天性。如果它的后代发不出这个声音则得不到它们的关爱，而假如非它们的后代甚至是天敌能够伪造出这个声音，照样能够激发雌火鸡的关爱。由此可见，“嘁噗嘁噗”的声音是被录在磁带上然后植入雌火鸡的体内的。
一只雄性的知更鸟看到一丛知更鸟胸前的红色羽毛时，就会启动进攻的磁带；
启动一只蓝喉鸟进攻磁带的则是一种特定的蓝色胸部羽毛。
……
这些启动“磁带”毫无疑问都是在这些动物物种进化过程中出于某种生存需要被植入体内的，那么我们人类社会在进化过程中，又有哪些“磁带”在发挥着作用呢？
专门从事依从心理学研究的西奥迪尼教授对这个课题进行研究，发现了在对人类启动某几种特殊“磁带”后，特别容易得到依从的决定。他将研究成果写成一本书，书名叫《影响力》，很快就在世界范围内成为畅销书。
在这本书中，作者向人们揭示了六条影响人类行为的主要心理因素:
互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。考古学家理查德李凯认为“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们的食物和技能。”互相交换服务使人们得以发展自己某方面的技能，成为某方面的专家，实现社会分工，使社会生产率得到极大发展。
因为互惠原则在人类社会发展过程中起到的巨大作用，它也被根深蒂固地植入人类的行为模式中。如果我们不对别人的付出做出回报，内心就会受到负罪感的折磨。
许多别有用心的人会利用互惠原则对我们施加恩惠，目的是使我们顺从他们的某些要求。中国有句俗语叫做“吃人家的嘴短，拿人家的手软”，就很生动地揭示了这个道理。要想保持思想的独立性和选择的自由，就得时刻警示自己不要随便受人恩惠。
而以积极的态度利用这条原则，就是要大胆去付出，以真心去创造价值，为别人带来真正的价值，那么就会收获相应的回报。
承诺和一致
承诺和一致就是指当人们做出某种承诺时，会下意识地让行动与承诺保持一致。保持一致在人类社会文化中一般都被认为是一种可贵的品质，能够在群体中让别人产生信任感。
一旦人们做出了一个承诺，就有来自两方面的压力要求他们对自己的承诺保持一致性，一方面来自自己的内心，另一方面来自外界，一种要求按照旁观者的眼光来调整自己形象的压力。
了解了承诺和一致性原则，我们一方面可以使自己避免落入别人的陷阱，另一方面，可以用于提升自控力，让人们对内心真正的目标做出承诺，设计一些小的行为来让人们逐步向梦想中的目标靠近。
社会认同
社会认同这个原理揭示出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。
在一般情况下，这样做的确可以使我们少犯错误，但是，人群也经常犯错误。像社会认同这样的自动导向装置不应该得到我们毫无保留的信赖。
因此，当我们运用社会认同这个原理时，也要注意对周围环境进行观察。在某些极端情况下，了解这个原理还可能救自己一命。那就是当自己陷入困境，不要默认周围的人会自动对我们提供帮助，而要指定求助目标，明确告诉他自己的困境，有些时候依靠一个人比依靠一群人更有效。
喜好
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好原理。
那么究竟那些因素让人们喜欢一个人？
社会学家给出了答案。首先是外表的吸引力。这个很容易理解。其次是相似性。现在很多推销员训练计划都教他们的学员要“像镜子一样”反射出顾客们的身体姿态、心情、表达方式。第三是称赞。我们对称赞也有一种按动磁带开关似的正面反应。第四是接触和合作。一起面对和克服困难容易产生盟友的感情，改变我们对他人的看法。第五是关联。著名的巴甫洛夫实验，就是那个将铃声与食物联系起来，导致狗听到铃声就会自动分泌唾液。
了解喜好原理，下一次当我们遇到自己喜欢的人提出的要求时，一定要把这个人和他的要求区分开来。这是保持清醒的判断必须保持的理智。
而喜好原理也可以被运用在与人沟通和合作上，好的团队关系大大有助于实现集体目标。
权威
有三种最典型的权威象征——头衔、衣着、外部标志。
从一般社会经验上说，由于权威的位置代表着渊博的知识或者是专业的知识、更好的判断力等等，所以相信权威可以帮助我们节约时间。但是由于在现实生活中，权威容易被伪冒，且容易被利益左右，从而给出不公正的建议，这时，我们就需要审视自己相信权威的出发点了。
利用权威原理的人经常使用的一个小伎俩，就是说一些损害自己利益的话，使我们相信他们“真心为自己着想”。
因此，当我们面对“权威”推荐时，一定要判断他是否是真正的某方面的专家，而且他的推荐是否真诚。
短缺
机会越少，价值就越高。“物以稀为贵”都说的是短缺原理。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去一样东西的恐惧似乎更能成为人们行动的行动力。
短缺原理还有一个力量来源，从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事。
当我们发现自己选择一样东西的理由是“短缺”时，就应该停下来问问自己，我们是要占有它还是真的需要它的功能？它的价格是否与我们需要的功能相符？如果不是，我们就该意识到我们体内的某种“磁带”被“短缺”的开关启动了。
