还有招生老师以为，招生就是怎么介绍学校。
对于他们来讲，招生简章发完，招生流程就走完。
这个误会就比较大。
今天讲讲，实践录招生四部曲，第三步锁客。
很久以前，在我还是一个招生新手的时候，我在地州做家访，同时开始做网络引流。
聊了几天以后，开始邀约看学校，这个学生还约了他的两个哥们。
一共是三个人要来看学校。
我让学生来看学校要提前一天通知我，并且买了车票以后，给我拍照。
当他把车票照片给我了以后，我认为这个三个学生是愿意让我给他做接待工作的。
于是，我暂时中断了家访工作，我从地州出发，赶到省会的火车，提前一天到火车站等学生。
你也知道，火车站的吃住都很贵，再加上那时候又没有多少积蓄。
我那天在车站旁边订了一个住宿，50块钱。
小旅馆的环境很糟糕，只能放下一张床，墙壁还是用木板隔开的，非常燥热，晚上蚊虫叮咬，再加上一次就要来三个学生，心情非常紧张，失眠了一整个晚上。
到了第二天早上8点开始，每半个小时我就给学生发一条消息，都没回复，打了电话也没回复。
由很高的期望变回失望，这一次邀约非常痛苦。
我想了很多种可能性，但是就是不确定是哪一种情况。
这是为什么呢？我百思不得其解。
不找出原因，我心里难受。
几个月以后，学生也开学了，我想了很多办法跟学生再次取得了联系。
我用另外一个身份，跟学生聊天，并且顺利的约见了学生，进行了面对面的交流。
学生告诉我，他们三被其他老师带进了学校报名了。
于是我开始研究锁客，避免了自己的学生被别人挖走。
特别是进入招生高峰期以后，在互动中就要立刻介入锁客的内容。
那么就总结了招生邀约工作的重点：
第一，是要把客气度有互动的学生锁住，不要让他跑掉，还有家长，特别是已经约了时间的，要重复锁客动作。
第二、没有互动的把互动提提起来。
第三、竞争非常强的，要适当放一放，第四个已经报了名的，我建议是直接放掉。
引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。
那么如何顺利地走完上面过程呢？
实践录招生四部曲：
第一步，身份重塑。
让你说的话，别人愿意听。
因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。
导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。
那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？
第二步，攻心聊天。
当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。
进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。
这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。
第三步，锁客。
很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。
这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。
因为招生就是抢学生。
第四步、裂变。
跟十五六岁的孩子聊天，亲昵度聊出来了，他能给你再介绍两三人。
实践录招生四部曲，详细步骤写出来太长，如果对你有帮助，点个赞，有空了继续更新。
谢谢。
