1.直播如何激发消费者的购买欲望？

直播过程中主播的讲解更有针对性，产品的展现形式更加真实。

众目睽睽之下，主播说谎和套路消费者的几率极低，因此提升了粉丝的信任感。

比如针对服装类、美妆类等消费频次较高的产品，主播的试穿、试用体验能够将效果很好地呈现在粉丝面前，从而促成粉丝很快接受她们推介的产品。

主播架起了粉丝和产品之间的桥梁。

让忠实粉丝把对于主播的信任转嫁到产品上，从而建立起消费者对品牌的信任乃至依赖，这就是主播、达人、明星等自带的品牌效应，是一种信任背书。

当足够多的粉丝能够受品牌效应影响，从而产生消费时，主播的带货能力便会飞速提升，从而造就了一场直播带货千万甚至上亿的奇迹。

消费者尤其是女性消费者群体极易因优惠促销而产生冲动型消费。

消费者基于对主播的信任极易产生冲动付款行为，过后还会因“秒杀”到优惠产品而产生极大的满足感。

整个直播过程，通过带动弹幕节奏、打造仓促的抢购氛围，不给粉丝犹豫的时间，达到秒杀的效果，从而促进销量。

2.电视购物VS电商直播

1992年初，《电视商场》栏目在北京电视台1套开播，节目时长20来分钟，依次介绍4-5种商品，品类从吃喝玩乐到衣食住行，紧紧贴近百姓生活。

在90年代，一年大概盈利1-2千万元，开启了中国电视购物的黄金时期。

随着电视购物的发展，不得不提“橡果国际”，它开创了背背佳、好记星等营销神话。

同时也创造了90后被“不要998，只要98，赶紧带走它”支配的童年阴影😅。

它采用轰炸式、见缝插针式的连续播映，用强势音量为消费者洗脑的直销模式。

电视购物的主要消费群体是中老年人群。

这类群体有退休金，依赖电视来消遣时间，辨别能力比较弱，对新产品并不了解。

所以老人鞋、保健品、锅碗瓢盆、收藏品、金饰等成为电视购物节目组的选品方向。

而现在观看直播，进行购物的主要核心群体是90 后、00 后，他们喜于接受新事，追求物质方面。

所以女性彩妆、护肤品、服装、实用快消品等成为主播们的选品方向。

比如带货女王——薇娅，她的直播间消费者画像“宝妈”居多，粉丝群体统称为“薇娅的女人”。

薇娅的直播间更像是一个杂货铺。

大到火箭、小到奶片，从家居日用到数码3C，应有尽有，几乎能满足以女性为主粉丝的需求。

综上所述，电视购物和电商直播因为受众群体的不同，所以选品方向是不一样的。

不过，不管是电视购物还是直播带货，两者都用了一种极具杀伤力的产品组合——“产品+超值赠品”。

风靡一时的背背佳广告接近尾声时，赠品就来了，买300送200的力度，让消费者产生“不买就赔了”的心理。

薇娅的直播间去年双十一期间，几乎每款商品都搭配了超值赠品。

比如花 1860 元买一套兰蔻产品，赠送高达4000元的同品牌明星护肤品。

开拍真的是“秒没”，相当于不花一分钱，拿走高于购买商品几倍价格的赠品，谁又能控制住不“剁手”呢？

有人讲：电视购物和电商直播也是换个马甲而已。

真的是这样么？下期和大家分享二者的定价方式和渠道，一探究竟~