如何给消费者阐述包包？
Todywu2017-4-20
前言：很多熟悉销售的店员或者客服做得很好，让消费者很直观透彻了解到产品，衡量产品是否适合自己，决定是否购买，这虽然是一门艺术，但也要诚信为本，不夸张也不贬低自己的产品，从而让消费者轻松理解，消费者首先认可您的说法，再看产品，无论消费者是否购买，我们理应做到礼貌相待，让消费者即便没有消费，仍然感觉可以值得依赖，给消费者留下深刻印象。包包的销售与衣服一般无二，一件或者一套衣服，当消费者穿上身，或者消费者通过网络提供数据，我们都要认真审视消费者对产品的适合程度，并不是消费者想买，我们也想买，把不适合不匹配的产品添油加醋推销给消费者，似乎有些不负责任，也不符合诚信经营逻辑！当消费者不适合此款产品，我们应该提出中肯的建议，并委婉推荐另一款适合的产品给消费者选择，并且让消费者觉得我们其实是在帮助她走出困境，脱离原来的思维，当然，这种做法并不要求每一位销售都能做到，但是，我们必须从长远的营运来理解问题的重要性，往往挤在这条路上的销售都是属于急性一类，比如有的店子每天要求做操，喊口号等等做法，说真的，这些是一些培训机构弄出来的，并没有什么用处，如果销售仅仅是靠喊口号就能提升业绩，我真的觉得有点画饼充饥的感觉。如果我说没有工资您还愿意喊口号销售吗？一天可以，一年呢或者三年呢？很多企业其实输就输在企业与职员的杠杆支撑点，决定员工有积极性上进心，或者员工不离不弃的心态，不是靠喊口号能成事，消费者不吃这一套，听到喊口号别扭，早把顾客吓跑了，首先我们来看看一些企业做早操什么的，不是每一位员工都是舞蹈毕业，也不是每一位员工都是跳舞天分，赶鸭子上架也要对象是一只鸭子，这不是强人所难吗？找不到工作的员工留下了，醒目看不惯的员工离职了，剩下一堆中庸的员工，业绩能上得去？消费者认可？显然不是空话花架子，实实在在的做正事要紧，要是说逢年过节，做一个什么活动，需要大家共同参与，老吴觉得可以理解，要是卖个包包搞这么大动静，路人不说是二百五也会认为神经错乱，好事者会来看笑话，正经人士笑笑就过了，哪里还敢光顾？因此，我们是卖包包，主要体现在包包本身，我们用正常正规的礼仪招呼顾客，是对顾客的尊重，也是对自己的一种礼貌形象的表现，包包本身占主要位置，优质的服务作为辅导作用，服务周到，消费者心里舒坦，有一些并不那么完美的产品，消费者也乐意买单，因为服务就是附加值，包包本身多少钱就是多少钱，而格外的服务看不到实质性的价码，但是，无形中增加了运作费用，消费者自然乐意接受在不增加费用的情况下提供优质的服务，比如航空公司的服务，票价是一回事，选择了登机，不会因为服务好而升价，也不因为服务不好降价，当然，一般航空公司的服务还算比较正规合理。
包包有毛病：如果我们所销售的包包属于货尾，或者有次点，理应清楚告诉顾客，因为包包有毛病，有哪些功能完整，有毛病的地方会导致什么，决定权在顾客，让顾客自己衡量是否决定购买，或者标准明确，强买强卖的年代早已过去了，我们让顾客消费得清楚明白，而不是避重就轻，避而不谈，让消费者低价位觉得捡到宝，等发现时觉得有上当之嫌，最终相互扯皮，这担子事尽量少干或者不干，省点功夫做点正事要紧。就像某次去步行街看到某卖包店那样，问店员这是真皮的吗？答复是皮的，再问是真皮的吗？回答PU皮的，我想说店员，既然能说出是PU皮的，说明对PU至少有概念，也懂得包包不是真皮的，犯不着这么忽悠消费者，虽然消费者并不懂PU皮和真皮的识别方法，但是用过一段时间后就知道，您这店子还想有回头客不？显然第二次要么很小心消费，要么直接绕开，不再进来消费，知道这些都是忽悠人的店，拿孙二娘的手法做生意，得到了什么？最终逃不过关门大吉，这也是社会进步的一种体现。包包有毛病，一般在销售方经过技术分析，不影响正常使用功能或者包包本身的主要使用者的用途来权衡，例如包包拉链坏了，绝对不能销售，如果包包只是内格印花图案花了，或者包包不小心有一条轻微的划痕，又或者拉牌弄花了等等，这些不影响正常功能，但又不完整，属于次品有毛病之列，可以二次销售，但是，这不能以正品价格出售，有些消费者并不在乎，乐意便宜买来自己用，我觉得只要消费者清楚明白，这并没有什么不可以，比如说衣服，车缝在边上跳了两针，正品不应该跳线，属于次品，但是，穿上去没有人在意，也看不出来，其它各部分都非常好，材质手工很精致，这种情况属于一部分消费者愿意接受的范围，但并不是所有的消费者都能接受，而销售方必须提前告之，就好像寄包裹时，在运单后面的说明条款一样，无论您阅不阅读，只要签名就说明您了解并遵守，那么，一旦包裹出现不正常因素，承运方当按条款赔付，这也符合君子协议，首先把预案做好，因此，我并不建议销售方隐瞒事实真相，适得其反的做法，对销售方和消费者都是一种无形的伤害，从长远运营策略来讲，这无疑是在断自己的后路。短时间收到了好处，最终结算才知道贪小便宜吃亏的永远是自己。
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包包尺寸：对于包包尺寸的描述，大家习惯性的会用二个概念，CM、INCH，我们想法是正确的，报尺寸还可以精确到小数点后面多少位。可是消费者并不这么认为，有较多的消费者对尺寸并不敏感，问了等于没问差不多，因此，我们遇到消费者询问多大时，我们第一反应报一个CM尺寸给消费者，接着描述相当于什么大小的实物，而这个被举例的实物最好是大家熟知的，例如常规的香烟盒，打火机，某某手机，人民币，雨伞，鸡蛋等，属于日常生活用品中的一件，是大家熟知的实物，便于消费者理解，我们如果给同行报尺寸，无论是哪种尺寸都容易理解，同时也有些区域性的分别，例如珠三角以INCH为主要度量与计算单位，而长三角与内地几乎以CM为单位多，也是一种习惯，二者都一样互通。但是，我们还要进一步了解消费者的思维，首先，我们报的尺寸要区分为两组，内径和外径，或许有人认为这是多此一举，其实消费者在了解产品时，确实有这两方面的顾虑，首先是装什么东西，大小是否匹配，例如可以装得下雨伞，又或者能放得下A4尺寸等规格用途，然后是外部大小是否匹配或者需要放置在什么抽屉里等，尤其是商务用包，一般需要保证能平直摆放A4规格的纸张为宜，总之，我们的目的是为消费方便理解和懂得消费者对包包的尺寸概念为目的。在这里所讲到的同行描述只要尺寸即可，而做订单的情况下，客人也明白两种尺寸，一个是国际单位，一个是英制，彼此都能理解，而在行业中，国际上通常用英制较多，我们可以看到货柜标识，不是以材积和立方标注，在货柜上标识都是以英尺英寸为单位，说明英制在国际上已经流行了好长一段时间，与国外客人沟通方面二者皆可。
包包颜色：给订单客人不用介绍颜色，直接用PANTONE Color编码，也叫色号即可解决问题，当然，每一个行业都有专来的PANTONE Color编码，只要与同行交流，说明是什么类型就可以了，例如包包行业所用到的几乎通用于C和U两个类型，一个光面一个哑面。如果对一位陌生的消费者来讲，显然说这些有点小题大做，别说能卖包，不被臭骂一通就算走运了，为止，我们在描述颜色的时候和上面描述尺寸的方法差不多，我们用平时惯用的颜色来比对，比如五星红旗的红色，或者说成中国红，正红都可以，黑色大家比较难描述，因为前面讲过了黑色最难对色，因为有偏红偏蓝编紫等偏差，其它的颜色就要对应的常规产品或者日常用品，如鸡蛋黄，青瓜绿，草霉色等，都是常见的颜色来描述，消费者立即就会在脑海里浮现我们所描述的颜色出来，省事多了。有些颜色不好描述，又由于电脑手机分辨率不相同，往往不同电脑不同手机查看同一图片的颜色不相同，就好像某宝上惯用的描述一样，由于拍摄光线原因，颜色以实物为准云云。我们用语音描述，只要方法得当，其颜色也不难阐述，竹叶的黄色，我们说成在什么情况下的黄色，是风干吹落还是自然衰老的黄色，草绿色？到底是新鲜的嫩草还是停止生长的草呢？我们只要把时间过程描述清楚，消费者一般还是能明白，即便是有些微小的差异，其最终的实物也不会相差太多，唯一的描述属于我们的专业为出发点，用不可描述的技巧让消费者满意为目的而采取的一系列措施，皆为我们出于职业道德和诚信经营的一种正能量行为。
包包用途：只有对产品充分了解才能完整阐述清楚细节，给消费者满意回复，因为产品用途是设计在产品出来之前已经设定，根据其使用性质而设定，因此，消费者要了解这些细节和一些相关参数，诸如手机袋尺寸，包包所能承受的重量等，当消费者没有拿到产品，没有使作时，会对产品生产一系列的疑问，再比如使用注意事项等等，我们对于产品的用途描述尽量清清楚楚，消费者在收到信息后违反使用规定，则不属于保修范围，或者可以说人为损坏，均由消费者买单，例如用驴包买菜装鱼等等，又或者用真皮包包装开水等违反常规操作，均为人为损坏，我们事先申明其用途，无疑提醒消费者了解产品用途，加深消费者印象的行为，属于我们的责任，别认为每一位消费者都是包包行业人士，不懂得使用者居多，我们有必要提醒。在某客人想生产一款PU包，结果客人的设计稿为全PU，背带夹车，结果由于PU太厚不能铲边，且是受力位，没办法生产；又或者尼龙包要求折边车缝，而折边为小圆标识位等等，违反操作规范者，均为不按照理出牌，往往收到奇效，往往致命！因此，包包的使用仍然如此。到目前为止，很多包包使用者并不知道包包具体有些什么用途也不奇怪，往往遇到硬币往钱包里塞，电话卡、银行卡、公交卡、身份证等装在一起，因为随身携带方便，而且有效证件也是必须带在身边，于是，由于相互串磁，导致使用寿命缩短或者磁条失效等等，这些就好比使用包包一样关键，比如包包怕雨水淋湿，雨水容易浸透到车缝线位里，一时无法风干，即便是吹干表层，夹在中间位置仍然处于半干状态，时间稍长会导致棉线霉变脱落，造成材料老化加快，造成掉色等等，因此，包包的用途看起来很简单，但是，真正会用包包者并不多，因为会用包包者使用一款包包一般会使用很久，这也是包包的保养必修课程。当消费者不明白时，我们理应用专业的知识点详细讲解。
