人和人之间的交往本质上就是一种交换，互相取得自己想要的东西。分析他人想从交往中获得什么、交换什么，对我们如何去和这些人相处非常重要
1、利益交换
很多人希望拓展自己的人脉、广交朋友，就是希望获得利益的交换，在寻找可以为自己带来物质上的利益的人或者带来一些事情上的便利的人，这是利益的交换。也有的人交朋友是一样交到更多朋友，但最终还是这几个目的。
2、情感交换
我们有很多很亲密的朋友和家人，我们交换的其实是一种感情上的分享、寄托、陪伴，希望被爱、被关心、被理解。在职场中，为什么有的领导就是很喜欢那些会溜须拍马的人呢？因为他们能够从中获得被尊重甚至是被捧着的那种感觉，这也是一种情感上的交换。还有的人让人觉得充满阳光何能量，或者幽默风趣让人愉快，也是一种精神何感情的需求。
3、知识和经验交换
我们想从有的人身上学习一些知识，分享一些经验或者经历，对自己自身成长有所帮助。
当你想和一个人建立关系、拉进关系时，仔细想想你是想从他那里获得什么，而自己又能回报对方什么。我是一家国有银行的客户经理，我们银行的理财产品和存款收益没有地方性银行高，所以对客户往往觉得不知道如何拉进关系和维持关系。其实我们可以分析，一些人的确非常看中金钱利益，谁的收益高选哪家。但是更多人是有很多其他需求的，或者说你可以从回报给他的还有其他方面，比如服务时的真诚舒心快捷准确，比如和你聊天过程中感受到的阳光开朗幽默，比如提供的专业理财配置建议和到期提醒、生活的关心和关怀，甚至是你非常认真倾听他讲述成功故事给他的满足感和虚荣心，可能是他找一个不太熟的人倾述苦闷的快感。这一些其实我们客户经理非常容易就可以做到。
我们的工作中经常会碰到一些老板啊，大的领导，这些人我们就经常不知道应该怎么去跟他们建立关系，和他们们相处。我会自卑的觉得，我并不能给他带来什么。但是慢慢的我发现其实他们也会有他们的需求，他们的故事、成就、经验渴望被分享，倾听他的这些故事也能够给他带来一定的满足感。当然，对于非常优秀和厉害的人物而言，愿意去倾听他们故事去分享他们的这些经验的人非常多，他为什么要跟你说，我们在这其中需要注意的一些技巧，这个后面再说。
