今天继续分享《跟熊浩学沟通30讲》的内容。

上一篇推送“跟熊浩学沟通一：以大局观和框架思维看沟通”提到以大局观和框架思维看待沟通，将便于采取后续的行动。

今天的内容则具体地阐述了沟通的主脉“谈判”，这是熊浩认为的最重要的沟通方法。

同样，从四点展开，主要基于原则谈判理论ICON模型。

一、利益要素

开始前，我们先区分两个概念：利益和立场。

“所谓利益，就是你谈判对象内心真正的诉求。”

“所谓立场，就是你设想、揣测、认为的对方想要什么。”

前面提到决定权在双方的沟通属于“谈判”，那么，自然少不了双方利益的冲突，也就是说双方的需求在一定程度上都需要被满足。

戴尔·卡耐基说，现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得忘记一个重要的原则：让别人感到自己重要。我们总是过分关注自己，带有偏执，总是自己做假设，把自己的“想当然”扣在对方的需求上。

有时候，偏执是因为个人所处的地位稍有权威，或者说是因为自己在某个行业里经验老练，所以不愿屈尊去了解对方的意愿，认为自己走的路比别人过的桥多，是不会错的。

“利益不等于立场，这是我们挖掘利益过程中一个关键的束缚要素。”

所以，谈判机制运转的起点就是把利益和立场区分开。

那么如何去清楚了解对方的利益，即探求对方的需求，就要懂得提问和聆听。

又是一个三角形，是一个“提问——聆听——反馈”循环的听力三角形。

1、提问

日常的提问一般有两种方式：封闭式提问和开放式提问。

封闭式提问：用是否回答问题的提问，过于死板，是典型的立场型思维。提问的背后带有潜台词：我知道的，我懂的，我猜到了。

开放式提问：对于信息的搜集更具有效率，不需要一步一个脚印。

日常的方法也有两种：横向提问和纵向提问。

横向提问：还有别的吗？保证信息得以收集。

纵向提问：为什么？帮助了解更深入。

2、聆听

（1）听力觉醒

初看这个词觉得很荒谬，日常那么多的声响，我们的听力时刻都在“醒着”。注意，这里的“觉醒”指的是听那些不容易发现的声音，比如时钟的滴答，空调的微鸣。也就是说，只有把注意力集中到听力之前，我们才会察觉它们的存在。

“在一个旷野当中，如果有一棵大树轰然倒下，旁边一个人都没有，到底现场有没有发生过声响？”这是一个很有趣的问题。

当我们在挖掘对方利益的时候需要唤醒自己的听力，也就是把注意力集中起来，这样才能更好地触碰对方的需求。

（2）积极聆听

“本质上，积极聆听的意思是保持和言话者的应和，与对方同幅振动。”

这个很好理解，以狼人杀为例，玩家在发言的过程就是其他人积极聆听的过程。

听得越多，掌握的内容也就越多，对于局势的判断就更有利。这个时候，如果加上眼神和肢体等交流，更会让对方感到自己被尊重，有利于改善后面的谈话氛围。

（3）听觉正念

“正念是一种不被杂讯滋扰，不被别心裹卷，让意识有知觉地全然只在当下的状态。”

听觉正念，就是说让自己的听觉完全沉浸在当前的感受下，不要心有旁骛，保证自己处于聆听的状态。

它有两个标准：不比较、不判断。

日常我们在交谈中总是会出现走神和错失重点，就是因为自己在倾听的时候一贯对对方的言语进行对比和评判，比如“他这样说是我的话...他不应该这样做...”这也是自己能发现的。

3、反馈

经过聆听，下一步自然是要反馈。反馈也是三种方法。

“设立目标会帮助你建构清晰的沟通策略，并匡正沟通中的失焦。”

（1）逐字反馈：适用于客观信息的确认，不适用于情绪爆发的场合，而且不代表反馈者是否真的听懂。

（2）同义转述：较清晰地表现自己的理解，对方还会在理解误差中纠正。

（3）意义形塑：在谈判局势中，引领话题的方向，使自己处于主导位置。

如何做到意义形塑？重新定义产品，建构对方的需求。

按我的理解，就是经过大脑对言语的处理总结，在洞悉对方需求的同时，将自己的利益进行升华，转他人利益为己所用，从而有深度地反馈回去。

为何是“怕上火喝王老吉”而不是“上火就喝王老吉”？谁能想到十几年前的按键手机最终被淘汰，其实内容就类似陈铭，黄执中惯用的价值辩论。

二、选项要素

“如果说我们把谈判的过程比喻成做菜的话，那你对利益的有效挖掘，就可以保障米和菜已经准备好了，接下来我们便要看一看，我们如何用这些原料，做出真正的菜肴——如何把收集到的利益，变成我们优质的、建设性解决方案。”

在此之前，我们需要了解一个概念：定额心智。

“对很多谈判者而言，在他们的潜意识中会先验地认为，他们与对方谈判，能够获得的价值总量是恒定的，这就导致双方进入所谓零和博弈状态。”

很好理解，我们常把谈判看做是战场，认为你我双方的资源是一定的，结果非输即赢，只有我重重挫败你才能得到最大的土地。

“谈判时不要急着分资源，而是把时间拿出一点分配给酝酿、创造和对整体局势的分析。”

一旦出现这样的想法，双方思考的结果就不是把蛋糕做大。

那么，如何克服定额心智？有两个方法：打包和创造。

在听力三角之后，我们会发现双方的利益主要有三种，根据性质不同采取的方式也不一样。

共同利益：需要合作

不同利益：需要交换

冲突利益：需要博弈

（1）打包

打包的意思就是让双方的利益在这个过程中不断调整变换，关键在于满足对方需求，再要求对方让步——给予和索取。好比调色盘，鸡尾酒。

（2）创造

用一个真正有效的有创造性的解决方案，让双方的利益得到全面性的满足。

典型例子：头脑风暴

“把创意看做是一个单独的目标，只有这样你才能用平权的讨论方法，让头脑风暴持续。一旦有了判断，一旦快速指责，思想就会收敛，好的想法，也许你就听不到了。”

三、标准要素

然而，不管怎么磨合，还是会有冲突的利益。这时候，就需要引入某种标准，保证利益的同时又能维系好双方的关系。

“通常我们会说有三种影响力影响你的认知和决定，第一种是正向影响力，就是说服对方这样做直接带来的好处；第二种是负向影响力，就是如果不这么选择会吃亏......”

也就是利弊之争。显然，利弊不能用来衡量双方各自的利益，这时候需要的是第三种：规范影响力，即客观标准。

常见的客观标准有：法律，政策与规范，行业当中所形成的惯例以及你先前谈判中获得的先例。

俗话说的好，无规矩不成方圆。引入第三方，将会在公平之秤上兼顾彼此的利益重量，使双方不在自己的弊处上斤斤计较。

四、替代方案

凡事都要给自己留一个planB。

每次和朋友谈论某件事的做法时，我经常会说这句话，因为“人算不如天算”，“计划赶不上变化”。

谈判也是如此，即使方方面面都顾及到了，结果仍有可能不尽人意，这时候，一个替代方案就显得格外重要。

拥有一个替代方案，可以让自己在谈判中显得更有底气，不必一直拘泥于当前，死磕到底。

“在对话过程中，你要不断寻找自己最好的那个替代方案，用这个替代方案和来和谈判正在发生的局势作对比，动态地调整自己谈判的身段和协商的策略。”

小结

今天的内容告一段落。其实里面有一讲专门介绍了“谈判”为何是最重要的沟通方式，从历史脉络和时代发展的角度说明了

“学习谈判不仅仅是了解一套对话策略和理论方法，同时是体认、熨帖、领会、贯通这个时代的精神内核，并与之共舞。”

其实，这部分内容跟熊浩的哈佛谈判课有高度重合，一门专门讲述谈判的课，可见谈判在他看来是我们在社会上赖以生存的一项能力。

纵观以上整个“谈判”，主要是通过提问、聆听和反馈去挖掘对方的利益即需求，与自己的利益不断打磨，若遇到利益冲突，则以客观标准介入，最理想的结果便是双方互惠共赢。在这个过程要不断寻求自己的替代方案，以便在谈判崩盘时自己的利益损失最小化。

回顾前面沟通的精炼框架：内容，需求，关系，相比之下你会得出怎样的联系？

|| 文章首发于公众号：二四记。此内容有删改。