【导语】马云曾经问，做销售经常看到肉在锅里，却吃不到嘴里，为什么呢？怎么办呢？
我是牧林人,步入职场十几年，对销售职业的热爱超过了其他任何职业，今后我会一如既往的走下去，朋友们可以和我互相交流经验。微信公众号：牧林人
做销售，很多时候，把标书买回来，按照需求方的各项要求制作好标书，满足需求方的各种需求，绞尽脑汁，拼死拼活，到头来还是只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到，为什么会这样呢？
最开始做销售的我，也很头疼这样的问题，辛辛苦苦忙活了半天，结果骨头渣都没看到，业绩治百病呀，那时候连骨头渣都看不到，常常回公司被老板脸色，有时候同事也讥讽，回到家更是没有好心情，日子真过的叫狼狈憋屈。
随着销售工作时间越来越长，我明白了其中的原因，抢不到骨头是因为自己老本着骨头去，明明有肉自己却不吃。比如客户公司新上一个项目，例如是新建厂房，肯定会有大量的采购，这个时候，采购最难的是什么？采购最难的不是决定买谁家的产品，而是和项目部门没玩没了的斗争。
采购人员对新上的项目大部分是不懂的，所以就要听取施工部门的意见，这不等于采购的权利被剥夺了吗？因为如果按照施工部门的说法买东西，永远都是从跟施工部门关系最深的那家公司购买的，如果不按照他们说的去做，施工部门会做甩手掌柜：“出了问题全由采购部负责”。采购怎么付得起这样的责任呢？
那该怎么办呢？
做销售永远不要等到标书下来再工作，要在客户设计阶段就参与进去，我们要做的，不仅仅是满足客户的需求，更是要去塑造客户的需求，这样周期会长一些，但是这个过程能排除掉很多的竞争对手，能结结实实的把肉吞进肚子里。
善于咬死人的并不是销售高手，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。
